房地产“去库存”是一个宏观概念，对单个项目而言，其实都有机会“一枝独秀”----快速销售，一路领跑，让别人等着去库存吧!就如同虽然手机行业竞争惨烈，但是苹果、小米、OPPO、锤子手机依然畅销一样。

为什么不论行业竞争激烈程度如何，总有些品牌的销售令众多竞争对手羡慕?其实，只有一个根本原因，就是打动客户。

让客户动心的产品，销售就能够遥遥领先于行业。

福特汽车的T型车，不仅质量有了明显进步能够适应恶劣路况，更是将价格从2000-3000美元降低到850美元，到了1920年代更进一步将价格降低到了300美元。福特汽车依靠流水线大幅度降低汽车价格，从而使汽车进入千家万户。福特依靠价格打动客户。

乔布斯凭借“再一次改变世界”重新定义了电影(皮克斯)、音乐(ipod,itunes)、手机(iphone)，电脑(ipad)，被苹果产品打动的消费者被称为“果粉”。“果粉”不在意价格，为了率先获得新产品愿意在专卖店日夜排队。苹果因为“酷”而打动客户。

小米是中国手机行业的后起之秀，小米“为发烧而生”，“发明”了“互联网手机”，是“屌丝”心中的最爱。每一次加推产品，总是在一分钟之内抢光，这种热闹的情况，就是房地产最疯狂的时期也无法与之相比。小米因为能够引发客户“尖叫”而打动客户。

如果在资金、技术、经验等方面都没有优势，能不能做出一款打动客户的产品?罗永浩的锤子手机实实在在给我们上了一课。从“天生骄傲”到“漂亮的不像实力派”，从“东半球最好用的手机”到“全球第二好用的智能手机”。罗永浩是演说家，相声家，是价值观输出者，“用傲慢与偏见回应傲慢与偏见”。锤子手机用情怀打动客户。

如同一千个读者心中有一千个哈姆雷德一样，世界上也不存在用一种方法能够打动所有客户。俗语道：一把钥匙开一把锁，欲打动客户就首先要界定客户，要做减法，把具有更多共同点的客户区分开来，研究这些客户，然后向这些客户提供能够打动他们的产品，用他们能够理解的方式向他们传递产品的价值。

万科、恒大、碧桂园的销量名列中国房地产行业前茅，万科、恒大、碧桂园的客户也完全不同。从产品性价比而言，恒大>碧桂园>万科;从品牌美誉度而言，万科>碧桂园>恒大;从销售速度而言，碧桂园>恒大>万科;从营销费用而言，恒大>碧桂园>万科。万科、恒大和碧桂园打动客户的方式完全不同，原因是这三家公司的客户群体有本质差别，就好比同样是SUV，万科是保时捷，碧桂园是途观，恒大是哈弗。

打动客户的策略主要有三种：一是价格，二是品质，三是品牌。

恒大为代表的房地产开发商力求给消费者提供超高性价比的产品，虽然项目地理位置不理想，产品也不够精细，但是杀手锏是性价比，以远远低于竞品的价格提供品质更高的产品，比如附加精装修，比如产品升级实现客户的洋房、别墅或度假梦想。

碧桂园为代表的房地产开发商力求给消费者提供更高档次的产品，不仅性价比高，更帮助客户超前实现自己的居住梦想，包括硬件与服务两方面。碧桂园可以在同样总价条件下升级你的居住梦想，从两房变成三房，从高层住宅变成花园洋房甚至别墅。潘石屹的SOHO系列同样是走品质路线，提供一种独特的品质。

万科、中海、保利则是品牌路线，也唯有实力雄厚、稳健型的开发企业有条件实施品牌路线。

大市场是别人的，小市场才是自己的。

开发商不能仅仅羡慕万科、恒大、碧桂园在“去库存”的行业背景下一骑绝尘，而应该看到这些公司自觉或者不自觉细分了自己的客户群体，用自己的产品实实在在打动了自己的客户。

十年前你认为史玉柱的脑白金是个笑话，去年你或许认为恒大的海花是一场闹剧，但是“送礼就送脑白金”持续畅销多年了，恒大海花花费近7亿元推广费取得了122亿元的销售佳绩。脑白金凭的是给父母送礼，恒大海花凭的是2万元购买“世界级旅游度假中心”获得普通消费者的抢购。不考虑脑白金的功效和海花的未来能否完美兑现，从营销角度，打动客户是产品畅销的唯一前提。

打动客户只有三种策略：一是降低门槛(如恒大海花)，二是提升预期(如碧桂园)，三是依靠与众不同树立自己独特的标杆(如SOHO，万科，万达等)。

如果自认为没有实力如恒大一样把房子变成“白菜价”，也没有能力成为万科、万达那样的标杆，那么就只剩下一条路了：为你特定的客户群体提供远远超过预期的价值。这也是众多开发商“去库存”的唯一一条道路。

比如，你可以将你的项目打造成：“处女座”的最爱，“大众”车主的最爱，自行车爱好者最爱，羽毛球爱好者最爱等等。

如果你不聚焦，你就没有办法在有限资源条件下形成打动客户的特色。

营销的真谛是：聚焦，极致。

房地产营销最重要的事是打动客户，打动客户的策略是聚焦客户，然后把相关工作做到极致。

文章来源：中国房地产报