售楼处怎么做？每周暖场活动怎么搞？这是经常让地产营销人员头大的两件事情，但如果售楼处不再是售楼处，而是成了餐厅、书店、健身房、会议中心，那么，还需要我们费尽心思去每周搞暖场活动吗？且看资深当红操盘手谈谈售楼处该怎么做。

 

售楼处怎么做？我从近期操盘的一个项目获得了如下案例和思考。

 

因为这个项目是现房，没有售楼处，我们就拿了一套一楼的复式做售楼处，最初有些同事想做成酒店前台一样的接待厅，放个沙盘和壁挂式模型，但是楼上楼下的面积只有290平方米，如果这样做的话，非常像一个中介门店，没有想象力——我说的这个想象力，是我们能不能让我们的售楼处，变成一个U盘，将来可以插在各种活动上，或者插在各种线上传播中，不违和。

 

 

一、售楼处可以是咖啡馆。

 

因为我们的外立面比较现代，租住的老外也比较多，可以往国际范儿上走，因此我就想把这个售楼处做成一个咖啡馆，因为地方比较小，就没有把售楼处的局部做成咖啡馆，而是把售楼处彻底的变成了一个咖啡馆，没有沙盘，没有壁挂模型，但是买了一个巨大的夏普90寸电视机，90寸比80寸也就大了10厘米一圈，但是售价贵了一倍还多，我们买的时候要12万左右，当时大家觉得不值得，觉得80寸也可以，但我还是比较坚持要90寸，因为要买就买一个大家觉得倒吸口凉气，觉得好贵的东西，这样才有传播性。

 

 

△原来售楼处的设想

 

 

△实际做成的咖啡馆/售楼处

 

我们做成咖啡馆后，就有了很多活动可以做了，比如我们可以请全国咖啡冲泡比赛的评委，注意，不是冠军，是评委，来给销售员做个全员培训，让大家都能成为咖啡高手，这样和客户聊天的时候，有些谈资，毕竟我们的销售员，和客户谈人生、谈股市、谈企业管理，是没有什么好谈的，谈谈咖啡，传达一种对精致生活的气质，不将就，这个要比销售区域是销售区域，咖啡区域是咖啡区域，要好点。

 

 

有一次，我请了上海几个大的中介公司和代理公司的老板，到我售楼处来做客，我让一个国内一个非常有名的咖啡豆供应商，帮我收集了5种猫屎咖啡，大家只知道有猫屎咖啡，但是不知道猫屎咖啡也有品种区别吧？我保证这些老板，绝无可能在世界上任何一个咖啡馆，可以喝到这么全的猫屎咖啡，这个他就觉得有趣，愿意来的意愿就会强些，毕竟我们这个项目，很多家中介和我们合作，其实分那一杯羹很少的，我们又不是什么大开发商，有的大代理中介公司老板，不是你叫人家来人家就会来的，但你有了一个咖啡馆，把事情做得有趣一些，无论是合作伙伴还是客户，都有了重复到访的由头。

 

 

我们还在售楼处做过顶级唐卡的鉴赏，是《财宝天王和八马财神》，上周刚在上海中心的观复宝库也做过专项展览，是唐卡里面非常罕见的一个题材，基本上藏传佛教里面，所有跟财富有关的大神，都集中在一张唐卡里面了，不仅有很好的口彩，而且有非常高的艺术鉴赏价值。好像今天又在观复会所展出其他洛本·昆上师的作品。

 

因为售楼处太小，所以我们所有线下的活动，主要是考虑，它在线上有没有传播性。一个普普通通的售楼处，是无法承载这些功能的。这也就是我们为什么把售楼处改成了咖啡馆的原因。也因为这是一个咖啡馆，我们加进去书籍，也不是很违和。

 

由于我们的客户结构构成，主要是金融、新闻、咨询等行业，我们也和吴晓波的蓝狮子出版社合作，他们负责提供精心挑选的书，而且定期调换，一直保持热点图书，这样就免得我们自己去买书。

