本文以广州某郊区项目为例，从整体招商策略、租金制定、执行细化等方面分析其在商家信心不足、市场培育期长的困境下，如何成功提高招商率！

　　一、项目招商整体策略。

　　整体策略出发点

　　项目商业氛围浅薄，取决于周边规划发展，市场培育期较长。

　　项目区位、规模优势明显，未来具备较优的发展前景。

　　分析

　　项目较为薄弱的商业基础，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑。

　　因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。

　　二、租金策略及水平定位分析。

　　1、两种租金策略分析

　　

　　2、两种租金策略案例分析

　　

　　3、项目周边租金水平情况：集中商业

　　

　　

　　

　　

　　4、项目周边租金水平情况：街铺及其他

　　

　　分析

　　以新塘广场为主的解放北路为新塘商业氛围发展较为成熟区域，因此也为新塘租金最高区域，达到150-350元/月/㎡，但作为商业氛围浅薄的本项目，此租金水平将作为本项目未来可实现标准；

　　金海岸广场、大旺城与本项目同处氛围较为浅薄区域，同时开业时间不长，其租金水平为100-150元/月/㎡，对于本项目具有较高的参考性。

　　5、项目周边租金水平情况：各业态商业租金可承受范围

　　

　　分析

　　根据以上数据分析，可以发现服饰精品、珠宝首饰、配套、鞋类以及手机等业态承受的租金较高，餐饮、娱乐类业态对于面积需求较大，承受租金的能力也相对较低；

　　市场通过行业检验调整后所体现的租金水平是相对比较真实的，也是不容作大范围调整的，可作为项目租金定位的参考依据，项目的租金定位以上述市场数据为依托，不可偏移太多。

　　三、项目标准租金制定。

　　结合本项目实际条件，为缩短招商周期，尽快进入经营正轨，以标准租金打折法作为整体租金策略，第一年以较低折扣吸引商家进驻，同时能给予日后租金提升以较为合理的说法，并在租赁条件上在现有商业基础上提供更为优厚条件。

　　项目标准租金定位

　　

　　权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。整体均价P：P=∑(C*K*I)。

　　1、项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）

　　由于其余商业所调研租金基本为一层商家水平，因此，按市场比较法测算数据应为本项目一层街铺租金水平，为126元/月/㎡；

　　同时，以本项目目前的商业氛围在市场培育期间难以达到此租金水平，因此，以126元/月/㎡作为项目一层的标准租金，通过打折策略以较低水平逐步过渡到标准租金水平。

　　负二层标准租金水平：80元/月/㎡

　　

　　负一层标准租金水平：100元/月/㎡

　　

　　一层标准租金水平：130元/月/㎡

　　

　　二层标准租金水平：80元/月/㎡

　　

　　三层标准租金水平：40元/月/㎡

　　

　　2、项目标准租金定位（主力店与次主力店）

　　

　　四、租金执行细化方案。

　　在确定了项目整体租金水平的前提下，再依据一般铺位的租金制定原则对租金进行细化，并综合考虑项目经营策略，制定切实可行的租金条件。

　　1、制定切实可行的租金条件

　　商铺使用率：同等条件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。项目使用率差异较大导致租金差异变化较大。

　　商铺面积和整体租金水平：商铺的面积越大，同等条件下总体租金越高，在区域行业的承受能力内，面积越大，单价相应比同等位置商铺越低些。

　　距离商场入口铺位：商场入口处铺位租金高，距离商场入口越远，租金越低 ；

　　人流动线通畅铺位：人流动线通畅，有回流的铺位租金高；

　　铺位方正与否：方正的铺位好利用，租金高，不方正的铺位视其不方正程度相应定价 ；

　　铺内有无柱子：铺内无柱子好利用，价值高，有柱子视其影响程度相应定价；

　　光线好坏铺位：光线好铺位体现良好通透性，心理舒适度高，价值高，光线差铺位租金相应下调；

　　人流汇集处铺位：“十”字型、“井”字型人流汇集处铺位租金高；

　　开间进深比例合理铺位：铺位开间、进深比例在1：2的铺位好利用，市场接受程度高，租金高；开间小、进深大的铺位价值低；开间大、进深小的铺位价格视配比情况，相比开间小进深大的铺位价值高 ；

　　主通道铺位：主通道铺位比次通道铺位价值高，次通道铺位价值比死角位铺位价值高；

　　2、租金收益测算

　　独立铺位（不包括主力店与次主力店）

　　

　　三年租金收益：独立铺位（不包括主力店与次主力店）

　　

　　三年租金收益测算：主力店与次主力店

　　

　　三年租金收益测算：一、二期