老牌零售商国美正在转型的路上谨慎前行。从国美电器改名国美零售，并购家装公司等等，国美的转型逻辑是，围绕生活和家的场景，从原先专营电器的传统卖场，跨界扩张至4.5万亿元规模的家居和家装市场等等，变成一个生活馆，并逐渐从一二线城市扩张至以前几乎空白的三四线以下地区。

　　几天前，国美零售交出一份转型的成绩单：2017年上半年公司销售收入380.7亿元，同比增长7.8%，综合毛利率增17.8%，GMV同比增长23%，然而股价走向显现出资本市场似乎不太买账。今天，国美零售首席财务官方巍对话新浪财经指出，这背后体现出投资者的一些疑虑：中国市场存在机遇，但随着竞争格局加大，国美未来对互联网的投入会继续加大，这势必会蚕食利润。

　　但他认为，目前公司的股价严重被低估，投资者没有完全看到国美的核心亮点，如客群量的增长、毛利的提升等等，并且国美不会亏损。就在昨天，国美零售刚刚斥资4880万港元回购6000万股。方巍透露，未来公司会继续选择在低点回购，用业绩提升投资者的信心。

　　国美董事会认为股价被严重低估

　　8月28日，国美零售控股有限公司发布2017年中期业绩：集团整体GMV同比增长23%至人民币617亿元，其中线下GMV达412亿，线上GMV达205亿；移动端GMV同比大幅增75%，占线上GMV的74%。另外，国美零售的销售收入为380.7亿元，同比增长7.8%；综合毛利率17.8%，第二季度可比门店增长率高达8.5%；可比门店销售收入达人民币229.2亿元，比去年同期增长2.3%。；息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长59.1%至人民币6.72亿元；纯利达人民币1.22亿元。

　　问：公司毛利的增长主要来自于哪些因素？

　　答：很多友商在增加流量的同时，毛利压力很大，流量意味着可能牺牲商品端的价值。目前标准化商品竞争很激烈，毛利低，唯有两种东西毛利高，一是差异化商品，包销、定制、买断的商品，另外就是跟大品牌的深度合作能产生利润。国美的差异化商品达48%，与多个厂家存在深度合作。另外供应链功能不错，所以国美能很快提升核心竞争能力，毛利快速提升。

　　另外，国美经营费用跟管理费用率是下降的，国美的线上线下已互为一体。以前最贵的地方是地段，现在最贵的是流量，未来最贵的是链接。现在线下反而成香饽饽了，很多线上企业开始往下走。如果单一从线上引流，一个普通的电商新客成本达到180块钱，如果是金融类的用户这个数字约为400块钱，流量成本是很高的。目前线下的实体门店，成了一个相对低成本的入口。

　　问：国美零售发布中报后，股价出现下跌，这是什么原因？

　　答：我们跌了两天。从投资人角度看，特别是海外投资人，他们认为中国市场的机遇肯定有，不是过去说的国美的实体门店会灭亡，但他们认为国美互联网的投入会继续加大，这势必会蚕食利润，竞争格局加大，这是他们的疑虑。

　　我们的股价是严重被低估的，大家看到很多市场压力，却没有看到一些核心亮点。GMV增长了20%，意味着国美线上线下的客群在增加，人流没有从这个平台失去，反而回流。线上GMV增加，预计今年可能达到460亿，比去年翻倍，意味着线上客群在增长；毛利提升，说明国美的供应链在继续发挥效能；EBITDA增长，说明开源节流是合适的。董事会认为股价被低估，低点的回购我们还是继续，会用业绩提升大家的信心。

　　问：客群量的增长，是偶发还是可持续的呢？

　　答：还要再观察。GMV目前高位数在增长，同店在增长，毛利没降，另外原来基本是35岁到45岁的男性买电器，目前女性客户在增加，看年龄段跟客群的数据，我有信心保持持续性增长。去年我们改造了130多家店，3月份至今已经一年了，相对同店增长超过10%，说明新的场景化店铺能产生动能。另外，虽然空调销量往上走，但整个家电市场的数据并不是很好，这种情况我们二季度还能往上走，说明不是简单的恢复性增长，而是持续性增长。

　　问：去年国美在全国范围关闭了不少店面，未来店铺的计划是什么？

　　答：我们在一二线城市减少了150家，去年跟今年上半年有些特殊原因，去年把非上市注入以后，有些重合的店关掉或者调整，今年一季度末全都弄完了。未来一线城市店铺还是会调，比如北京的趋势是开大店、场景化的生活馆。

