怎样提升售楼部来访量?

来源:深悦会 时间:2016-07-26 作者:xujian

世界上的销售工作其实都是一样的本质,那就是交易。你提供自我+产品,客户提供认可+钞票。但一切交易的前提,是客户的来访。如果没有客源基数,永远无法提升效益。今天,飙马商业地产就来聊聊如何解决售楼部客户增量问题。

 

 

传播口

 

先说说传播口,我个人的想法有这几点:

 

1、口碑传播。

 

口碑是最好的宣传力。比所有的广告都好。口碑传播一般都是人脉圈层中传播。

 

2、G点传播。

 

最具有卖点的、最能打动人、最能解决痛点的,这些G点的提炼至关重要,可以无限量地放大宣传,让优势点在目标群体中深入人心。

 

3、悬念传播。

 

令人着迷的永远是充满好奇、有跟踪了解欲望的内容,勾起了无限的兴趣,但得不到答案,会让人疯狂,营销中这样的手段让客户屡试不爽。

 

4、活动传播。

 

项目的定位决定客户的归属,所有的活动都是可以丰富此群体客户对项目的自我肯定的。活动同时也是扩大影响,佐证客户购买选择的,令客户更加坚定自己选择的正确。

 

营销口

 

在营销口,这几个比较传统的招式也屡试不爽:

 

1、一口价。

 

很多项目一入市就实行低价策略,不分楼层户型朝向,全部一口价。这种方式要注意销控。

 

2、议价。

 

销售出现很大的问题,货包量大,任务重,时间紧,肿么办?议价!一般都是一房一议,一人一议,不可串价。关键问题是不要形成差评效应。如果客户因此更加厌弃产品,那就适得其反了。

 

3、内部价。

 

这招真是不分地域,不分男女,笔者所在的项目都是这样操作过的。这样做,既体现了公司对员工的关怀,同时也让员工有福利购房的机会。

 

也有一部分操作成为员工炒房,这种炒不像温州炒房团的投机。员工会赚些小钱,但同时也增加了销售,一举好几得。

 

4、减首付。

 

对于大多数人来讲,买房最大的一个障碍之一就是首付重,因为按揭相对来说,只要年限不是太短,一般不是那么沉重。

 

有些开发商,首付可以分期、可以帮忙贷款,甚至直接划入按揭等等。但这些办法总有一些不同的毛病,比如交税、比如利息等等。

 

5、特价房。

 

一天一套特价房,先到先得,我们经常见到这样的促销办法。一般来说,很多单位要么是户型差、要么是方位差,反正货品总是有或这样或那样的缺憾。

 

也有一些为了去化回笼资金而坚持特价促销的。比较有吸引力的价格绝对是客户第一杀手。

 

6、老带新。

 

今天的市场,差不多所有的项目都在用这招。这是最低的宣传方式,而且还是最有效的带客方式。给老客户一定的奖励,给新客户也一定的优惠,这样三方获益。

 

但是,项目对于老客户的服务上,一定要做得非常好,如果老客户本身就不认可你,那可就是适得其反了咯。

 

常见的一般是送购物卡、物业费抵扣、过节礼品等等给老客户。笔者见过一个项目,几乎所有的节日,不论是中国的,还是洋人的节日,都会有暖场活动,而且还很有特色,目的只有一个,就是与老客户关系搞铁。

 

7、团购。

 

团购一般都与某单位合作,有些是直接与行政事业单位合作、有些是与企业合作,由单位工会组织团购。

 

也有与报社或网站这样的平台合作,通过平台的宣传,把散户组织起来。

 

也有在案场直接组织零星散户的,达到一定的数量,如3人、如5人等便成团,根据参团人数来制定不同的优惠价格,一般参团人越多,优惠越大。

 

8、中介合作。

 

一般与二手房中介、分销团队、网站、自媒体等合作。发挥他们各自的优势,如二手房中介,本身有门面,如同另外开设的售楼部。同时他们本身就有大量的客户资源。

 

今天的网站、电商、自媒体等中介性质平台,通过自身互联网传播的便捷,可以大量地宣传项目,促进来访。

 

个人觉得,客户定位与项目定位的一致,这是战略上必须非常重视的。也就是说如果定位不精准,一切都是白搭。

 

渠道拓展

 

那么,如果我们通过前期的宣传推广,已经成功去化掉部分客户,现在考虑后面的货包怎么办?我觉得还是在渠道拓展上:

 

1、互联网。

 

首推这种方式的原因是,互联网渠道成本最低,效果却越明显,因为信息直达客户手中。无论是卖房的网站、APP,还是宣传的自媒体,互联网工具的使用绝对是首选。

 

2、传统媒体。

 

笔者建议传统媒体还是适当要选择的,但各有侧重。比如说关键时期在报纸打品牌,给谁看呢?领导!客户!放在售楼部发给客户也行。比如说做大型活动和电视台合作,让客户上电视,也是不错的。

 

3、DM等。

 

点对点的方式也还是可以尝试一些的。但只能做为营销点的配套宣传。

 

4、综合渠道。

 

像短信、电视台飞字、户外广告、出租车LED屏等等,根据货包量,以及广告经费计划等等。

 

5、看房专车。

 

这种做法有时候可以起到奇兵的效果。有些项目在医院、商场、车场等等地方停放项目专车,免费乘坐,直接拉到售楼部。

 

后期操作注意事项

 

渠道之外,还有一些在后期操作时需要注意的,比如说:

 

1、项目本身。

 

工程进展速度、售楼部包装、看房通道、样板房装修等等。

 

2、投放计划。

 

没有与项目进度统一,是白花钱。投放太少,不起作用,耽误事。投放太多,浪费钱,效果还不一定。

 

3、活动安排。

 

暖场是必须的,但暖场活动做得好不好,对于挑剔的客户来讲,那是验证开发商实力、能力的因素之一。所以,要么不搞,要么一定要搞好。

 

关于,提升售楼部来访量的一些技巧,其实笔者以前也谈过不少。由于各个项目情况不一样,所以总有一些方法是实用的,而另外一些方法可能根本不可能。

 

文章来源: 深悦会

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