做好专业市场招商运营需要注意哪些事项?

来源:专业市场网 徐建 2020-09-18 11:48

专业市场涉及的行业、产品种类很多,目前,全国各地的专业市场处于一个升级换代的时期,市场之间竞争加剧。那么,如何做好一个专业市场?在专业市场招商运营的过程中,需要做什么?本文,飙马商业地产为您分析做好专业市场招商运营需要注意的那些事项。

招商必须注意的问题

1、以专业市场的战略决策作为自己的工作目标、方向,深入了解专业市场的招商策略、方向。

招商的定位、策略方针、招商政策是具有唯一性的,不可以随意更改。执行中不能有任何偏差,要求全体招商人员要一个声音、一个口径,并熟记于心。

2、招商工作必须遵循有序的、周密的、科学的工作计划。

按月、周、日来执行、安排工作,所有分期计划不能与总计划脱节、分离或与总计划有任何冲突的地方,同时招商专员都要承担相应的招商责任,即负责某某区域、某某品类或某个专区的招商,招商总监应当挑起重任,与团队一起分品类进行客户拜访,把自己当成一个团队的最基本符号,不应搞特殊,否则会出现领导抢单,专员闷气的后果。就我们团队的工作就更应该如此,招商总监应起到带头外出拓展的作用,自己带领一个团队,给整个团队做一个表率。

3、招商工作要以结果、数据说话。

招商是一项艰苦的工作,但招商是否成功的衡量标准只有一个,就是是否按时完成预定目标(结果),这是一项不要苦劳只要功劳的工作。数据报表时少不了的基础性工作,根据不同的品类和区域,制定相应的管理办法,最后用结果说话,总之,花小钱签大单的就对了。

4、招商工作除严格按整体计划坚决执行外,还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行反馈。

招商领导要不断监督和检查整体计划执行情况,计划责任人的工作落实情况,在其间如发现计划没有按期、按内容实施,招商领导要马上给予调整和纠正,以保证招商工作计划正确实施。招商工作是各环节分步连接紧密的工作,如果其中一项或一个步骤出现偏差或按期不能完成都将会使整个招商工作最终失败,为此招商过程中的检查、监督和及时调整、修正是招商工作贯彻实施的保障。

5、招商工作的总结不仅仅是指整个招商工作宣告完成的总结,更是在招商工作过程中的每一阶段及时进行总结。

提出前阶段招商工作中值得肯定的以及必须纠正的问题,针对一些问题,提出一些具体解决办法让团队学习借鉴,达成共识意见后,形成下一步招商工作的计划及注意的问题并贯彻到每一位招商人员身上,以杜绝此类问题再次发生,提高以后招商工作的效率,以免再走弯路,同时对前段招商工作中招商人员的工作完成情况对照招商个人完成指标,进行及时的奖励和处罚,即及时提取招商业绩提成,针对完成招商任务并有超额完成的招商人员,可给予相应的奖励,对未完成招商任务指标,并借口连篇的招商人员给予经济上的处罚,直至按末尾淘汰制解聘。

6、招商要靠一支训练有素并能发挥集体力量的团队来完成。

招商负责人是整个招商团队的核心,他要有熟练的谈判经验和良好的协调管理能力,他要承上启下,也就是要把公司高层对整体招商战略、策略、深远意义搞清楚,尤其是要善于理解、吃透、贯彻招商总体策略,并组织全体招商人员按招商计划实施,期间随时监督或检查计划的实施情况,以保证按时保质完成招商任务。

在招商队伍中要培养业务精英,提升带动、分解完成招商任务,使团队根据招商需要能随时调整。可以把整个招商团队根据招商实际工作需要分成若干小组,以业务精英带领各个小组,各小组在招商过程中再根据招商业绩再培养、发现并培养新的业务精英,以此循环带动,从而提高整个招商队伍的整体招商经验和素质;不至引起客户反感,不至于影响招商的整体质量,在拓展中保障每次洽谈的效果,是我们的招商工作不出现死角疏漏。

招商人员要定期、不定期进行培训,培训要有实战性,要以在招商实践中能解决问题为目的。培训中要尽量采取互动式进行,如选两位招商人员就电话营销进行互问式模拟,使模拟人、被模拟人都能如身临其境,以提高培训实战效果同时训练招商人员的现场应变能力。以及对招商工作经验、招商商户知识的灵活运用来提高他们的综合招商能力;培训不只是对专员,领导也要定期学习管理技能,每一个团队的领导是关键,领导能力决定着团队的战斗力,俗话说,一只羊带领一群狮子绝对是打不过一只狮子带领的一群羊的。一个领导的高度决定团队的高度。

