滨州项目销售方案构想

来源:互联网 时间:2010-08-12 作者:秩名

  一、滨州基本情况

  滨州市位于山东省北部、黄河三角洲腹地、渤海湾西南岸,北通大海,东临东营市,南连淄博市,西南与济南市交界,西与德州市接壤,西北隔漳卫新河与河北省海兴县、黄骅市相望。滨州地区地处黄河下游,鲁北平原。辖博兴、邹平、惠民、阳信、无棣、沾化和滨州六县一市。

  滨州具有依河傍海的天然优势,是蜿蜒五千里渤海湾的地理轴心,京津塘和山东半岛两大经济区的结合部,环渤海经济圈与黄河经济带的交汇点。环渤海经济圈的崛起,黄河经济带的振兴,为滨州的开发奠定了基础。

  滨州近几年的发展可以用飞速两个字来形容,从原先的盐缄地况严重,居民用水困难,即使市区最好的地段也只能建六层以下的楼房,经济发展缓慢,没有大的企业支柱,到现在的小区成片,高楼大厦拔地而起,整个城市有了一个翻天覆地的变化,已具有大都市的雏形风范,经济上更是连年快速上涨,人民的收入、生活水平都有了一个大的提高,在滨州整体形势大好的前提下,房产市场更是欣欣向荣,望湖花园、海通.时代花园、领秀华庭、SOHO浩泰城、龙禧花苑、湖左岸.丽景新园、莱钢建设.中海城等等一系列楼盘兴起。

  滨州市委、市政府更是响应国家的一系列城市发展精神,贯彻党的十七大精神,坚持以学习促工作,以工作促学习,努力与加快实现工作指导转变结合起来,与加快推进全市百项重点工作、延伸十大产业链结合起来,与及早谋划明年工作结合起来。紧紧抓住省委、省政府加快黄河三角洲开发和构建"一体两翼"区域发展格局的机遇,加快与省会城市群经济圈、半岛城市群、环渤海经济圈三大区域的对接融合,进一步搞好思想、规划、产业、交通、人才等方面的对接;加快建设滨州"北海新区",加快万吨级大港、疏港公路等重要基础设施建设,突破临港经济和海洋经济,全面提高对外开放的辐射力、承载力。

  二、销售总体策略

  低开高走的价格思路,期期连环的营销模式,结合起一切能用的人脉资源,采用各种方式调动新老客户购买和推荐的积极性,特别是在充分的市场调查基础上制定一套的完善的销售策划,根据实际的销售过程进行不断的改进。

  三、正式推广前的准备

  (1)工地围墙

  项目开工前要在工地四周设置大型的广告牌,并设有小区整体鸟瞰图,各种能表现小区主题的彩色抽象画,开发公司的实力介绍等,广告色调以柔和为主,即可以起到良好的宣传作用,又可以遮挡客户的视线,避免了工地现场的嘈杂带来的不利,带给客户一种神秘感。同时工地围墙上以红色大字为主写宣传口语表现小区主题。在条件允许的情况下可在围墙上方空余地方插置彩色飘旗。

  (2)售楼处

  在项目现场设置售楼处,一方面便于客户看到工程进度,给客户以信心;另一方面也便于客户看房子。

  1.外观设计

  体现小区主题,视觉上以舒适、醒目为主,特别是前期要在售楼部前方悬挂宽型条幅,给客户一种大气感和鲜艳感。

  2.室内设计

  售楼处内部以宏伟庄重为装修主题,突出开发商的标识和项目名称。摆设和布置以高贵和典雅为主题,从气势上给客户以安心,售楼处内设过度区,本区域主要起到一个玄关过度的作用,用以隔离噪音和外界,要设宽敞明亮的接待台用以体现对客户的尊重和公司的形象。谈判区主要是置业顾问和客户交流的区域,谈判桌以圆形为主,消除客户刚进门时无形当中与公司形成的对立感,更容易双方去沟通,坐椅要保证冬暖夏凉(根据季节不同可在上面铺设不同的装饰品)要突出一种安静、柔和的氛围,四周要点缀以绿色植物、盆景、鲜花等,远离噪音区。  沙盘讲解区 要有足够的空间来让客户围绕沙盘观看,要单独设立一个平面。同时在沙盘附近要配有小区单体景观图、每期经典户型图,便于客户随时了解自己所中意户型在小区的具体位置,形成良好的视觉感。  休息区主要是与老客户的交流,要与谈判区分开。老客户是一个楼盘最宝贵的人力资源,特别是项目前期和后期充分利用老客户的人脉关系,可以给销售带来事半功倍的效果。这个区域多以艺术造型的摆设和隔断来分割区域,以暖色调为主,可以准备一些各式各样精美的小礼品赠送。

  装饰售楼处需准备的物品:

  A、形象背景板

  设形象背景板,使客户在进入现场的短短时间内,即经历工地围墙、售楼处大气外观及背景板的三次视觉冲击,产生良好的第一印象。

  数量及规格:视售楼处的实际规划来定

  B沙盘模型

  将楼盘的整体规划以精美沙盘模型的形式体现出来,把小区完美的一面尽情展现给客户,让客户爱上这个小区,促使尽快成交。

  数量及规格:视售楼处的实际规划来定尺寸和比例

  C、室内展板

  室内展板分两种:一种是固定在墙上不做变动,如小区景观绿化图,鸟瞰图、楼座单体立面图等;一种为粘贴在墙上可变动的,如每期的五证、户型图、业主公约等。

  D、售楼处的绿化:主要通过绿色植物来点缀,谈判桌上可摆设纸鲜花或精美小花篮,要营造一种温馨的环境。

  E、液晶屏彩电和音响:通过视频材料宣传公司、宣传小区的形象,事先制作小区专题片(主要介绍开发商的经营业绩、开发实力、小区配套等)在彩电上不间断滚动播出;音响根据现场情况播放不同的音乐,要与现场的销售氛围吻合。

