核心提示：面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么。

 

当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金。

 

但商业地产的核心是商业项目的运营。商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，商业产业的发展等，需要有耐心沉淀下来。现在很多商业招商陷入了困境。

 

困境的主要表现就是业态同质化，特别是百货、娱乐等，基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。

 

 

很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。

 

另外，前几年在国家政府的大力倡导下，商业地产形成了疯狂的发展状态，各个地方都在疯狂的扩建商业地产，像有的地方一个县动辄几十万平方米的商业地产。

 

以长沙为例，有60多个城市综合体，已经远远超出一个城市的需求，这样的商业地产发展，已经出现了强大的泡沫。

 

 

所以现在大家都能看到，很多的商业地产，为了争客户，为了拼概念，都提倡返还租金，但是这样做的市场的实现率能达到多少？

 

调查发现，很多人买铺位后要实现回本，需要很长时间，和宣传有一段差距。怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营？

 

市场就那么多的客户，一个客户十个抢，超市、影院等，到处都在抢这些客户。

 

 

凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。

 

商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。

 

 

真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

 

我们跟客户谈的时候如何吸引客户？

 

首先，从运营的角度来说，要清楚客户来不仅仅是因为你的租金便宜，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。

 

面对招商困境，我们招商人员的素养和能力仍有很大的欠缺，很多情况下只是对招过来的招商人员做基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很大。

 

这导致我们和客户经常不在一个层次上沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，这就出现断层，不是对等的一种沟通。

 

比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜；客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜；客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。

 

一句话，我们只能当复读机。

 

 

招商人员在这方面的知识体系和能力体系，包括谈判体系的培养，建议有如下：

 

首先，招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，要站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这一块，才能与客户对等沟通。

 

 

1、一定要学会找客户。

 

三个条件：

 

有强烈的投资需求，或经营需求；

 

有一定的资金实力；

 

还必须有对资金的一种控制能力。

 

2、谈到客户的痛处。

 

招商人员为什么要谈到客户的痛处？因为客户来的时候，他疑虑，抗拒，担心。

 

如果你解释不清，或是解释清了但对你这个人不信任，最后还是不会成交。我们经常发现，招商人员跟客户谈得很辛苦。

 

客户为什么就是不成交？因为客户身上穿着几层防护服，一般都是六七层，解释不清楚项目，就会怀疑你这个人。

 

3、不要脸。

 

“不”：

 

不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。

 

不管是我们的地段，业态规划，租金，还是未来的营运，招商人员要这样对客户来说：第一，投资的痛处能解决。第二，对他实现一种投资的梦想。

 

站到客户的角度，我们是一个投资者，是一个经营者。

 

 

“要”：

 

要什么？我们要比客户更了解客户，要走进客户的心里。我们的招商部在培训的时候，不要光讲表面的疑虑怎么解答，一定要做角色模拟。

 

一组是投资者，另一组是经营者，我们担心什么，想要什么，你怎么给我们解决，就是这种实战模拟，就是通过这样模拟，我将来的谈判能力，会议的沟通能力，主题的控制能力才能提升。

 

 

“脸”：

 

给客户面子，我们要时时刻刻注意给客户足够的面子，足够的尊重。我们招商人员要学习心理学，从细节去了解，了解客户才能打动客户，很多时候可能就是一两句话，一个小动作。

 

但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态，缺少对客户的了解，比如说来了一个客户，他的性格，他的气质，他的视野，家庭构成，包括他的孩子，老人，各方面的情况，包括朋友圈的情况，我们都了解以后，才能给客户一种发自内心的尊重。

 

 

作为商业地产招商，首先做的是改变自己，然后是招商策略，招商的流程。

 

从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，“大数据时代，以客户为中心”。走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商。

 

所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺。战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。

 

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。

 

 

怎么反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才有进步。

 

所以大家要永远记住一句话：失败是成功之母，反思是成功之父。

 

有这“父”、“母”，我们才能成长。建议大家都对自己进行反思：知识结构、能力体系、跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目，我们的商业价值和系统，商业核心是什么，我们和别人的核心竞争力是什么。

 

 

面对商户，我们的三大忌语是：租金价格、免租期、以及地段优势。

 

三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。

 

 

第二个反思，我们要换位，站到客户的角度去思考，站到商业发展的角度看我们的项目。

 

我们的项目有什么优势？存在什么不足？作为一个投资者，客户从我们项目里面得到什么样的需求？客户有哪些痛点？我们都帮助他解决。

 

另外客户需要的价值点，我们在这里能实现；客户想到的，我们要说到；客户说到的，我们一定要做到。

 

 

每天要问自己：我今天了解客户的需求吗？我今天了解客户的痛点吗？我今天能解决客户的需求吗？

 

我们不能把自己定义为某某单位的招商经理，应该把自己定义为某某的投资顾问，是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。

 

文章来源：赢商论坛