在招商过程中,整个招商队伍要始终保持高昂的斗志和激情,招商负责人要有维持和调动、激发斗志和激情的能力,要经常与招商人员进行各种方式的沟通和交流,要懂得及时消除招商人员内部产生的矛盾,即产生矛盾的根源和解决的方法,给招商人员强调整个招商工作不是靠一个特别有能力的人或者一个特别能按时完成招商任务的小组来完成的,你再能干也只能完成整个工作的一部分,所以要求同存异,相互协作,以保证共同完成任务。

招商速度是招商的基本保障。招商工作决不仅仅是市场运作前期单纯的工作任务,还与商铺销售、市场人气氛围的提升都密切相关,招商工作做好就能相应促进二期商铺的销售、活跃场内的人气氛围,从而提升项目的整体魅力,极大的增强选购主的购房信心,也会拉动入场商户的商品销售,稳定商户的情绪,增加商户的流动资金,即招商工作做好其它上述问题就会迎刃而解,而这些问题会不断由于各种原因恶化,所以招商速度的快慢就是解决场内所有问题的关键和基本保障,因此招商工作一旦展开,必须保持连贯性,绝不能中间停顿,要做到一气呵成,否则投资人很生气,后果很严重。

招商对象应具备的基本条件

把优质的品类招入市场,不仅能保障前期招商质量(按时签合同、交保证金及租金),同时为今后市场的良好运营、业内口碑及商户自身的生存打下良好的基础,为此入驻客户需要具备以下条件:

1、对入场前期的租金、保证金、水电费、流动资金等有最基本的承受能力。

试想,在政策如此优惠的条件下,一个连基本租金、水电费都付不起的品牌进入市场能对市场今后的发展包括他 自身起到作用吗?我们市场是商业运营的市场,是靠管理和服务换取租金的自负盈亏的商业企业,不是福利院,更不是难民营,商户不具备基本的租金承受能力,绝不能招其入场。

2、商户要有基本的行业经验,有一定的营销思路。

有过经商经验,特别是有过经销入场产品的商户与无经商经验的商户一般有着本质的区别。有经验的商户懂得即使是成熟的大市场在目前国内的经济形势下,场内商户也是三分之一赢利、三分之一持平经营、三分之一亏损,那么何况是我们刚刚开市、部分区段开业的新市场呢?所以有经验的商户在懂得市场发展规律的前提下,会积极与市场配合同时能充分发挥主观能动性,自己找市场、找销路。绝不只会靠在大市场的身上,要求该商户自己付出的却要由大市场来承担一切,我们大市场是买家、卖家聚集的载体和平台,绝不是入场商户的老妈,很多时候商户要靠自己拼搏。

3、有与市场共度前期经营困难的思想准备。

只要有基本经商经验的商户,都会懂得放水养鱼的道理:一个刚开业,初步形成的市场,必须要经过两三年以上的过渡运营期才能走向成熟,才能有稳定的场内商户和稳定的销售渠道及不断提升的人气氛围,为此前期进入市场的商户一定要有市场共渡难关的思想准备,战胜眼前困难的信心和决心,对那些想一进市场就挣大钱、永远不会亏钱的商户,我们也坚决不要招其入场,否则会扰乱军心胡说八道。

4、为什么要招领头羊,领头羊应当具备什么优势。

大品牌几乎都是资本家,这话一点不假,大品牌不是一般小商户可以拿到的,及是当初拿到,经过多年的经营现在也是资本家了,有句话说的好“资本家不光有钱!更有运作资本的能力”说明这些大品牌绝对是行业的精英,他们在长期经营的过程中积累了丰富的行业经验,从品牌包装,渠道,分销,装修,审美,店面管理,形象,自身素质等等,都非常有品位,在以后的运营管理中很自觉,让一切都得心应手,最主要的,这些人见多识广,有最好的咨询,最好的信息来源和商圈,在业内有非常好的口碑和朋友,他们的入驻,可以在他所经营的行业中会起到非常大的作用,他的周围云集着很多本行业和相关行业的资源,三姑六舅,很多都是这个行业的人物。他的入驻可以带动他周围的资源;比如TOTO,就该品牌的影响力和知名度,远远大于我们和记万佳,所以他的入驻可以增加我们品牌的含金量,对于其他二三线品牌的进驻,我们完全可以随心所欲,游刃有余。

