房地产营销活动标准化体系
来源：互联网 时间：2013-11-06 作者：匿名
一、房地产营销活动的目的
按照房地产营销节点的计划，在不同的阶段都会进行不同的营销活动，以期达到营销事件成功的目的。如下表所示：
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背景
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目的
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项目奠基
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售楼处开放
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产品说明会
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样板间开放
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景观示范区开放
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认筹
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开盘
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周末暖场活动
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节假日活动
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二、房地产营销活动前筹备工作
如以开盘为例；某项目21号开盘，
1. 确定活动场地（7.6日）
2. 确定活动演出公司（7.6日）
3. 与活动公司敲定场地动线及包装尺寸（7.13）
4. 确定活动物料公司（7.13）
5. 确定开盘画面调性及物料（7.14）
6. 确定人员安排及岗位（7.16）
7. 各岗位人员培训（7.20上午）
8. 进场搭建，全员彩排（7.20下午）
9. 开盘活动（7.21）
Ø 已经确定的活动演出公司负责相关的演出活动，活动物料公司选择需要尽快确定。
Ø 场地布局动线方案确定后，活动公司根据相关的物料需求进行报价。
Ø 活动公司与策划公司的紧密配合，包括现场的布置、物料的制作，是开盘活动组织必要的基础。
如以开盘为例；某项目21号开盘，
1. 确定活动场地（7.6日）
2. 确定活动演出公司（7.6日）
3. 与活动公司敲定场地动线及包装尺寸（7.13）
4. 确定活动物料公司（7.13）
5. 确定开盘画面调性及物料（7.14）
6. 确定人员安排及岗位（7.16）
7. 各岗位人员培训（7.20上午）
8. 进场搭建，全员彩排（7.20下午）
9. 开盘活动（7.21）
Ø 已经确定的活动演出公司负责相关的演出活动，活动物料公司选择需要尽快确定。
Ø 场地布局动线方案确定后，活动公司根据相关的物料需求进行报价。
Ø 活动公司与策划公司的紧密配合，包括现场的布置、物料的制作，是开盘活动组织必要的基础。
备注：提前与设计和销售部门做好相关的沟通工作。广告的发布要提前知会各个部门，销售部门要提前做好来电、约电说辞和接待的工作。提前七天关注开盘当天的天气状况、黄道吉日。此外对当天是否会出现停车堵塞提前做好预案。
三、房地产营销活动主题
不同的活动，对应不同的活动主题，相关的活动表现也不尽相同。如某项目在情人节的促销活动，主题表现为“爱在七夕，情定华府”。活动主题的确定主要是为了迎合在营销推广和广告中的表现。
不同的活动，对应不同的活动主题，相关的活动表现也不尽相同。如某项目在情人节的促销活动，主题表现为“爱在七夕，情定华府”。活动主题的确定主要是为了迎合在营销推广和广告中的表现。
四、房地产营销活动地点的确定
不同的活动对场地的选择也会不同。
不同的活动对场地的选择也会不同。
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活动类型
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场地选择
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作用
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周末暖场活动
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接待中心
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提高现场气氛，配合销售，促进客户成交
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节假日活动房
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接待中心
