那些让客户挤爆售楼处的开发商都做对了什么?

来源:明源云客 时间:2019-07-11 作者:xujian

 

近期楼市开始回暖,各楼盘项目都在抓住时加紧机收割客户,面对难得时机,如何才能有效促进到访加速去化呢?

案场到访大致可分为两类,一类是人气客户到访,一类是意向客户到访,后者当然是重点,但是前者也很重要,因为意向客户很可能是从人气客户中来的,而且案场人气有助于促进销售,下面我们看看具体如何促进到访。

如何促进人气客户到访?

很多人以为吸引人气客户到访很简单,错,人气客户很多并不想买房,干嘛大老远跑去你那偏僻的售楼处。所以,一定给人家一个去售楼处的理由。

一、网红案场吸引到访。

到访最好的当然是自然到访,但是让非意向的客户自然到访有点难,但是如果你的案场足够有特色,就能吸引到访。

比如无锡万达紫砂壶售楼处、南昌万达城的青花瓷售楼处,都是网红景点。如果外部造型已经固定可以在内部装修上下点功夫,比如万科翡翠学院把售楼处做成了网红图书馆,变身网红打卡圣地,配上抖音营销,还可以通过社交传播吸引更多到访。

 

如果觉得内装成本高,可以增加一些饮食,比如万科有几个售楼处都开设了咖啡或饮品店,可以在美团上低价团购饮品,然后到场消费,通过低价饮品吸引到访。正荣更是把案场饮食做到了极致,提供17种饮品和各类网红美食,正荣要求案场物业人员学习专业饮品及点心制作,保证案场美食的颜值和口感。

 

更低成本的可以学习中介链家提供便民服务,比如应急上网、应急电话、应急充电、打印复印等等。上海阳光城MODO售楼处就为市民提供免费的雨伞、免费洗车、手机充电等便民服务。

二、礼品、活动、推广促进到访。

为了吸引到访很多售楼处会增加一些到访礼,举办吃喝玩乐活动以及进行大规模推广以促进到访。

1、礼品:红利诱导到访

行销人员在外拓客时,可以通过发放礼品券,让客户去案场兑换礼品促进到访。此外,微信等社交媒体推广,也可以提供互动赢取礼品,然后让客户到案场领取礼品,比如美林湖曾经在微信发放金条券,不买房也可以现场领金条,通过真金白银的诱惑,案场人气爆了。

 

以上都是通过礼品红利诱导人气到访。现在还能通过AI云店,拓客时让客户手机扫码进入AI云店领礼品券,新媒体推广中也可以用AI云店进行活动报名,引流到访。

2、活动:集中大量到访

活动是聚集人气最好的方式,大型活动与日常暖场活动相结合,可以是好玩的活动,比如大型马戏,可以是好看的活动,比如明星见面会,可以是有利可图的活动,比如白吃白喝白拿加抽奖的活动。

活动不仅仅能集中聚集人气,还可以成为邀约客户到访的理由。

 

3、推广:优惠吸引到访

推广也是吸引到访的主要方式之一,一般来说,新盘及形象广告、产品卖点广告、优惠及特价广告容易吸引意向客户到访。

活动广告容易吸引人气客户到访。活动推广其实效果较好的是新媒体公众号及朋友圈。优惠及特价信息适合通过销售、中介、全民营销经纪人用社交媒体人传人的方式实现迅速扩散,促进到访。

对于人气到访来说,他们到访的动机相比意向客户要弱,所以增加到访的便捷性非常重要,比如楼巴、看房车接驳,或者干脆在市中心区设立展厅、展点,让客户更便于带访,同时也可以为项目案场导流。

 

如何促进意向客户到访?

意向客户主要来源于渠道,这里的渠道是包括自有渠道和外部渠道。随着传统媒体衰落,楼市调控,现在楼盘意向客户越来越依赖渠道带客,根据最近数据显示,地产营销费用里广告费大幅转向渠道费用。

一、自有渠道:电话邀约+行销拓客

自有渠道里,主要讲讲电话邀约到访和行销拓客。

1、电话邀约:优惠吸引+制造紧迫感

案场人少,最简单直接的方式就是让置业顾问直接电话邀约客户到访,一般以活动为理由邀约。但是效果较好的还是以优惠活动邀约,吸引客户到访,如果客户还是不来,可以适当使用房源紧张和楼盘热销等话题给客户制造紧迫感,以促进其到访。

电话邀约需要注意几点,最基本的当然是电话礼仪,然后是一通电话最好不要超过3分钟,所以最好不要在电话里聊细节,留个悬念让客户更有动力来案场了解详情。

2、行销拓客:拓客拉访+电话筛选意向

行销拓客是走出去找意向客户,上面说过拓客时可以通过礼品券吸引客户到访,其实对于拓客遇到的意向客户最好的是直接通过看房车拉到项目,实现到访。

上面说过电话邀约,其实一部分电话邀约要放在拓客里,因为电call属于拓客,拓回来的海量客户需要通过电call进行意向筛选,同时对有意向的客户进行邀约到访,其实邀约到访也是进一步意向筛选。

电call首先要表明身份,然后用一句话突出项目核心竞争优势,然后再询问客户意向,有意向的进行邀约,邀约时最好用选择题而不是问答题,比如说“您是明天过来还是后天过来呢?”而不是“您哪天过来呢?”。

另外,对于大客户拓客可以组织团购、看房团、企业参观交流活动、大客户定制活动等等,实现批量到访。

二、外部渠道:中介电商+全民营销+看房团

外部渠道包括很多,这里主要讲讲中介电商、全民营销和看房团。

1、中介电商:线下客源+线上流量

中介有着覆盖广泛的门店和庞大的销售队伍,还有着海量的客户资源,而且大多又是有购房意向的,虽然最初的目标的是买二手房,但是其实挺多容易被说服去买新房的,因为新房税和费都少,优惠信息给到他们,他们通过朋友圈和打电话,能迅速覆盖全城,只要佣金够高,他们带客到访能力是很强的。

互联网时代,人们买房习惯先网上查查,所以电商获取流量的能力很强,电商还可以组织看房团增加案场批量到访。

2、全民营销:做好老带新+带看双享礼

全民营销已经成为行业较为普及的一种渠道了,而且在大型品牌房企中成交占比很高,比如碧桂园的凤凰通和恒大的恒房通,全民营销主要还是要发力老带新。

要增加全民营销的带访能力,一般可以通过活动,比如带看双享礼,老业主报备客户到访,两人都可以获得礼品。

3、看房团:传统媒体+新媒体促进批量到访

看房团能一次促进批量到访,上面说过大客户和电商都可以组织看房团,另外媒体也是组织看房团的主要力量,除了传统媒体和网站,现在自媒体及社群的影响力也很大,他们从粉丝里组织看房团也比较容易。

除了媒体外有些房企也会让供应商、合作伙伴及联盟商家等组织看房团,引流批量到访。

 

对于渠道来说,还有一点非常重要,就是案场杀客能力,只能案场杀客能力强,渠道才能拿到佣金,带客积极性就会更强,如果带很多客户都成交不了,拿不到钱,可能渠道就不愿带客了。

结语

市场回暖,促进到访可以加速收割客户加快去化。要促进到访,人气客户和意向客户都很重要。对于人气客户,可以通过网红案场打造吸引到访,可以通过礼品、活动、推广利诱到访。对于意向客户,主要靠渠道,自有渠道通过电话邀约与行销拓客促进到访,外部渠道主要靠中介电商、全民营销、看房团促进到访。多种方式组合发力,促到访效果更佳。

文章来源:明源云客

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