做好招商?五大招商渠道你做好了么

来源:今日头条 飙马 2020-03-16 11:15

在我们讨论产业招商渠道的时候,我们首先应该思考一个问题,产业园区的生态系统应该是什么样。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

图:清华科技园

在客户这个要素里,我们要了解,目标客户的定位和特点,客户需求的明确和分析,客户需求的调整和确认,从而才能为客户提供合适的方式和服务。

 


一、正确认识产业客户需求与特征

就是和2C相比,招商是2B行为,而这个B端最典型特征就是“大客户、小客群”。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

 

从招商周期看,产业客户招商周期长,短则三月,多则一年,甚至两至三年。

因此我们认为,产业招商不需要撒大网,而是需要精准招商,通过各种渠道精准接触到企业决策人,了解其真正需求,从而针对进行有效打击。

 

二、招商渠道策略

整体策略:深耕政府、以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多层次渠道辅助

 

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

今天说渠道,我们主要讲5点,网络/call客不赘述。

1.政府渠道

借助产业项目与政府合作的优势,重点针对所属区级及市级各招商相关部门(如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等)以及工商联、协会组织对接,并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。

招商部门需要体系化建立政府渠道资源库,最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况进行评估考核。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

政府渠道要点:

Ø紧抓项目直属管委会招商部门,以周为单位进行沟通汇报,定期组织相应招商活动;

Ø向上梳理项目所在区级、市级主要招商职能部门,摸清部门构架,请求指导工作;

Ø结合项目产业定位方向,针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询;

 

Ø积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等。

各行业协会是政府行业主管部门指导下成立,行业协会充当政府的助手,在一定范围内行使政府管理经济事务的职能,也有大量的企业资源在手。在拓展政府渠道的同时,积极主动与主管部门下辖核心协会展开多方面合作,从而导入目标客户资源。

 

2.中介渠道

 

拓展整理市场中介情况,结合项目产品特点及分销代理机构资源配置情况,发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作,导入市场客户资源。

拓展中介的方式:

Ø定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构;

Ø以项目为核心向周边扩散,寻找中介公司店面、分销代理机构进行沟通,寻找有资源的中介分销公司进行洽谈合作;

Ø通过对同行竞品项目进行调查,了解其合作中介分销机构名录,洽谈合作;

Ø通过专业网站、论坛、QQ群、微信群等平台发布项目招商销售及召集分销中介信息,吸引中介分销公司来电洽谈;

另外,拓展完还需要维护,维护激励办法:双周会、月会制度;定期集中分享培训;合作伙伴联谊活动;有效带客奖励;阶段性奖励;日常聚会交流等。

 

3.内部产业资源:

产业地产的开发主体,现在一般是实业企业、地产企业和政府下属开发企业,在项目全过程中,一定要对接开发主体集团内部资源。

一方面整理项目基本情况,定期及时沟通,利用全员营销等相关政策促进内部资源整合,充分利用各平台优势,挖掘内部资源,主动参与,积极配合,共同招商。

另一方面与其它城市公司及项目进行对接,定期对接产业资源。

 

4.竞品/同行整合:

•渗透对象:城市各个热点板块;各板块最具吸引力的在售项目;所在区域所有项目

 

•渗透方式:每周约访、即时沟通;建立专门的合作信任机制,取得双方相互信任。

 

•执行要求:须建立竞品项目名录,并要求阶段性对竞品项目情况及客户情况进行汇总,同时逐步利用独立经纪人制度导入各项目客户信息资源,并定期反馈市场竞品成交情况。

 

5.扫楼/陌拜:

 

Ø以项目周边10公里范围为重点区域,首先针对区内商务聚集区进行扫楼陌拜;

Ø建立区域楼宇资源库,对各商务楼宇入驻企业情况进行调查监控并进行分类管理,挖掘有发展潜力及意愿的企业资源,针对不同产业类型企业结合政府资源进行针对性招商导入。

协会渠道资源:挖掘以现代服务、医疗健康、互联网产业为主的企业信息;ü辅助配合:以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多种渠道通路建立全方位的产业招商网络。

 


三、聊下客户维护的问题

都说以客户为上帝,包括我们招商渠道都是围绕客户需求展开的,但是在实际情况中,80%的客户都对园区并不满意。抛开物理层面的问题,大多数都是企业服务、企业维护不到位。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

所以如果不注重客户维护,一方面在招商客户,一方面在流失客户,园区无法形成一个良性的客户循环。

同时我们看到,老客户维护做的好的项目,老客户推荐客户的案例很多,并且既精准又成功率高。

给哪些不舍得在园区服务、客户服务上配置预算的项目,做个提醒吧。


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项目名称城市商业面积类型开业时间
215万平米
城市综合体
2025年
230万平米
步行街区
暂无
11038.84万平米
城市综合体
2019-12
47382万平米
步行街区
2020-09
3.2万平米
城市综合体
2020-12
2.5万平米
城市综合体
2020-10
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
箱包皮具
30 - 60平米
1 - 5年
全国
家电厨卫
50 - 100平米
1 - 3年
华东区
美妆护理
30 - 50平米
3 - 5年
西南区
眼镜
40 - 80平米
3 - 5年
北京
饮品
500 - 800平米
4 - 8年
华东区
泰国菜
100 - 120平米
5 - 6年
全国
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