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提高现场气氛，配合销售，促进客户成交
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大型节点活动（奠基、售楼处、样板间、景观示范区开放）
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项目场地或接待中心
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按照营销节点的需要，向公众传达节点信息，扩大项目的宣传，通过营销体验加强客户的购买信心
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大型节点活动（产品推介会、认筹、开盘、答谢会）
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大型酒店、剧院或接待中心
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提升项目的品质和企业的品牌，按照节点的需要，促进客户成交及签约。
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注意事项：
1、提前一个月选择活动的地点。（项目场地/接待中心/酒店）
2、对场地进行考察（容纳人数、人流动线、场地布局、舞台大小，消防安全、车位数、场地平面图，空调、通道设置、场地费用等）。
3、考察结束后，通过综合比较，确定活动地点。
五、房地产营销活动场地功能划分及说明
活动场地确认之后，要对活动场地进行功能划分说明，通常分为几大体系。车行系统、人流系统、物料系统等。
车行系统；
入口处：泊车引导员。
停车区：停车导示、泊车引导员、车位警戒线。
人流系统；
签到处：礼仪服务人员、签到背景板、签到桌椅、签到纸笔、嘉宾证等。
等候区：等候区礼仪服务人员、等候区导示提示。
舞台区/表演区：舞台背景板、音响系统、放映系统。
冷餐区：导示牌、服务人员、水果、糕点、饮品等。
其它功能区域：排队等候区、选房区、签约区、缴款区、审核盖章区、礼品区等。
物料系统；
形象类：条幅、拱门、空飘、道旗、红地毯、花篮、礼炮等。
提示主题类：相关活动背景板、相关导示牌、桌牌、工作证等证件。
销售道具类：销控贴、纸笔、打印机、销控表、价格表、相关流程说明、认筹协议、认购协议、POSS机，警戒线等、档案袋、点钞机、插线板、财务公章、剪刀、红印尼、抽纸、对讲机、电脑。
六、房地产营销活动流程说明
Ø 活动流程主要是针对当天活动环节，进行的时间安排说明。如某项目认筹为例。
Ø 本人携带《认筹协议》、《认筹金收据》及身份证，于2015年5月26日上午8:30前在销售中心门前等候区，按认筹顺序号排队等候。等候区放号员根据《认筹协议》的顺序号，向认筹客户发放“认筹卡”。
Ø 等候区放号员按认筹顺序号、每4组客户为一批，向选房区发送客户。工作人员将视客户选房速度，发送下一批客户。
Ø 客户进入售楼处后，由销售人员按认筹顺序带领其到财务室，缴纳认筹金，财务为其开具《认筹金收据》，并在收据上注明认筹协议编号。
Ø 销售员将客户身份证、认筹金收据各复印一份，将原件归还客户。
Ø 销售人员带领客户签署认筹协议，审核人员审核《认筹协议》后，确认无误后，在《认筹协议》上盖章。
Ø 销售人员将《认筹协议-客户联》交给客户；销售人员将《认筹协议-公司联》、客户身份证复印件、认筹金收据复印件装入档案袋交给案场秘书归档。
Ø 客户到抽奖区将“认筹卡”放入抽奖箱中，等待抽取活动大奖。
七、房地产营销活动物料及人员分工说明（以开盘为例）
|
开盘活动人员分工、物料对策表（新）
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全体人员在7月20日19:00在XXX地点演练、7月21日6:0在XX集合
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区域
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工作项及物料
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物料数
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人员数
|
负责人员
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协助人员
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备注
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售楼处
|
物料
|
开盘活动通知单
|
2
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|
嘉宾接待
|
工作项
|
嘉宾接待工作
|
|
2
|
|
|
|
|
停车区
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工作项
