做好专业市场招商,这几个问题不容忽视!

来源:专业市场网 徐建 2020-03-24 13:45

专业市场的开发和经营涉及到开发商、业主、商户、后期经营管理以及消费者这五个重要组成部分,实现了这“五方共赢”,整个专业市场才能算是真正的成功。如果只靠炒作和“画饼”,开发商是赚的盆满钵满,而市场并没有旺场,商户经营惨淡,后期管理混乱,消费者不愿前往,那这个市场注定是失败的。为了维护其他四方利益,实现市场盈利最大化,招商的成败起到关键作用。

分清招商与销售的区别

招商与销售的区别,主要体现在两点。

第一,产品诉求不同。销售强调的是投资收益,如项目未来的升值空间、商铺租金回报率、商铺价格以及整个地区对项目的热捧程度等;而招商更应该突出商户的生意盈利额,如采购者区域分布及数量、经营产品的需求量、新市场的招商优惠政策、与老市场的竞争关系、后期的运营管理等。

第二,目标客户不同。投资者在实际购买商铺的时候,三分理性,七分感性。在实际销售过程当中,营造一个热销的氛围是达到销售目的最有力方式;而商户在进驻一个项目之前,除了看市场氛围之外,更加会对该项目的运营、推广和发展潜力进行细致的对比和分析。因为进驻相比投资,需要花费更大的精力和时间,尤其是对上游下游商户,要说服他们放弃原有经营店铺或开设分店更加不是一件简单的事情。

需求决定市场

在正式启动招商之前,必然要对整个市场环境进行细致分析。一个新项目是否能够成功招商,更重要的是这个项目辐射商圈的市场容量是否达到饱和或者是缺失。

比如副食粮油、品牌文体、品牌家电等这些业态具有较强的区域性和严格的流通渠道,像这些业态地市一级的批发商就已经覆盖了大部分的销售,那么针对这类业态在招商过程中就需要更好的把握业态的特性。

上游、下游、本地市场联动招商

本地、下游、上游市场,这三个市场是一个整体,之间关系既是相互扶持,同时也是相互牵制。三个市场缺失任何一个,另外两个都无法正常运行。这也就是说,在招商启动以后,要对这三个市场同时进行推广,而且策略是不同的。一般来说,本地市场是最重要的,同时也是最难撬动的,特别是本地有成熟的批发市场,而且又不看好新项目的情况下,更加要从上下游市场来触动。

如何撬动老专业市场的优质商户入驻?

老市场的商户不管是搬迁还是开新的分店都会存在一定的风险,而经营多年的老市场商户基本上掌握了该区域内的下游客户,对新市场信心不足,这一过程中有可能会造成下游客户的流失。

老市场的商户不愿“挪窝”无非是利益问题,专业市场的经营要依靠商户,而商户的经营要依靠他的下游客户,因为老市场商户的客户群体相对稳定,这给他们优越感,所以新市场提供更有竞争力的产品,不断挖掘下游采购商,把人“引”过来,让商户看到利益。

文章来源:专业市场网

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