  (3)导视系统

  1.灯杆广告

  在小区附近主要街道做灯杆广告,让客户更容易找到小区,广告词体现小区主题。

  2、形象指示牌

  指示牌除具备常规的指示功能外,还要体现小区的形象,将楼盘信息有效传播,同时体现项目高档次。

  3、大型喷绘

  在主要街道及工地现场设置标志性的广告牌,突出小区的配套优势。

  (4)宣传单

  印制宣传单页,宣传单页以突出小区的配套、户型为主。

  (5)销售资料的准备

  整体平面图、户型图、房源表、价格表、价格计算表、谈判夹、来电本、来客本、装修标准等。

  四、分期推广策略

  营销阶段划分:一个小区的销售过程大致可分为五个阶段,即

  第一阶段:销售准备期

  第二阶段:内部认购期

  第三阶段:强势推广期

  第四阶段:调节休整期

  第五阶段:尾盘销售期

  各阶段业务策略一览

  (一)销售准备期

  确定好售楼处装修方案,各种广告牌,喷绘、玻璃写真后,要开始一个市场预热的阶段,要从电视广告、彩页广告、短信入手,先进行一番轰炸式的宣传,让市民了解这个小区。

  (二)内部认购期

  搬到新售楼处,在预售许可证办下来之前,需要对内部认购客户进行分类,一般分为ABCD四个类别。A类:对购买住宅或门市有明确要求,意向强烈,收入水平高。B类:对购买住宅或门市有一定要求,意向较强,收入水平较高。C类:对购买住宅或门市不太确定,意向一般,收入水平一般。D类:购买意识较弱,收入水平低。

  针对于客户分类,有针对性地进行电话追踪。

  对于客户集中反映的问题,制定一整套说明或应对策略。

  在此期间要做广告如下:

  ①当地主流媒体广告:一定要树立自己的形象,广告形式大气,内容新颖,前期主题是楼盘在建的工程进度和开始内部认购,文字性语言简练,以小区景观图,楼体效果图为主进行宣传。

  ②手机短信:内容要配合媒体广告内容,展现小区卖点,以小区周围的单位、居民区的人的手机号为重点对象,手机短信要连续做几期,以工程进度,销售进度为主进行跟进宣传。

  ③电视专题广告:在滨州电视台新闻前后做电视专题,的基础上介绍现在工期情况,销售高峰时的人潮汹涌画面,新售楼处的画面等。

  ④招聘专兼职人员,天天在外做广告宣传,同时派专人主攻各个单位及学校、医院以团购为主,兼职人员作当地人脉关系网络编织交叉客户体系。

  ⑤在滨州市中心街道十字路口做两个大型广告牌,原则上选在竞争楼盘的对面或附近。

  (三)强势推广期

  这是整个销售过程最为关键的一环,也是最能体现销售人员能力的时期。

  ①一定要积极的创造机会,依靠前期的准客户积累,以及销售团队的合作力量,营造销售气氛,促使客户当场定购,制造销售火爆的局面。

  ②销售人员养成良好的写笔录习惯,每日下班前半小时或一小时(根据当天的来客量决定),销售经理检查现场销售人员的来客笔记,来电记录,并开会研究客户情况,大家集体讨论提出针对性的意见,隔日进行电话追踪,提高销售人员的应变能力。

  ③每周周日下班前由经理召开业务总结会,对本周来人来电区域媒体成交户区域媒体,客户反映活动有目的的进行总结,为下周的工作作针对性的准备。

  ④遇到当地大型广场、超市商厦等举办活动,派销售人员专门出去发放宣传单页,或针对当地举办的赶会活动提前选好地址,摆放桌椅条幅进行宣传。

  在重要节日期间进行买房抽奖、幸运房、特价房、买房送保险(以平安保险和教育储蓄保险为主)等活动。在条件允许的情况下,可以与附近的学校签订协议,买小区楼房可以优先进入该校读书的有利政策。

  (四)调节休整期

  调节休整期重在总结前一阶段的成功和失败。

  ①经过前三个销售阶段客户对小区的认识程度已达到一定的深度,销售人员应配合近期的广告重点追踪意向客户,针对客户提出的各式各样的问题作有针对性的应答以达到成交的目的。

  ②销售人员充分把握自己手里的客户资源,采用老客户带新客户的方式利用和老客户关系已经很好的有利条件,让他们做活广告并提前告知若介绍成功公司会进行各种形式的物质或现金奖励或通过免除老客户半年或一年的物业管理费及联系家政公司免费提供给老客户几次室内清洁服务等适当优惠活动刺激老客户带新客户。

  ③针对回头客户要进行重点把握不时地找个借口进行电话问候,或小区内的促销活动提前告知,使成交的几率加大。

  ④针对退定的客户及时进行分析,找出退房的真正原因,以此为教训避免在别的客户身上重复出现,同时也要进行定期的电话问候,最好是通过原先摸底资料得知客户的生日并在这一天一定要打电话祝贺,有时这些点滴细节更会打动客户,反败为胜促使成交。

  在此期间的广告力度会减弱一些,可适当的做几次手机短信广告。

  以上是关于滨州项目前期的一个大体销售思路,在实际的销售过程中还需不断的改进。

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