目前商业项目招商面临的困境：没有市场定位或市场定位不当、招商环节工作存在大量认识和操作上的误区、缺少专业的商业运营管理团队、缺少明确有效的招商策略等，如何才能走出这种招商困境？本文飙马商业地产针对这些问题，给出详细的突围策略供业内人士参考。

 

困境一：没有市场定位或市场定位不当

 

 

如果开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目开发商业地产项目，动辄几十万平米的超大项目，没深入思考项目整体定位及客群定位，项目完成之后才考虑招商，就会导致项目陷入闲置状态。

 

【突围】

 

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

 

困境二：招商环节工作存在大量认识和操作上的误区

 

 

开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：

 

 

 

 

【突围】

 

1、招商推广切忌概念包装。

 

在一个竞争不充分、供求关系严重不平衡的市场，在这种环境下，开发商最关心的只是销售，不会对前期规划提起真正的重视。开发商最热衷的就是市场推广，而且通常把市场推广就认为是营销工作的全部或大部，并且因此总结出一套概念营销的市场推广手段。

 

概念营销，即不管挂消费者的真实需求是什么，也不管产品的真实属性是什么，只要通过一个特定的概念对产品进行包装并通过媒体进行广泛轰炸的市场推广手段。

 

从事招商工作一定要具备一定的专业性，应客观地将项目的优势劣势展现给商家，并告知商家日后将运用哪些手段和策划来弥补不足，将项目整体提升。只有这样，才能与商家达成长期合作。

 

2、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证。

 

运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要mall开到哪里，就会跟到哪里。

 

3、成功招商的关键在于成功的沟通。

 

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：

 

 

 

 

运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

 

困境三：缺少专业的商业运营管理团队

 

 

商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。

 

没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。

 

【突围】项目招商最好由专业机构全程操作

 

商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。

 

专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

 

困境四：缺少明确有效的招商策略

 

 

招商策略就是整个招商工作的基础。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。

 

【突围】

 

1、主力商户优先招商。

 

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。

 

 

 

 

2、品牌商家招商。

 

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

 

3、广告招商。

 

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费。

 

 

 

 

4、定向招商。

 

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。

 

5、优惠招商。

 

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。

 

招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

 

文章来源：商业地产学院