同样1000个客户来看房,为啥你家成交5%,而他家却达到50%?

来源:明源地产研究院 时间:2016-12-15 作者:xujian

每一个客户的到访背后都有大量推广费用的支出,让尽可能多的到访客户成交,是销售的最高追求。

 

同样1000个客户来访,为什么有的楼盘能有500个成交,有的楼盘就只有50个?

 

飙马商业地产认为,客户能来访,说明已经认可前期推广所传达出的项目形象,之所以没成交,主要是因为客户发现自己看到的项目和宣传中的不一致,“货不对版”。

 

如何避免这一问题?关键在于项目如何进行主题展示:这个主题是前期推广时宣传的重点;而相关展示,应该从项目外围开始,让客户一走近项目,就能获得和想象中一样的感觉,并且不断加深这种感觉。

 

 

以郊区大盘为例,一般来说,展示的主题可以分为两种,一种是相对比较通用的:1、绿色生态主题;2、完美生活配套主题。另一类是比较个性化的,比如:文化主题、水主题。

 

下面,飙马商业地产就举例来说说,如何进行相关主题展示。

 

生态主题:应将绿色概念植入到每个细节中

 

主打生态概念的大盘,就应该将绿色主题贯穿进项目展示的每一个环节。从项目外围一公里的地方就要开始打造,避免奔着绿色来的客户看到门口的尘土飞扬掉头就走……

 

一、外围形象:要弥补区域发展的缺憾,主动打造绿色道路

 

通常生态主题的项目在郊区多一些,由于区域发展相对滞后,因此周边环境成为客户不满意主要原因。许多主打绿色的楼盘,通往楼盘的路尘土飞扬一棵树也没有,客户打死也不会相信路的尽头就是绿色天堂。

 

 

星河湾某个项目将周边附近一公里连接主干道的道路和路边绿化带全部整修,让到这里的人感觉到绿色,使周边环境和项目形象一下对应起来。

 

二、案场形象:每个地方都要有绿色,每个角度都能看到绿色

 

案场内部空间要足够大,用芬芳的植被点缀联通园林景观,才能加深客户印象。

 

1、入口大堂增加绿色格挡,可以让人眼前一亮。

 

 

2、做沙盘的时候,可以突出景观设计和绿化布置。

 

 

3、谈客区设置一些绿植,可以缓解客户长时间洽谈的疲劳。

 

 

三、样板房:通过“借景”和“布景”营造绿色生活氛围

 

在去看样板房的通道上,要尽可能的展示项目园林,来加深客户对项目生态主题的印象。

 

样板房在位置选择上要充分利用园林,要让房间里的阳台和窗户尽可的看到最佳的园林景观。

 

 

样板房的内外装饰上,可以适当增加一些植物来装点。

 

四、园林展示区:需要从客户听、看、闻等多个维度、全面整合

 

园林展示区是最直接展示绿色生态主题的地方。在这方面可以借鉴龙湖。在园林展示设计时不仅考虑到植被的视觉层次、叶色质感、树形冠幅、色彩的搭配,甚至关照到植物的香气、打造出景观和生态的多样性和宜居性。

 

色:植物搭配四季有花,让园林根据有观赏性,注重颜色搭配;

 

香:选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等香花植物,让客户用闻得到这里的美;

 

声:喷泉和叠水经常设置在社区入口以及景观视线焦点等处,不仅是一处水景,而且能营造出水声,能听到“景观的声音”。

 

五、后期营销:用活动深化绿色主题体验

 

西安的一个项目利用他们位于渭河畔、周边公园绿化环境优越举办“彩虹跑”活动,通过邀约新老客户以及邀请相关协会参加吸引更多人关注这个项目。将活动起始地设在案场,充分实现了客户导流。最后活动的成功举办不仅展示了项目生态环境,同时也让更多的人了解到项目的生态主题。

 

完美生活配套主题:一次性将生活的方便完整展示给客户

 

主打完美生活配套的楼盘,通常是依据项目自身和周边的规划配套来展现一种生活方式。销售的时候,周边的很多配套,往往还没有完全成型。这个时候,楼盘本身要通过自己的展示,让客户充分相信这些东西。

 

一、项目外配套的形象展示:主要是证明其真实性

 

项目外的配套,包括交通配套、教育配套等等,明源君下面分别来说明。

 

1、交通配套:已有的要充分体现,将建的要充分证明

 

公交系统不发达的地方,要让客户充分感受到驾车出行的便捷,有很多种方法:和打车软件合作,免费接送来看房的客户;在项目内配几台车,给客户试驾,让他们亲身感受去到附近的各个场所和接驳点要多久。

