房地产销售体系的建立

来源:互联网 时间:2012-05-09 作者:佚名

  不可否认,江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。我们需要的是持续的优势,而非受制于几个品牌销售员。
  销售部署前期准备工作纲要
  透视公司实力
  本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员
  本公司是否拥有足够的,业务熟练的销售人员
  本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络
  公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广
  公司实力背景,销售网点和客户网络分布情况
  公司智力结构,策划人员和推广人员的素质及操作水平
  公司运作方式,是否规范,是否能够与国际接轨
  公司信誉
  出售、出租还是租售同时进行
  付款方式,是否需要争取银行按揭
  先销住宅还是商铺
  是整层、整栋出售还是零散发售
  是否考虑整盘转
  是否考虑先租后卖或者以租代售
  其他可以考虑的方式
  鉴于单一房型很难满足众多购房者的品,出于替购房者着想,也为了提高自身的竞争力,可推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型,同时也避免了二次装修的浪费。
  价格策略
  高价策略——市场需要大时常被采用
  低价策略——淡市下常被采用
  一口价策略——不分楼层朝向统一价格,易于启动
  步步高价策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者
  内部介策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者
  客户定价策略——客户在底价基础上任意出价
  优惠价策略——以让利来吸引客户
  差别定价策略——适合于综全楼销售,如将住宅调低而商铺拔高
  在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲,完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等,当然,创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处理手法而已,你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档闪,还是单刀直入以表明你的实在。具体来说,这里需要解决的问题是:
  明确定时传推广的意图和目标
  找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
  本项目需要予以突出和诉求的其他优点
  采用符合目标客户品味的表现手法

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