招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环。商业地产运作的核心就是“招商”，三四线城市商业地产如何招商？本文，飙马商业地产列举多个实操招商案例，详解三四线城市招商实战办法。

在商业地产项目的招商策略上，虽然有一些共性，但是针对不同的商业地产项目，招商策略也有比较明显的区别。为了给大家提供更有针对性和指导性的内容，飙马商业地产分别从购物中心、商业街、社区商业和专业市场四大类型去解析招商策略和实际案例。

购物中心招商策略

1、招商规划策略。

制定招商规划策略前，首先要明确购物中心的市场定位、业态规划与商户组合、招商特点与存在问题，以及对零售商家拓展情况进行分析，以便于对招商的轻重缓急和商家的价值关系作出准确的判断。然后按照招商先后顺序进行，包括：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合购物中心项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金和销售利润的实现。

2、招商调整策略。

要做到成功招商，先要理清三大点：招商成功的前提，成功的保障，招商调改的要点和注意事项。在招商实施过程中，应重点做到以下几点：第一，要维护业态经营比例，不同的业态比例构成不同；二，要维护主题形象和统一品牌形象；三，招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；四，经营方式要做好选择；五，把握“先大后小，先主后辅，补充点辅随后”的原则；六，对特殊商户给予招商优惠；七，租赁经营可以采用“先做人气，再做生意”的原则。

3、实战：购物中心招商3问

1问：对于商业基础薄弱、商家信心不足的项目，如何实现高招商率？

——看广州盛唐世纪广场招商与营销策略

项目的商业基础比较薄弱，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。因此，项目招商策略主要从整体策略建议、租金定位、租赁优惠条件、租金细化方案建议、十年租金收益测算等方面做了系统分析；在销售策略上，从销售市场调研分析、项目销售分析、营销策略建议和销售推广策略上提出了非常行之有效的实施办法。

——看成都五彩城招商思路与策略

成都五彩城虽处热点开发区域，但偏居一隅，距离成都市区及郫县老城区较远，区位优势较弱；同质化竞争加剧和现有低入住率对区域商业发展形成瓶颈；虽路网完善，但缺乏有效地对外联系，交通瓶颈明显；周边以工业集中发展区为核心，对区域商业支撑力度有限；商业分段分布，客群分散，内部消化，流动性低。

如何制定整体招商思路和招商策略，并便于后期的统一管理和统一运营，以保证项目品质和形象提升？

——看深圳海岸城招商推广策略　

面对海岸城品牌才刚刚起步的现状，在并不具备绝对竞争力的情况下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通过对深圳华润万象城、中信城市广场两大项目中，分析成功招商要素：区位优势、消费实力、传播策略。同时，对竞争对手的建筑面积、经营规划、经营方式和经营特色进行分析，挖掘出海岸城独特的优势，从而制定出有效的招商推广策略。

与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。商业街的招商策略制定，应从商业街的定位、最佳业态组合进行分析考察后，制定适合招商策略。定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才进入有目的的招商工作。

1、实战：商业街招商3问

1问：对于中高档复合式休闲主题商业街，如何稳中求胜？

——看哈尔滨银泰城商业街招商运营策略

商业街的行业结构一般呈现“三足鼎立”状：购物占40%，餐饮占30%，休闲娱乐占30%，以满足消费者多层次、多方位的需求。

本案定位为融旅游、购物、休闲、娱乐、文化为一体的潮流与品质生活引导型商业，承载异域文化、充满活力的法兰西风情街区。在招商中，尤其要注意的是：把握经营档次，确保项目整体形象；有效利用公司招商资源；以点带面，重点招募影响力较大的商户，带动散户经营；强化活动招商，进行前期渗透，提高商业街知名度；商业街的招商宣传将以媒体宣传和访商为主，辅之以商业性媒体广告方式，达到在较高的层面上完成目标市场心理转换，突出商业街高档、精品的新形象。

——看中山世代豪苑商业街招商提案

项目周边汇聚了各类大型的商业中心，促使了大部分人流分向各大商业中心消费，项目所处区域消费习惯固化，消费目标选择稳固单一。周边目前商铺空置率高。而且商铺宽度纵深过深。项目周边经营大都是餐饮、家具、五金店等等。形成市场对本区域商业形态的固化认知。

要制定有效的招商应对策略，要重新确定几点：项目经营定位和分区调整，招商目标客户，商家入驻条件，推广主题，活动推广方式和现场招商办法，进行定向招商。

——看宁夏灵武中房开元商业街招商策略

一个新商业项目的推出到成功是需要相当长的市场认可，在灵武市目前有如此多的商业项目的情况下，如何让消费者认可此项目是非常困难的。与此同时更为主要的是如何让商家认可灵武又是一大难题。商户是非常精明的，消费者可以引导，但商家却必须用实实在在的优惠和利益来打动。

综合来讲，要给予商户充足的市场培育周期的认可度，才有可能消除商家“观望、等待、怀疑的心态”。因此，制定招商策略应从商户对区域市场和项目反馈、项目核心定位与推广、租金价格策略与定位、项目形象包装与推广等方面具体考量。

1、万科社区商业研究与招商建议。

◆案例：杭州万科魅力之城社区商业

社区商业的招商分为四个阶段：核心主力店招商；次主力店招商；独立精品店招商；特色店招商。细分为4个招商策略：倡导投资者差异化经营；关注“主力店”和“品牌店”效应；控制招商节奏；选择好开业时机。