　　国美未来的新战场是四五线市场

　　问：财报显示，国美将在2-3年内覆盖80%县级城市，开设2000家实体店，面积在100平米到500平米。国美发力四五线市场的逻辑是什么？

　　答：三四五线市场的增量很大。目前一二线市场的家电类增量基本持平，三四五线是双位数。现在农村市场开始升级换代，大城市有的，四五线全有。你的物流，你的商品只要能到那，你就能赢利，因为这个市场是膨胀市场，在一个膨胀市场，去的人越多越红火，而且这个进程在加快。

　　原来国美拓展四五线有压力，考虑到门店空间，商品摆放等等，说白了就是不赚钱，不敢开。国美的店型一开就是500平米，人员等各方面组织不了。现在互联网工具使得地域打破了，后台的供应链并库了，今天我可以卖全国的货，只要物流组配好。我们向下沉的时候，不需要那么大的店面和那么多人，就一个小店面，展示优选出来的主流商品，其他标准化的商品全是图片，简单的扫码器就可以卖产品。小店不用局限于成本来考虑投入产出比，一家100平的店成本不到50万，一家500平的店的成本不到100万。四五线我们可以赢利的，不赢利我们肯定不去。

　　问：四五线市场未来在国美的战略中处于什么地位？

　　答：目前四五线占集团销售收入的占比不到1%。现在开了2000家店，我们认为2020年占比可达到15%到20%左右。

　　问：包括天猫、苏宁、京东等零售板块均发力渠道下沉，对国美有没有压力？存在哪些竞争和冲突？

　　答：没有。我们属于掠夺者，有压力的是一些地方连锁。一开始农村市场都是分散的，连锁也没成气候。现在天猫、京东、苏宁、国美都往下沉了，一些夫妻老婆店或者稍大一点的店型，慢慢会被这几个大的平台型品牌商挤掉。

　　竞争肯定有，但这个市场很大。现在四五线的市场占有率极其分散。为什么国美一开始没有去抢食？因为一开始去的全部是砸钱的。你看看京东亏了多少钱，天猫亏了多少钱？我们新增店以自营为主，加盟为辅，自营我有选品能力。现在这个时代已不追求SKU无限大，而是追求SKU精选品，自营有可能（盈利），加盟不一定。

　　物流投入每年可能耗费约4亿成本

　　问：国美零售未来将以现有家电仓储、家居家装、送装一体业务为基础，大力发展物流自建仓库，规划新增仓库面积达196万平方米。在三四五线布局物流和仓储的难点在哪里？

　　答：难点在于，你要不断进行二三线的日配送，才能保证四五线的供货体系。我们建了7到8个全国仓进行统配，以三线库为主导，向四五线并库。现在我们还做不到一日两次的配送，大约一日一次。四五线的配送是三天到货。随着单量越来越大，可缩到两天配送。

　　问：目前国美的一系列转型，何时才能看到明显提升业绩和净利润的效果？

　　答：我们目前还在投入期，其实向四五线城市下沉，商品端、店面端没什么问题，都是低成本，但有个问题就是物流，这也是国美为什么融入那么多钱，在国内融了90亿，海外融了5亿美金，国内的钱重点是物流，一是四五线物流的重要环境组配，二是重要城市物流基地的建设。原来是租，但物流仓储改造不敢改，改完了十年以后人家不租你了。现在我们不是完全做电器，开始有各种各样的品类，并且全国统配没有分地域，把物流向四五线城市沉，必然会有财务成本。

　　从盈利的角度来说，未来我们的利润将保持在17.5%到18.5%之间，预计集团GMV呈现20%以上的增长，线上GMV继续保持高位的增长。但确实我承认，我现在有财务成本，一年可能会多出4个亿，今年、明年、后年的净利润方面增速不一定很大，但EBITDA会保持较高增长。

　　问：如果转型的模型运营得比较顺利，国美零售的业绩或者销售收入能达到什么样的量级？

　　答：电器的销售收入预计每年单位数的增长，如果我们进行扩品，国美从大的方向保持增长率10%以上的销售收入，平台保持在40%到50%的GMV增长。

　　我们是从一个电器商变成一个生活家的系统集成商。1.4万亿家电，加上4.5亿家装家居市场，以及7万亿的后服务市场，就是小10万亿的市场，现在100亿盘子顶多占1%，希望未来三年市场占有率再提升一个百分点。

　　问：京东、苏宁的物流公司正策划独立上市，国美对此有何计划？

　　方巍：一样，标配。安旭物流从品牌长出来的那一天开始，一定会有这个目标。我觉得一两年就能看到它的动作。