|
安保导车人员
|
|
4
|
|
|
|
|
军乐队表演
|
30
|
|
|
|
|
||
|
摄像机全程录像
|
2
|
|
|
||||
|
照相机全程照相
|
1
|
|
|
||||
|
会场主入口
|
物料
|
会标
|
1
|
|
|
|
20.5*1.5米，印“人民广场南 江南映象40-120平米 7月21日盛大开盘”
|
|
红地毯
|
100平米
|
|
由底层台阶一直铺到礼堂大厅门口
|
||||
|
签到区
|
工作项
|
领导签到礼仪人员
|
|
2
|
|
|
活动开始后转为领导上台
|
|
大厅入口礼仪人员
|
|
4
|
|
||||
|
客户签到礼仪人员
|
|
6
|
|
|
|||
|
机动服务人员
|
|
4
|
韩笑、胡刚、季洁、卢静在活动开始后调至选房区，协助拿资料袋、张贴臂贴
|
||||
|
认筹手续补办人员
|
|
1
|
|
|
活动开始后位置调整至选房等候区
|
||
|
电话追访人员
|
|
1
|
|
|
活动开始后监管签到区
|
||
|
大厅入口安保人员
|
|
4
|
|
|
|
||
|
危机处理
|
|
1
|
|
|
|
||
|
物料
|
认筹客户名单
|
|
|
|
|
每60组客户一份名单，负责签到人员培训
|
|
|
签字笔
|
10
|
|
|||||
|
资料袋
|
500份
|
|
|
|
包括认购流程、认购须知、认购协议书、分区就坐图和手提袋，负责服务人员培训
|
||
|
遗失声明
|
50
|
|
|
|
|
||
|
认筹客户名单
|
|
|
|
|
|||
|
签字笔
|
2
|
|
|
|
|||
|
矿泉水购买
|
50箱
|
|
|
|
1箱24瓶，共计1200瓶
|
||
|
胸花
|
30
|
|
|
|
|
||
|
客户臂贴
|
红1000黄1000
|
|
直径10厘米、圆形、红色为“选房贴+认筹号”、黄色为“江南映象参观贴”，详见设计稿
|
||||
|
客户签到背景板
|
1
|
|
6*3米，喷绘布+桁架，详见设计稿
|
||||
|
领导签到背景板
|
1
|
|
4*3米，喷绘布+桁架，详见设计稿
|
||||
|
祝贺单位展板
|
2
|
|
|
||||
|
鲜花拱门
|
2
|
|
|
||||
|
客户签到服务桌及桌布
|
5
|
|
|
||||
|
领导签到服务桌及桌布
|
1
|
|
|
||||
|
椅子
|
10
|
|
|
||||
|
签到区桌牌
|
6
|
|
印“1-80号签到”——“400-500号签到”，共6块
|
||||
|
隔离线
|
|
|
|
||||
|
活动表演区
|
工作项
|
节目单及支持人串词
|
|
|
|
|
|
|
演出人员
|
|
|
|
||||
|
物料
|
灯光
|
|
|
LED灯、摇灯、追光灯
|
|||
|
开盘活动水晶球
|
1
|
|
|
||||
|
舞台背景板
|
1
|
|
|
|
16*8米，喷绘布+桁架，详见设计搞
|
||
|
主持人桌台
|
1
|
|
|
||||
|
主持人桌台鲜花
|
1
|
|
|
||||
|
认购等候区
|
工作项
|
引导礼仪人员
|
|
8
|
|
|
礼仪人员在活动开始后抽调2人转为领导舞台引导
|
|
协调服务人员
|
|
2
|
|
|
|||
|
总协调
|
|
1
|
|
|
|
||
|
引导安保人员
|
|
2
|
|
|
填补引导人员空缺、二楼引导工作
|
||
|
叫号人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
叫号安保人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
危机处理
|
|
1
|
|
|
|
||
|
投影叫号操作人员
|
|
1
|
|
|
|
||
|
叫号PPT
|
|
|
|
||||
|
紧急医护人员及设备
|
|
1
|
|
|
|
||
|
物料
|
号码牌
|
10
|
|
|
|
0.8*0.6米，KT板，详见设计稿
|
|
|
叫号区导示牌
|
1
|
|
0.8*0.6米，KT板，详见设计稿
|
||||
|
舞台沿标
|
1
|
|
15*1.2米，印“热烈祝贺江南映象一期荣耀开盘”
|
||||
|
看台围标
|
1
|
|
22*1.2米，印“唯美江南 品味诗意生活 40-120平米 易投资 易自住”
|
||||
|
医护桌及桌布
|
1
|
|
|
||||
|
椅子
|
1
|
|
|
||||
|
嘉宾席鲜花篮
|
30
|
|
根据场地的茶几确定
|
||||
|
隔离线
|
|
|
|
||||
|
选房等候区
|
工作项
|
引导人员
|
|
2
|
|
|
|
|
物料
|
隔离线
|
|
|
|
|
|
|
|
选房区
|
工作项
|
销控人员
|
|
2
|
|
|
|
|
推荐房源人员
|
|
4
|
|
|
|
||
|
应急处理
|
|
1
|
|
|
|
||
|
安保人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