 

自己未来计划开通大巴的,要在项目销售前就开始运行,让客户免费感受。

 

未来有可能开通公交、地铁的地方,可以和交通部门合作,在规划中的站点所在位置,树立醒目的施工标志,甚至可以搭建站点外观或者站点模型,悬挂相关规划或者施工许可证等,证明相关配套的存在。

 

2、教育配套:要公布相关文件,甚至可以和学校一起搞活动

 

自己的房子是学位房,就要充分展示,为了让客户相信,可以公布教育部门的相关文件。甚至可以和学校一起搞共建活动,等等。

 

二、项目内配套展示:最好在开盘时就可以服务

 

项目内配套主要包括会所、商业街等等。

 

1、会所和商业街,开盘时就应该热闹起来。

 

某地的华润二十四城项目规划配套非常齐全,这个项目在案场展示区除了将规划的会所实体展示,还把商业配套风情体验商业街也提前展现。

 

 

2、特殊的配套,反复展示。

 

北京万科某项目,通过研究目标客群的行为喜好,引进三联书社,成功在营销中心增加了图书馆体验功能,这不仅加深了客户印象,还促进项目口碑传播。该项目充分利用这个资源,组织特色活动,盘活社区老业主促进项目传播。

 

文化类主题:就是要搞出高格调

 

文化主题,需要深入挖掘,将文化与项目细节完整契合。宁波一个项目打造惇叙文化实景示范区不仅展现了项目的品质,还实现了售价的飞跃。

 

一、用建筑展示文化,用文化塑造形象。

 

该项目用建筑细节展现文化氛围,用《惇叙公约》阐释主题形象,这让文化主题和建筑相得益彰。

 

 

二、合理的动线展示细节,做足体验。

 

很多文化主题通常会在落地时,被建造成影视城那样的不伦不类。而该项目同过合理的动线规划和文化元素的细致化展示做足了主题体验。

 

1、情、景结合的动线规划做足体验。

 

在园林规划时,通过“中轴对称”的动线规划将北院、南院、前院与园林景观、样板房串联,在园区内形成封闭的参观流线。这样的动线规划,既符合主题,又突出了三进庭院转折与节点的展示性,创造了更多的为业主讲故事机会,营造了丰富的客户体验。

 

 

2、青石板等文化元素细节,让主题更加真实。

 

从北院水系、栈道、南院书阵、合院、前院走桥、青石板、惇叙公约,每一处都将文化元素落实到细节,让文化主题不只停留于形式。

 

 

三、独特的体验功能,让文化主题落到实处。

 

聘请专家打造独居特色的花厅,复活了具有代表性的戎家宗祠的建筑形制,让项目主题体验更具有特色。

 

 

四、营销活动:利用独特的文化体验,开展圈层活动,促进传播和加深主题体验

 

围绕花厅开放,组织了一系列业内外交流、业主分享、异业嫁接活动,增加了项目与业主的接触频次,让业主重回江东府,体验交付后的园区状态,在市场和业主群里中形成了广泛传播,有很好的口碑效应。

 

 

水主题:抓住主题、无限放大

 

从园林到售楼处,从户外广告到条幅,让“水”主题无处不在。

 

一、户外广告形象:从色调到元素选用,都以“水”为核心

 

色系以蓝色系为主,与“水”主题相呼应;水”社区成为项目展示包装LOGO;

 

 

二、案场形象:水元素的卖点和装饰无处不在

 

水元素的装饰和卖点呈现,遍布客户可以接触到的每一个环节,让主题全方位的传播。

 

1、售楼处外墙“卖点”展示,“水”主题成为展示焦点。

 

 

2、入口处的喷泉、水幕墙与项目的“水”社区定位相得益彰。

 

 

3、楼体条幅也都“水”起来。

 

 

4、会所内的主题也是水色调,始终如一。

 

 

三、营销活动:依托项目配套,组织特色活动,让项主题深入传播

 

水主题的项目,可以用自带的水景、游泳池等,组织活动。

 

比如“水上大冲关”、“泼水节”等等。为了扩大影响,还可以邀请体育明星联合相关协会举办游泳比赛,同时成立属于项目的游泳俱乐部,成功调动新老业主参加活动,让项目主题成为话题。

 

小结

 

项目主题是一个楼盘核心价值,做好主题展示,才能强化客户认知,让来访客户认可项目,从而避免流失。做项目主题展示,必须从项目整体出发,并将主题展示落实到一个个细节中。

 

文章来源:明源地产研究院

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