这样招商必败无疑

只期望给商户免租金、给优惠政策来完成招商任务,最终只能导致招商失败。

为了按期完成招商任务,仅靠免租招入的商户(甚至是入场后长时间交不上租金的商户),肯定是既无资金实力又无经商经验的中小商户,他们绝大部分往往不仅自己生意做不好,还拉帮结伙给市场找各种各样的麻烦及制造各种事端,平时只会一味指责市场不作为,甚至在合同期外以各种理由拒绝退场,这样的商户(应该根本不能称其为商户,也根本不是正经的经商者,是盲流,和流氓差不多。)进场后几乎不承担任何费用,他们又会以各种非正常方式和手段退场,这样对现有市场内正常经营的商户及意向进入市场的准商户都会造成极其不良的影响,招募这批商户的招商结果肯定以失败为告终,对这批商户的经营结果也会得不偿失,所以坚决不能招入市场,这样的商户宁缺勿滥,不招最好。

另外,坚决不要给所谓的大客户(意向大面积经营的商户)、有带动性的商户给予租金政策上的任何优惠,要坚决执行已经制定的招商租金执行政策,即使其不断的讨价还价,不断的试探,我们要坚决的给予回绝,不要有任何犹豫和余地,只有我们坚定了态度,才能使他们断了任何念头,使其中仍可进入市场的商户在尽短时间内签约进场,以致缴纳租金和保证金。退一步说,只有在对真正签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述商户在宣传、装修期、运营推广上给予一定的变通,以保持租金政策的全场统一性。

怎样才算是圆满的完成招商工作

只有商户租金(保证金)到位、店面装修完成、足够的商品进场布货才算是此户招商工作的基本完成,招商过程中,商户的变数随时可能发生,签订合同绝不是招商工作完成,必须上述三项工作同时完成才算是真正完成,出尔反尔的商户比比皆是,我都干过这样的事。

我们的招商人员往往认为经过艰苦的招商,只要商户签了合同就可以长舒一口气,认为招商工作已经完成,大功告成了,实际上这真只是万里长征才走完第一步,这些商户可是一个比一个贼,都是老油子。变数非常大,搞不好就翻船,因为虽然我们与商户签订的是具有法律效力的入场合同,合同中也有相应条款对商户的违约提出了应承担的责任,但是在实际情况中我们市场方针的没有过多的精力或者必要去追究部分的、某些的违约商户责任,所以我们只有用在实际工作中最有效果的“软锁链”即租金、保证金的真正入账来制约商户,这才是硬道理!因为只有让商户真正的掏出钱来付给市场,他才能真正承担对市场的责任,才会真正在意这次与市场合作的机会。

那么是否交了钱就最后完成招商工作了呢?不是,下一步还要积极努力的督促其尽快进场装修,因为许多家居装饰材料品类的卖场是必须要装修的,只有经过装修才能更好的渲染环境、烘托产品,使产品以最佳效果展示在客户、顾客面前。很多签约并已交租金的商户往往在入场装修时还要进行观望,在这种情况下,我们要首先想办法使某些大商户、有带动性的商户、经销较大品牌的商户首先入场装修,造成场内紧迫开业的气氛,这样就会带动那些尚在犹豫的签约商户快速入场装修,并以这些商户户的装修来带动更多的小商户、小品牌商户的入场装修。

对装修效果的审定至关重要,因为是新商场,很多商户即便是签了合同也没有很大的信心,所以经营商持谨慎态度,在装修投资上小心翼翼,想办法省钱,这样出来的店面效果就大打折扣,没有好的装修就没有好的氛围烘托产品,所以就出现了恶性循环,导致经营不畅。稍有风吹草动客户就想开溜,所以整体装修效果的审定关系到未来企业的命运。如果从各方面投入都很到位生意肯定好做,客户也会死心塌地的跟随是商场奋力经营。这也是一种捆绑方式。即使客户未来撤场,也是舍不得大资金投入的装修,要背水一战,有可能起死回生。原则上撤场装修时不可以动的。所以为未来重新招商可以保持好的铺位形象。