引导人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
跟单员
|
|
6
|
4人由签到区调动
|
||||
|
物料
|
房源、面积、价格销售表
|
1
|
|
|
|
6.2*2米，喷绘布+桁架，详见设计稿
|
|
|
形象墙
|
1
|
|
6.2*2米，喷绘布+桁架，详见设计稿
|
||||
|
销控贴
|
|
|
|
||||
|
隔离线
|
|
|
|
||||
|
收款区
|
工作项
|
财务收款人员
|
|
2
|
|
|
|
|
银行人员
|
|
4
|
|
|
|
||
|
资料回收人员
|
|
1
|
|
|
|
||
|
安保人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
物料
|
收款桌及桌布
|
2
|
|
|
|
|
|
|
椅子
|
4
|
|
|
||||
|
收款区桌牌
|
2
|
|
印“收款区”
|
||||
|
收据
|
|
|
|
|
|
||
|
签字笔
|
2
|
|
|
||||
|
点钞机
|
1
|
|
|
||||
|
无线POS机
|
1
|
|
|
||||
|
插线板
|
2
|
|
|
||||
|
剪刀
|
2
|
|
|
||||
|
财务公章
|
|
|
|
||||
|
红印泥
|
2
|
|
|
||||
|
签约区
|
工作项
|
签约人员
|
|
6
|
|
|
陈柏如在签约人员每人签完两份后调至选房区
|
|
签约审核人员
|
|
1
|
|
|
|
||
|
签约服务人员
|
|
2
|
|
|
协助找认购协议
|
||
|
物料
|
签约桌及桌布
|
4
|
|
|
|
|
|
|
椅子
|
8
|
|
|
||||
|
签约区桌牌
|
4
|
|
印“签约区”
|
||||
|
签字笔
|
12
|
|
|
|
|
||
|
红印泥
|
6
|
|
|
||||
|
抽纸
|
6
|
|
|
||||
|
认购协议及档案袋
|
500
|
|
其中所有可售房源协议提前准备好
|
||||
|
审核区
|
工作项
|
审核人员
|
|
2
|
|
|
|
|
物料
|
审核桌及桌布
|
1
|
|
|
|
|
|
|
椅子
|
2
|
|
|
||||
|
审核区桌牌
|
1
|
|
印“审核区”
|
||||
|
签字笔
|
2
|
|
|
|
|
||
|
公司合同章
|
|
|
|
||||
|
红印泥
|
|
|
|
||||
|
礼品区
|
工作项
|
礼品发放人员
|
|
2
|
|
|
向已签署认购协议的客户发放一份礼品
|
|
危机处理
|
|
1
|
|
|
|
||
|
活动小礼品采购
|
400
|
|
|
|
建议价值50-100元的电水壶、酸奶机、浴巾套装等
|
||
|
其他
|
工作项
|
临时工作人员招聘、分配
|
|
|
|
|
|
|
签约区出口安保人员
|
|
2
|
|
|
|
||
|
物料
|
对讲机
|
10
|
|
|
|
提前充好电
|
|
|
工作证
|
50
|
|
80*12.5厘米，相纸打印+塑料封套+挂绳，详见设计稿
|
||||
|
卫生间导示牌
|
3
|
|
0.8*0.6米，KT板，详见设计稿
|
||||
|
工作证发放
|
|
|
|
|
|
||
|
人员合计
|
信联行工作人员
|
18
|
82
|
|
|
|
|
|
临时大学生
|
18
|
|
|
|
|||
|
礼仪人员
|
20
|
|
|
|
|||
|
安保人员
|
16
|
|
|
|
|||
|
甲方工作人员
|
10
|
|
|
|
|||
九、房地产营销活动费用预算说明
XXX开盘典礼物料及人员报价单
|
一、地点（大剧院）物料项目报价：
|
|||||||||
|
项目
|
规格数量
|
单价
|
金额
|
备注
|
|||||
|
15米双龙拱门
|
1个
|
|
|
入场口及横跨
|
|||||
|
氢气球
|
10个
|
|
|
含8米条幅
|
|||||
|
红地毯
|
200㎡
|
|
|
全新（加人工）
|
|||||
|
胸花
|
50朵
|
|
|
康乃馨高档鲜花
|
|||||
|
礼仪
|
30名
|
|
|
新式旗袍、绶带
|
|||||
|
主持台鲜花
|
1束
|
|
|
|
|||||
|
舞狮
|
2对
|
|
|
两对金狮，舞台前方活动
|
|||||
|
典礼拍照
|
1台
|
|
|
数据光盘、12号签到跟拍
|
|||||
|
摇臂录相
|
1台
|
|
|
11米臂展
|
|||||
|
典礼录相
|
2台
|
|
|
|
|||||
|
签到处装饰
|
2处鲜花装饰
|
|
|
含：签到簿4本
签到笔4支
|
|||||
|
桌面台花
|
16台
|
|
|
高档鲜花
|
|||||
|
演讲台
|
1个
|
|
|
主席台右侧
|
|||||
|
指示牌
|
10个
|
|
|
双面写真
|
|||||
|
启动球
|
1个
|
|
|
|
|||||
|
主背景喷绘
舞台檐标、围标、门口会标
|
16*8 15*1.2
22*1.2
20.5*1.5
|
|
|
|
|||||
|
其他喷绘
|
展厅两侧2处、签到处一处、选房区喷绘（都加桁架）
|
|
|
另加签到桌、椅子等赠送