万科针对各业态商家开业/经营进行评估，提出各产品品类的招商建议。其中，核心主力店招商非常重要，主力店的成功招商不仅能能带动次主力店和其余商家，更决定了社区商业的品牌形象。对于超级大盘，社区主力店的招商是整个社区商业成败的关键。

◆案例：杭州翡翠城社区商业

2万方的商业体量及街区型式，属于街坊级社区商业，主要为本社区居民提供生活配套服务。开街目标：为已入住和即将入住的居民提供“便利生活”必备型业态的生活配套服务；为住宅销售提供道具，部分业态要体现“品质生活”的居住价值。存在的问题：天然河流的阻隔；内街部分可视性较差。

招商策略：第一梯队（精致生活广场）；第二梯队（特色主题街）；第三梯队（理想生活全面开街），并强行启动主力店补贴催熟。

1、招商策略：专业市场招商如何实现“六方共赢”？

和大型商场一样，一个专业市场项目的开发、经营也涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，那最终只会落得“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知专业市场招商推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。

2、实战：专业市场招商2大措施

措施一：确定品牌形象，实行“租售并举”

◆案例：云南骏信国际汽配城招商营销策略

项目的目标是打造项目品牌，实现长线经营。通过确立高端品牌形象，以占领品牌客户，借助高端形象之下，实行租售并举的客户扩张策略。具体策略如下：

① 高调入市，品牌先行：全国招商视野，引入品牌汽车/汽配企业，奠定项目的高端基础，良好开局，同时也给本土企业及商户以压力和信心。

② 自营路线优先：区别对待自营客户与投资客，给自营客户较大优惠，尽可能多地吸引自营客户，有利于后期经营。

③ 租售并举：首期“品牌招商+意向招商+预售”，后期“正式招商+销售”。

④ 重视渠道拓展：整合行业协会、商会等资源，拓展客户渠道，实现良好口碑宣传、精准实效的营销推广。

⑤ 以增值服务助推销售，以完善的营销服务及政策强化客户群的租售决心。

⑥ 展开系列活动及事件营销，吸引政府领导、经济名人、企业名流参与，提升项目的层级与形象，形成行业聚焦。

◆案例：珠海义乌小商品城招商销售策略　

项目招商成功的因素有：充分利用地段优势；完善配套设施，提供采购便利；成功对接政府，成功嫁接浙江义乌品牌；销售策略运用得当；市场培育大力投入。实施招商、销售同步启动，相互促进的方式，以确保快速回笼资金。

其招商策略包括五大部分：招商目标客户群体定位、项目各层租金策略、招商策略、广告推广策略、商业氛围的营造。

各级主题商铺的招商铺排如何？面对的客户是谁，他们的需求如何？招商周期如何规划，招商节奏如何控制？项目的客户在哪里，传播的渠道如何建立？用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的？以下列举多个实操招商案例，详解三四线城市招商实战办法。

1、三线城市如何招到国内一线品牌和主流商户？

◆案例：浙江湖州爱山广场招商策略提案

本案整体推铺策略为：优先招商区，以外围招商为主；集中招商区，进行内外结合招商；收尾招商区，以本地招商为主。招商对象主要为国内一线品牌和沪杭主流商户、湖州本地主流商户和一般性商户。招商周期和节奏安排：招商启动期——本地小众招商蓄客，主力店攻坚；集中招商期——本地大规模招商启动，外地与本地商户招商联动；收尾期——以本地商户为主进行招商开解筹备。期间通过穿插主题事件营销、大事件营销等提升项目知名度。

◆案例：广东珠海海纳城招商策略

项目周边没有已形成规模的商圈；项目现场环境复杂，周边商铺多为建材、五金、家私，缺少现代化管理；周边生活配套缺乏，没有中高级消费场所，存在市场空白点，项目的建设存在着良好的发展机遇。

项目先分两期招商，招商的前期的主要任务是拓展主力商户，因为主力商户有较大的影响力，对普通商户有较强的带动性，整个招商过程共分三期。资料从招商策略、价格策略、商装策略、蓄客策略、宣传推广策略、风险规避策略进行了详细的分析与指导。其中，精准的宣传推广策略对于顺利招商起到重要作用，后期的传播渠道和媒体选择，以及各阶段媒体的宣传组合、推广强度也需要做好准确的规划。

◆案例：辽宁锦州天兴家乐汇购物广场招商运营策略

对于地级市来说，在品牌与区域消费特征的匹配、引入合适的新品牌并体现项目特色、锁定主力龙头产品三大方面，会面临较大的考验。

首先，在品牌上建议尽量选择在当地有较好销售业绩和知名度的品牌，保留部分常见品牌，能给项目带来较好的租金收益。第二，引入一些具有国际设计感的快时尚连锁品牌，价格和档次上都有较强的竞争力，能够满足中产阶级的消费需求心理，符合商业发展的新趋势。第三，在招商中先行与符合项目定位要求，具有较高知名度且在同类品牌中具有领头地位的品牌进行洽谈。这些品牌在消费者心目中有非常强的风格定位与形象，一旦这些主力龙头品牌招商成功，能够很好地保证项目的主题形象。

◆案例：湖北广水御景世纪城商业定位及招商策略

项目所处区域缺乏能够满足广水人民日渐提高的消费理念及消费能力的商业中心，其商业形态、经营格局、经营业态均档次较低，品牌引入较少，缺乏升级的商业引导点。在项目招商前，针对“如何确定项目的特色主题并带动街区整体形象的提升”的问题，确定项目各专业店、专卖店、便利店以中档偏上为主，各品类均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。

在招商思路上提出如“敲山震虎”、“众星捧月”、“打造样板”、“多元招商”等核心策略。