签约商户入场开始装修即将结束,我们的招商人员就可以认为招商工作最后完成了,可以高枕无忧了吗?还不是,因为商户还没有完成最后的入场工作——即足够的商品陈列和展示以及相应的仓储库存。在商户装修开始时,我们招商人员就要催促商户联系厂家发货或联系相应品牌的货源,总之每步工作都要提前考虑好,并做到胸有成竹。

我们知道在招商过程中商户的心态和行动会不断的受同类商户即各种因素的影响,会出现犹豫、观望、徘徊甚至半途退场,在整个环节中任何一个环节出现问题都会导致招商的失败,所以只有上述三个要素全部完成,才标志着该次招商的最终完成。但是千万不要忘记市场运营的开始也是另外一种形式的招商的开始。市场运营不好,下一步的招商必受严重的影响,所以说运营也是招商,招商工作会永远伴随着市场的发展过程中。

家居、装饰材料等品类

招商需具备的知识及有效办法

1、熟悉现有的业态情况。

家居、装饰材料类基本上是南方以广东和四川(家具、家居饰品、窗饰、布艺家纺、灯饰、陶瓷卫浴洁具)、福建(家具、陶瓷卫浴、石材、水暖)、江浙(家具、小商品、五金、家纺)为生产基地,北方基本上以河北(家具、板材、服装百货)、山东(家具、板材、陶瓷卫浴)、辽宁(家具、陶瓷卫浴、小百货)为生产基地,销售方式大部分以厂家招入的各地经销商、代理商进行推广分区销售,重点地区如有成熟的大型批发市场,厂家也会组团进入,形成区域直销点及仓储基地,辐射周边城市。如家具的北方集散地在河北香河,江浙的集散地在江苏的蠡口,广东的集散地在深圳,东莞,顺德中山,乐从,龙江(高中档)。如地板的集散地主要在浙江的南浔。

2、要熟悉各招商地区相关品类的行业协会,建立良好的关系。

我们要积极的通过与招商地区的行业协会如家具协会、装饰材料协会、建材行业协会、建筑装饰业管理协会等积极主动联系,特别要与其会长或秘书长建立良好畅通的关系,但千万不要过多期望协会的帮助有实质性的效果,因为行业协会对我们这样寻求帮助的市场见怪不怪、习以为常,所以我们最后还是要靠自己完成招商任务,但是协会可以在市场信息及周边行业情况、行业厂商负责人基本情况上会对我们有一定的帮助,在与各行业协会领导接触过程中,在寻求帮助的过程中,一定要注意给予对方相应的利益承诺,并在其帮助真正有效果后我们也要真正的予以兑现,以利于今后的再次合作和赢得好的业内口碑。

3、要积极的与招商的相应品类的专业媒体及行业记者建立合作关系。

我们要多方寻找在招商品类中较有影响的专业网站,报刊、杂志,并与其进行保持紧密的联系,特别是要与其中的专版记者建立朋友般的友谊,这样我们可以通过花费一定的广告费在专业的媒体上刊登广告,使在短时间内在所招商的行业内宣传市场、扩大知名度,发布招商信息,使专版记者在所属版面及栏目上给予新闻报道的形式宣传我市场,以很小的花费甚至无费用的为市场做宣传,而以新闻报道和文章写实的方式介绍我们市场会更加易于让行业内同仁接受。

4、招商人员要较深入了解招商品类在全国和各区域的基本概况,取长补短,触类旁通。

还以家具为例:

