春运来了,你准备好抢返乡客户了吗?
核心提示:春运第一天的火车票今天正式开卖啦,预计一大波返乡客户正向二三四线城市袭来!据统计,春节成交的客户中,接近四分之一的客户来自返乡购房者,锁定返乡一族,春节客户源源不断!
春节回家过年对中国人是大事,忙了一年,在外漂泊一年,很多有投资眼光的返乡客群回家置业。可谓是20%的时机完成80%的成交,过年档是开发商不可错过的销售旺季。如何抓住返乡一族?看看万科恒大是如何做的。
一、抢占先机:提前酝酿筹备
过年时间也就那么一周时间,时间就是生命,提前部署与策划非常重要。
今年2月19号是春节,12月下旬可以开始筹备酝酿了,还可以配合圣诞、元旦、春节活动促销,春节前后三周一般是成交的高峰期。
返乡置业活动流程
二、推广渠道:根据返乡客户轨迹一网打尽
1.前期造势
在活动开展前,可以提前通过网络进行前期造势,尤其可以充分利用好各种QQ同乡群。具体而言,可以借助以下渠道提前造势:
(1)电话:集中对目前成交的外地客户进行电话邀约;短信公司外地资源进行异地客户资源CALL邀约;
(2)短信:机场落地短信;
(3)邮件:本地籍贯外地客户邮件推介PPT及短信;
(4)派单:针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单;
(5)门户网站:通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、深房价与本地房价及趋势对比分析,突出当地楼市升值潜力和投资价值;在房产类热门网站搜房,新浪等主流网站释放活动信息;
(6)其他网站:百度网站项目信息置顶;携程网网站投放广告,乘客信息发送短信;
(7)主要网络论坛、微薄、建立QQ同乡群、在项目网站平台上系列炒作,秒杀年夜饭增强活动参与性,同时推出项目网站并预约登记接机信息。
2.返乡高峰期
通路要直效,必须掌握客群的轨迹:火车站、飞机场、出租车、饭店、KTV,如果是乡镇项目就要挂满条幅,墙体广告可以铺天盖地,户外高炮也是必不可少的。同时,活动要准备好礼品,你会发现,春节这波的客户源源不绝。
(1)POP巡展:在机场、火车站进行巡展,通过易拉宝招牌和配合活动宣传的单页、现场人员讲解,针对返乡客群的优惠措施一对一传递给目标客群;现场安排职业顾问进行现场动线引导,帮助客户搬运行李至大巴车或者停车场
(2)启动接机大巴车(车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料)
(3)停车场或者停车收费站设置派单人员,发放邀请函
(4)出租车:返乡客群从火车站或机场到家多会选择乘坐出租车,在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。
出租车座位靠背广告栏表现示意
(5)机场大炮、LED大屏宣传启动
(6)协调路政部分机场高速收费站发放邀请函
火车站、机场POP巡展易拉宝
3.春节期间
(1)在餐厅、真爱KTV 、洗浴中心、电影院等过年期间活跃场所宣传,形式主要以设展、摆放资料;
(2)销售案场返乡折扣及房源,配合大礼包、活动、砸金蛋等持续;
(3)春节期间客户到场派发红包;
(4)线上推广宣传持续进行;
(6)售楼部持续暖场活动。
三、推售策略
1.短平快
春节是最好的短平快时机!如何短平快?先决要素是要备齐货,而且最好备现货,定房号、定价格要快速搞定。返乡的兄弟不会交了认筹金,再等楼盘开盘又返乡一次,第一次来访就买房的不少,多了一般不会超过三次,而且是几天内持续来访。
2.首推总价低、优惠大的物业
针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大,适宜投资的物业;针对异地客户资金较为充足的客户主推总值高,物业升值幅度大,项目的金牌物业。
但如果是四线城市,可以集中推出多层、小高层及经济型住宅,平时不好卖的、只要总价低的房子就拿出来吧,你懂的。
四、促销措施:优惠要到位,价格没道理
从某种意义上讲,春节消费不仅仅物质上的消费,它更是情感上的消费,是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心,谁就能获得商机。因此,房地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发,通过情感诉求拉近与购房者心里距离,产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质,诉求高性价比、诉求传统伦理情感。
1.制定专属的优惠措施
为返乡客户群制定专属优惠措施,让可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头,获得更好品牌效应和政府支持。
比如,往年恒大就在春节活动期间,针对返乡客群量身定制了购房优惠卡,返乡客群只要凭借火车票、飞机票,均可获得该优惠卡,该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。
一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销;优惠卡限时激活制度,有效挤压客群,尽快实现销售。
2.车票换房费
火车票、飞机票、汽车票可以抵1万房款,可以以“万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人”为噱头。
针对返乡客群宣传单页正反面示意
3.多重大礼
针对返乡客可以促销组合拳,比如入门送“新年利是”(抵扣总房款)、99折额外折扣、下定金全家团圆年夜饭、送家电或装修等优惠方式,此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。
案例:西安万科城项目 “返乡置业、回家免单”促销活动。
一重礼:购房可享受额外五大基金
二重礼:购房有机会抽取万科城年夜饭
三重礼:购房参与砸金蛋
四重礼:到场即可领取年货大礼包
五重礼:到访有礼(上门报销市区内到项目的车费,过年期间万科送红包)。
4.持火车票、飞机票购房享额外优惠
一张车票换万金,xxx回馈支持家乡建设的返乡游子,凡持火车票、飞机票购房客户享受额外2%折扣。
5.老带新优惠
加大老带新的力度,通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。比如针对老业主带新客户并最终成交,除新客户享受现时优惠政策外,新老业主均可享受三选一的优惠礼包:暖冬计划:新老业主各获赠一年取暖费;安家计划:新老业主各获赠2年物业费;团聚计划:新老业主中有返乡客群的,各可报销最高2000元的火车票、飞机票。
6.抽奖送彩票
到访客户抽奖送彩票(需凭身份证登记,最少1张,最多10张,不可多次领取)。交定客户送优惠卡,如为返乡人员凭火车票、飞机票可获得一张购房优惠卡。
7.新春拜年
年三十,应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年、寄送福字,同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施及针对返乡客户的特别优惠措施,并以优惠时限进行挤压,为年后初六开始的一轮营销打下基础。
8.元宵灯谜英雄会
售楼处内悬挂各种灯谜,凡猜中任意一条灯谜者,均可获得购房优惠卡及彩票各一张,猜中4条以上灯谜者,获得5张彩票;前10名猜中10条以上者获得50张彩票大奖。
当天交定并签署协议者,可额外获得精美灯具一套(价值1000元)。其他穿插小节目:捏面艺人现场捏面人,每组客户限领一份。
9.付款方式
针对春节不动大钱的民俗习惯,提供灵活人性的付款方式。比如凡在活动期间确定意向房源并交纳定金(定金比例可根据实际情况定为浮动定金2000—5000元)的客户,即可获得购房优惠卡”2张,凭卡可在约定时间内(农历2月范围内)补足合同款并享受卡面折扣+实时活动折扣的购房优惠。
另外,发送2张购房优惠卡,其中有一张可转赠其他人,进行流通。
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