 

请问，书能给一个咖啡馆带来什么好处？第一，书能给一个咖啡馆，带来难以言传的气质变化，一个放满了武侠小说的咖啡馆，和一个放满了玄幻小说的咖啡馆，是不一样的，它比咖啡的种类、装修的风格，更能区隔人群；第二，每一本书，都有一个活动的可能，我们不一定邀请作者来现场啊，我们可以邀请读者分享么，每一本书，都有一种传播的可能。

 

你以为我在谈售楼处？其实我在谈场景和入口。

 

如果产品能够人格化，将它变成连接的标签，仰或变成了一种小众生活的态度，这时定价策略就会变化。产品有人格魅力，甚至有温度和参与感，我们就有可能不陷入价格战，有可能获得一些利润。

 

如果我们的售楼处，既能反映品牌故事，又能展现品牌的细节和体验层次的丰富度，同时还能形成一种强烈的消费者情感连接。会不会更好一些？

 

那么，售楼处除了做咖啡馆，还能做什么？

 

二、售楼处可以是餐厅。

 

我给大家介绍一个叫“五味网络餐厅”的餐厅，全部的订餐都基于微信，我去吃过一次，我在电梯里面用微信下单，说我要吃一个香菇鸡块饭，微信上显示我是今天第308批次订餐的客户，大概几十秒钟，等我走到这个餐厅，已经是310号了，我可以直接在柜台上拿放着香菇鸡块饭的餐盘，找个位子坐下来开始吃饭了，我不用点单了，我也不用买单了，因为点单的时候我已经在微信上支付过了。

 

最重要的是，这样餐厅，是以有机食品为主的，低盐少油的烹调方法。成本并不是很贵，因为可以通过预定，可以通过大数据，提前进行蔬菜采购的安排，减少浪费，而且实时知道菜品的受欢迎程度，进行菜单的优化，这就是大数据在具体经营中的利用。我认识他们的老板王东烽，他做这个餐厅的目的不是为了赚每顿饭他赚我们多少钱，他的目的是销售自己这套点餐系统。

 

 

请问一下，非常有钱的人，是不是每顿饭都一定要吃香的喝辣的喝大酒？他们对干净的、有机的、实惠的饭菜，有没有强烈的抗拒心态？如果没有，那么这种高频的客户接触场景，我们能否利用一下？能不能在我们的售楼处，也这样做一个餐厅？

 

三、售楼处可以是书店。

 

我不久前和令狐磊吃饭，他是《生活》月刊的出品人，是国内最顶尖的做杂志的文化人，做了几年国内很高逼格的杂志出品人后，他刚刚加入方所。他说书店和杂志一样，其实都是可以承载一个“生活家”的概念的地方，就看你怎么做了。诚品书店是和百货结合在一起，方所是和服装结合在一起。令狐磊说上海衡山路就会有一个方所书店出来，他准备在那里做一个有500种杂志的展示空间，真是令人神往。

 

那么，我们的售楼处，能不能做成一个书店呢？请注意，不是在售楼处辟出一个角落，放上几本书，而是把售楼处彻底做成一个书店。

 

 

△方所书店

 

因为我参观过华夏幸福在固安的一个样板区，他们已经做了一个很棒的图书馆，但这个图书馆，依然是样板区的一部分，和售楼处是分开的。而深圳有一个项目，已经做出了一个书店售楼处。里面有1.5万册的图书，内容包括艺术、哲学、生活、科学、建筑及儿童书籍等，中外文都有，也照顾到了不同年龄层的阅读口味。

 

 

△华夏幸福的图书馆

 

 

△深圳某项目售楼处照片

 

那么，售楼处除了做书店，还能做什么？

 

四、售楼处还可以是花店、健身房......