  • 广东为全国中高档板式、软体家具生产基地,拥有近10万家大中小型企业,其中深圳和东莞为高档家具生产和销售基地,尤其是深圳近年与香港家具企业联手后取得了长足的发展,家具的品质及销售堪称全国之最;东莞厚街家具企业实力雄厚,占据了国内高端家具销售市场的半壁江山;顺德的龙江及乐从以生产中档软体、板式家具为主,并拥有全国最大的家具展示中心——乐从家具博览中心;皇朝,团艺等展厅,广州主要是除家具为主要生产品类外,还涵盖了家纺、布艺、窗饰、家居饰品,工艺品,油画等生产品类。
  • 四川为全国的视听柜、沙发、床垫等中高档家具生产基地,主要集中在成都及重庆周边地区,造就了一批以全友、掌上明珠、双虎、好风景、南方、天子、喜洋洋、金茂等为领头羊的全国知名品牌,这些品牌主要目标是占领全国二三线城市50%以上的终端市场。
  • 此外广东中山市大涌、江苏宁波、浙江温州为全国红木家具生产基地;陕西近些年出现的红木雅居阁属于地方品牌,但在红木家具的市场上发展很快,在即大雁塔东广场的旗舰店开业后,有相继在西安各大卖场开了独立点和专卖店,独占鳌头,后来者居上。
  • 广东中山市古镇为全国灯饰生产基地,占据了全国灯饰、花灯70%以上的市场销售份额;全国的灯具城几乎所有的产品都几乎和该基地有关,没有古镇就没有中国灯饰,没有灯饰就没有古镇经济。
  • 浙江省安吉为全国办公家具生产基地,辽宁大连为全国实木家具生产基地,河北石家庄为北方板式家具生产基地;
  • 江苏的红星.美凯龙、月星家具为全国家具连锁企业主力店;北方的家世界、东方家园、居然之家、蓝景丽家为北方建材、装饰材料、家具连锁超市;英国的百安居、德国的欧倍德、瑞典的宜家家居为在全国重点一二线城市开设连锁分店的家居建材超市的国外企业;
  • 以浙江杭州为中心的,许村,柯桥,临平,是纺织品集散地,那里云集着全国90%的家纺生产企业,和十几个国际性的纺织品批发市场,物流中心四通八达。交通环境经济形势非常,主要以窗帘布,沙发面料为主,还有家纺企业的印花棉布和生产加工企业,在国际纺织品的舞台上一枝独秀,规模空前。

5、搜集招商地区的展会信息进行展会招商。

要了解展会的信息有:是展销会还是展览会、主办承办单位是谁、展会面积有多大、都有什么品类、参展商数量等,尤其注意一般展会第一天最有效果。

通过参加展会能直接与各地厂家和经销商接触,搜集到大量的客 户资料,并通过展会对行业有着充分的认识,是了解行业现状的一个最佳窗口和平台,可以使招商工作更具有目标性和针对性。

通过参加展会还能直接将我市场的招商信息直接传达给参展企业或者是前来参观的企业、经销商和采购商,对市场的招商和运营拥有巨大的推动作用。

6、重点锁定招商区域,快速完成招商任务。

一般来讲,如需快速招商,填充招商区域,尽量要以周边地区厂家或城市内档次品类相匹配的市场为招商对象。西安的,红星,居然,大明宫,三森,中联,明珠,阿姆瑞特等都是我们的菜。考虑到成本及目前全国专业市场的现状,再结合本市场的特点,一般先从市场周边地区作为重点招商区域,如果本地资源丰富,可以从本地开始进行突破,先引入本地商户然后再远近结合。如果本地资源极少,则需先从市场外围引入,并选择行业生产基地为重点突破区域,这样工作就有了重心,全体招商人员围绕着这一重心,齐心协力,将首仗打好,通过以点带面,最后全面开花,使整个招商任务圆满完成。

7、采取一带一的拜访和现场实习。

如何搞到当地经销商的电话,如何通过电话谈我们的项目,如何进行电话预约,如何顺藤摸瓜找到客户的老巢,如何根具客户的性格和行业特性让客户进驻,如何让客户交定金签合同,等等。都不是一两句能说清的,需要多年的业务经验和洞察能力,最好采取一带一的拜访和现场实习,慢慢的我们的招商人员就开窍了。

招商工作面临各种各样的问题,各种麻烦,要根据公司的情况,战略,灵活实时调整对策。也没有什么绝招,只有经验,只有行业经验,通过勤勉的学习和实际工作的摸索才可以掌握,越来越游刃有余的。

文章来源:专业市场网

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项目名称城市商业面积类型开业时间
0.8万平米
城市综合体
2020-09
5万平米
城市综合体
2020-09
18万平米
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2020-07
8.8万平米
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2021-07
3万平米
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3.8万平米
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2021-01
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
生活用品集合店
800 - 1200平米
5 - 10年
全国
其它菜系
400 - 500平米
5 - 10年
安徽
传统百货
2000 - 3000平米
5 - 10年
全国
其它菜系
2000 - 5000平米
5 - 10年
全国
大型综合超市
8000 - 15000平米
15 - 20年
全国
美食广场
1500 - 2000平米
5 - 10年
全国
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