疫情期间写字楼应对要点

来源:产业地产研究 飙马 2020-04-30 16:19

虽然疫情在逐步恢复,但可见的是,国内大量的写字楼市场会持续低迷。尤其是普遍存在着持有型写字楼大量空置状态。与常规的零售型商业地产不同,由于写字楼所承载的租户多数是不能立即产生现金流的租户,所以这三个月的期间,重要的写字楼商户无法复工、无法营业,资本收入基本断裂。

特别是受到疫情严重影响的旅行社、移民机构、中低端教育培训机构等,几乎陷入绝境。

所以对于甲方存在两项亟待解决的工作。

 

一、尽快对于现有项目内租户类型的调查

(一)明确现有租户的经营状态,是否存在着收入断流的问题。

 

(二)对于租户存在着经营困难的,严格进行楼体管控制度,防止租户逃逸。

 

(三)对于易于攀高造成恶性事件的通道、平台进行封锁,避免出现伤亡。

 

(四)对于商户经营困难的,如无法扶持,应当尽快联系招商部门或中介机构联络潜在客户。

 

二、加大写字楼自身的营销推广

与传统零售商业地产经营思路不同的是,当下阶段自持性写字楼更需要进行推广营销。一方面是由于写字楼的总量在增加,商业竞争激烈,另一方面的必要要靠推广营销来塑造形象,持续打造写字楼保值增值(城市CBD核心项目以及超甲级写字楼就别参与啦,你们不用继续忽悠)。对于拟新上市项目以及客户流失严重的项目,则可以尝试如下方式:

 

(一)经加大营推广策略

 

1、充分竞品下的营销策略制定

好的商圈之中,往往不只有一座写字楼。北京的CBD、上海的浦东、广州的珠江新城、深圳的福田,这都是拥有大量的高端写字楼。所以在同区域内有着强力竞品项目的情形下,宣传推广时必须要有清晰明确的营销策略,一定要对自身项目卖点与竞品项目一一梳理各自的比较分析,总结其自身项目优势作为本案营销推广的重点。

疫情期间写字楼应对要点

上图来自以前的方案

 

2、强调客群为主的营销策略类型

这种情形一般是指新的商务区域或产业园区项目,即目前暂时不被人认可的区域。目前市面上很多的产业园区就是这种类型,去化困难。所以在制定营销策略时,需在明确什么样的客群才是自己能够招徕租售的目标,并详细分析潜在客群的重点关注方向来匹配项目自身因素,作为营销推广的核心点键。比如针对创意产业的小型公司、强调教育辅助的培训机构等。

这有两个关键点:

(1)前期在土地获取时已做好充分的研策并预留了相应应对措施。

 

(2)开发商必须要有正确的认识,不要试图执行不切实际的方案。国际500强不会选择你那个郊区低端写字楼,国内500强也不会,甚至你自己的HR都不会。

疫情期间写字楼应对要点

 

3、以独特卖点作为的营销策略的模式

该模式要求项目在前期就已进行了充分规划,表现形式可以是在前期就已确定了某高端酒店进驻、或区域第一高、或已有某主力租售人占据了核心位置。这种模式本身具有独特性、且针对的是比较成熟客群。将这些点作为核心营销点进行信息扩大,以招徕认同这些卖点的相关租售人。

 

疫情期间写字楼应对要点

 

疫情期间写字楼应对要点

 

(二)实施路径

 

1、营销策略的实行路径

(1)营销推广的总控策略设计

写字楼项目自营销推广至销售完成一般需要经历蓄客准备期、发售强销期以及稳定消化期三大阶段,其中前两个阶段内由于涉及到形象导入与推广,以及集中开盘销售等重要环节,因此成为一个写字楼项目营销执行的重中之重。

 

倒排期总控计划

疫情期间写字楼应对要点

上图来自以前的方案

 

(2)同时要对这套计划有详尽的计划表,并严格按照该表执行。

 

疫情期间写字楼应对要点

上图来自以前的方案

 

2、写字楼的租售方式

基础说明:

1)坐销:即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。

2)直销:也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、租赁、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层租赁购买为主。主要方式有:上门行销(命中率较高)、电话行销(命中率较低)

3)“扫雷”:与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式租售。主要方式:扫楼、扫展会(命中率较低,但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销作客户积累。)

4)公关模式:比行销更明确、直接、有效,需要公司领导配合执行。整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整体租售客户。

 

疫情期间写字楼应对要点

 

3、推广路径渠道

疫情期间写字楼应对要点

上图来自以前的方案

 

4、写字楼的租售阶段

(1)导入期,寻找客户订作式生产此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权时就开展,利用公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查,重点关注目标客户的品牌。

 

(2)启动期,寻找客户进行整体租售刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:工程结构改造、功能区域划分调整、初装修标准、压低整体价格、企业冠名权要求等,因此,在寻找目标客户过程当中,要结合项目实际情况与客户进行有效沟通,防止小问题造成大损失。

 

(3)开盘期,开始销售利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:价格、楼层、户型结构、物业管理等。在此阶段过程中,力争整体租售客户意向确定。

 

(4)强销期,大规模放量此阶段会有租售任务和回款指标,利用广告宣传、现场活动等造势,大规模放量、密集轰炸、集中租售。关注点主要是在价格、楼层、户型、进驻企业、物业管理等。

 

(5)持销期,消化掉大部分面积,完成综合指标80%以上

借助强销期的余热,改变、调整、创新宣传推广策略,扩大客户打击面,适当借助价格

优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点主要是在楼层、户型、价格、形象、进驻企业、政府优惠政策等。

 

(6)收尾期,消化尾房消化掉余下的尾房,一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。

疫情期间写字楼应对要点

 

5、路径要点

疫情期间写字楼应对要点

上图来自以前的方案

 

(1)封顶前: 采取整栋营销,与意向大单客户谈判。

(2)临封顶:若没有整体租售客户,则会转向整层租售。如果是单栋楼则打散为层。如果是双塔则只打散一栋,保留一栋整体租售。

(3)临封后:如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散租售。

 

三、最关键的核心点

租金设计要合理,目前疫情尚未结束,由于疫苗尚未研发成功,所以对于各位开发商应当理性看待。如果租金实在不肯降低,可以帮着装修,至少给开发商的下属公司挣一笔装修钱也行,多多少少的可以弥补一点损失(前提是你们有资质)。

总之要想尽办法的去帮助租户存活与签单,他们活下来,你的租金才有保障。否则写字楼的价值会越来越低。

以上内容仅供各位朋友参考,祝早日脱困。

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项目名称城市商业面积类型开业时间
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城市综合体
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