|
|||||
|
鲜花门
|
入口处2个门加鲜花
|
|
|
|
|||||
|
LED染色灯
|
24个
|
|
|
|
|||||
|
追光
|
2台
|
|
|
|
|||||
|
摇头灯
|
8台
|
|
|
|
|||||
|
专业音响
|
1套
|
|
|
|
|||||
|
12米彩虹门
|
|
|
|
|
|||||
|
氢气球
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|||||||||
|
主持人
|
2名
|
|
|
大型活动主持人
|
|||||
|
电提琴师
|
1名
|
|
|
|
|||||
|
魔术师
|
1名
|
|
|
|
|||||
|
萨克斯表演师
|
1名
|
|
|
|
|||||
|
开场水鼓舞
|
6人
|
|
|
|
|||||
|
男歌手
|
2名
|
|
|
|
|||||
|
超越组合
|
2人
|
|
|
星光大道周冠军
|
|||||
|
女歌手
|
1人
|
|
|
|
|||||
|
四人小提琴
|
4人
|
|
|
签到处表演
|
|||||
十、房地产营销活动紧急预案说明
|
类别
|
情况描述
|
对策
|
|
政府干预类别
|
城管干扰
|
城管要求停止活动，应及时反馈发展商项目负责人，由负责人安排开发组与相关部门沟通解决。
|
|
秩序
失控类别
|
观众喧闹
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现场机动人员礼貌协调，如协调无效立刻反馈现场总控进行处理，甲方应备用部分保安；
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活动舞台区拥挤
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现场机动人员负责协调秩序，如协调无效立刻反馈现场保安总控进行处理。
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餐饮区哄抢
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食摊工作人员立即联系活动现场总控，安排保安增援维持秩序；
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医疗预案
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观众不适
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请迅速拨打110，并现场安排保安将不适人员转移到售楼处进行实施救护；
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电力供力
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电力不够
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在活动布展之前，乙方需提前与甲方沟通好所需电压，电力供力不够, 甲方应提前备发电机；
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十一、房地产营销活动细节把控
问题一：签到区
客户签到时无序，无引导。
应对方案：提前真实演练，及时发现问题 ，每个环节的岗位职责人必须清楚自己的岗位职责要求。
问题二：认购等候区
礼仪服务人员引导不到位，导致很多客户没有去指定的区域就坐等候。
应对方案：加强礼仪服务人员培训，每个人明确岗位职责之后一对一的进行预演。
问题三：选房等候区及销控区
分区不明显，客户热情高涨有余，但控制不足，易乱。
应对方案：进场每组以及人数控制，建议5组。
选房等候区与销控区隔离，功能分区更明显一些。
销控板背景颜色、销控贴颜色区别不明显，客户识别困难。
应对方案：背景板颜色、销控贴颜色、特殊房源颜色做适当区别。
问题四：财务收款区
收据没写房号
应对方案：建立收据标准样本模板，开发商收款人员对岗位职责要求明确，并进行演练。
问题五：签约区
客户挤压严重，财务没收款签协议，同一房源两份认购协议等等
应对方案：拉警戒线，让客户有序进行签约流程
跑单员从头至尾一对一跟单服务
指定组长，出现问题及时解决，加强签约人员岗位职责培训。
做好与销控区的人员控制，把握好整个签约流程的节奏。
问题六：自以为是，个人主观主义
例：销控板尺寸的大小没有进行实地测量，导致最后安装的时候场地
不足。
在整个开盘活动的环节中，很多细节方面，做的不到位，对工作负责
任的心态没有端正，也没有做好，自以为是的毛病太多。
应对方案：要放低身架，凡事有理有依据，对每一个环节要实事求是，
要真正以负责任的心态去工作，去执行，抛弃我以为、我感觉的工作
状态。
问题七：提前预演，岗位分工明确
每个分区对应岗位职责人或组长，对所在区域的职能要求明确，对
相关的人员职位要明白，出现问题能有应急方案和处理方式。
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