 

除了餐厅，我们是不是可以把售楼处，做成花店？花和书一样，也是可以和消费者有强情感连接的事物。

 

除了花店，我们是不是可以把售楼处，做成健身房？

 

并不是所有的健身房，都一定要放一长排跑步机，一长排健身器械，一长排杠铃的，这是我在上海参加的一个健身房，叫跑步猫，他们完全是以一个跑者需要加强核心肌肉的训练理念，通过TRX、战绳、UGI、壶铃、炮筒、哑铃等小东西，来强化大家核心机能，这家机构已经成为2015年上海马拉松唯一一个房地产赞助商，也是史上第一个房地产赞助商，融创跑团的御用训练机构了。

 

 

我们为什么不把售楼处，做成一个真的健身房呢？而不是几台器械摆在那里炫富？

 

除了健身房，我们是不是可以把售楼处，做成水果店？大家知不知道，有些人多么爱吃榴莲，如果我们能做成，上海第一个能吃到马来西亚猫山王榴莲的水果店呢？

 

除了水果店，我们是不是可以把售楼处，做成服装店？大家知不知道，有些人多么爱哈雷摩托，如果我们能做成上海最大的哈雷摩托服饰用品商店呢？

 

除了服装店，我们为什么不能把我们的售楼处，改成一个共享经济的会议中心？

 

 

这是我早前参观的易宝支付的一些照片，易宝支付这是国内一家老牌的第三方支付公司。易宝支付就把他们的会议室共享了，他们对一些EMBA同学会组织，一些读书会、一些大的微信公众号的线下活动，开放他们的会议室，只要自己不用，就开放给大家，当然大家开会前，他们带领大家看一下自己的公司，这么普通的一个会议室，我们开发商很多售楼处的会议室的硬件标准都超过它的，一年的活动有100多次，如果我们算每次30人参加的电话，那么就有3000-4000人次深度的了解了这家公司的前世今生和光辉业绩。成本能花多少呢？一些电费而已。

 

我们的售楼处，能不能做成大小会议室都有、可以开视频会议、可以分享的会议中心？

 

这其中，细节越多，场景感越突出。

 

五、硬件即软件，软件即体验......

 

跨界的深度，已经成为这个时代的定价关键。

 

我们举一个例子，比如易居在上海，在100个以上的售楼处提供销售代理服务，那么能不能和开发商说，我免费提供给您专业的做意式咖啡的咖啡机一台，以及免费的咖啡杯子，开发商只要提供免费的水电以及咖啡豆消耗就可以了，这肯定没问题的，没有一个开发商老板嫌请客户喝咖啡花钱多的是吧？这种咖啡机多少钱呢？现在国产的已经研究出来了，一万多块钱，出来的咖啡品质，比进口的好几万的咖啡机都好，提供给开发商，易居把销售员培养成为可以冲咖啡的小妹。这样，开发商肯定觉得，易居提供了一个增值服务，不仅能买楼，还能给客户泡咖啡，省了我一笔水吧的钱。

 

那么请问，我是在建议易居学雷锋么？

 

为什么易居，不在咖啡杯上，做《港囧》的广告呢？为什么不在咖啡杯上，做《小黄人》的广告呢？为什么不在咖啡杯上，做《第三种爱情》的广告呢？杯子上可以印能买电影票的二维码，能到售楼处买房的人，买张电影票应该不成问题吧？如果可以做电影广告，为什么不能做演唱会的广告？如果可以做演唱会广告，为什么不能做金融广告？为什么只能在上海？其他城市也可以啊。

 

 

易居甚至咖啡机易居都不用买单，我们可以让咖啡豆商提供。我们甚至可以拿着这个杯子的示意图，可以先去拉广告了。

 

雕爷有20字真言，“硬件及软件，软件即体验，广告及内容，内容即娱乐”，售楼处是硬件，但是我们可以把它做成咖啡馆，这就有了软件服务和气氛、也带来了体验。硬件变软件，再把软件变为体验。至于广告，我们尽量让传播具有故事内容，让信息要胸有胸要屁股有屁股，而我们所有的内容，都尽量的娱乐化、有趣有料。

 

文章来源：宋家泰读书圈