作为开发商最具社交性质的公共空间，售楼处一直被开发商当作公司宣传的桥头堡，既宣传公司的产品，同时宣传公司的文化与品牌。开发商对于对于售楼处的认识也是从单一的销售道具到展示楼盘品质再到提升产品售价。

现在有越来越多的售楼处，被各种各样的“示范区”“体验中心” “美学中心” “生活体验馆” 等名词所代替。售楼处名字不断变化，主要功能一直没有变化——以商品房销售为核心的小型商业体。

房地产市场环境面临巨大变化，传统售楼处面临成本高、流量低等问题，未来售楼处该如何进化？

示范区型售楼处存在3大痛点

售楼处的发展大抵经历了卖场型、功能复合型、示范区型几个阶段。

最早的售楼处基本采用卖场模式，临时搭建起来的建筑空间里，沙盘、图纸、区位图，就构成了售楼中心的全部。买房人带着目的闻讯而来，选房、砍价、成交，全程直截了当，仿佛身处一个大卖场一般。

也有一些将售楼处设计成咖啡店的样式，配置水吧区和比较大的接待区。这个时期的售楼处往往置业顾问的办公区放在一起，置业顾问和物业公司的人一般都在售楼处进行办公。售楼处往往会追求比较好的建筑外观设计，一般是永久型建筑。

 

随着房地产营销的多元化发展，很多售楼处开始褪去单一销售目的开始向功能复合型售楼处进化。与图书馆、艺术馆、咖啡厅等社交场合的属性相融合，往网红方向奔去。

网红图书馆、网红餐厅、网红展览馆……总之，这时候的开发商意识到了售楼处潜藏的价值。无论是凭借小资情调还是其他独特风格，总之要将售楼处本身打造成明星，吸引购房者。

 

近几年，出现各种个性化风格和元素的售楼处。从外立面到室内精装，从景观到园林，处处皆讲究美学。这不仅满足对空间艺术设计的追求，更能为业主带来人文感知以及自我满足的尊严，真正营造出高端、大气、品质的人居氛围。

这个时期售楼处还有一个特点是和示范区相结合，形成一个整体综合建筑的形态，从而使用售楼处的体验感很丰富，趣味性更强，更有宣传效果。

 

目前来看，大部分高端售楼处都是示范型售楼处，这类售楼处往往存在3大痛点：

1、售楼处建设成本高，效果维护难。

目前，整个地产行业的利润率都在不断地萎缩，作为销售工具的售楼处，所有高大上的设计，都需要满足快周转、低成本、高利用率的前提。如果没有更大的回报，动辄巨额投入做售楼处，肯定是得不偿失的。所以很多人会认为，这些售楼处美则美矣，华而不实。

售楼处往往建造成本比较高，维护成本也比较高。以一个十万方的小区为例，一个售楼处的大小差不多在700—1000㎡。如果采用异地建造，成本核算如下：

 

在一个县级城市，10万方的项目总货值在5-10亿，要是遵照行业内8%的利润核算，利润为4千万元～8千万元，我们可以算到售楼处的成本占项目整体利润的20%左右，这个比例相当大。

2、与社区关联度不高，无法形成持续热度。

莎士比亚在《哈姆雷特》里有一句名言：“God has given you one face, but you makeyou another”。翻译过来就是：上帝给了你们造了一张脸，你们替自己又造了一张。这个来形容示范区最恰当不过。

示范区的打造是房地产企业高周转商业模式的集中体现，也是众多企业追求快速去化的最优选择。很多的房地产公司为了达到震撼的效果，通过建筑平立面、空间以及园林的营造，打造出一个个美丽但虚幻的世界。

为了美而美，当设计师将售楼处打造成有颜值、有格调的艺术圣地，策划将售楼处打造成人们精神栖息之地，为城市提供一个与心灵对话的场所。可是最后交付到客户手上的产品如何呢？

客户是困惑的，开发商同样也是困惑的！

 

3、缺乏必要的运营，客户体验性差。

现金流是一个企业的生命线，对一个快周转的房地产企业来讲，快速销售去化与快速回现是最主要的经营指标。开发商为了追求快速回现的目标，在前期往往会投入比较多的成本，售楼处的运营也是借助于销售的力量，配备的人员众多。

随着产品的不断去化，案场的人员将会不断减少，后期运营往往跟不上，无法满足正常运营的需求。另外，很多售楼处采用异地建设形式，一般不会保留，或者即使保留，也会由于与报批功能不一致不得不进行平面功能的改造。

售楼处进化方向——微型社交综合体

如今大家的共识是，基于社交场景的模式是商业发展的一个方向。售楼处综合体的模式在于空间的共享性，通过打造共享性空间，形成一个具有社交多功能复合性空间。

社区服务型售楼处有以下几个优点：

1、展示性、体验性与社交性于一体；

2、客户粘性高，可以更好地为项目导流。

 

售楼处的生活化与社交化是售楼处功能的延伸，更多的向客户展示后期销售的产品。

 

1、营造共享空间，弱化固定功能分区。

我们一起来看一下万科万科G54燕语光年Colife售楼处的平面图：

 

从以上售楼处的平面可以看出，售楼处的核心是大型的接待台。接待台采用岛台的形式，大而气派的接待台仿佛在告诉客户，来吧，我们竭诚为您服务。大面积的操作间及岛台一方面保证了服务的质量，同时也可以提升店面的形象，给客户一个良好的展示空间。

2、多层次的打造，形成公共与半公共空间。

在示范区式的售楼处里面，公共与半公共空间不是予以区分的，这造成了所有进入售楼处的人都处于一个公共空间之中，在缺乏私密性的情况下，很多人除非有必要，都不会在里面进行较长时间的逗留。

但是如果将售楼处打造成一个具有社区公共性质的空间，则必须将部分空间比如书吧、咖啡吧、儿童游乐场，老年人活动中心等功能打造成半公共的区域，让其具有一定的半公共性质。

通过公共空间与半公共空间的区分，可以有效地将售楼处打造成美学要求与公共活动兼具的空间体系。

 

3、形成售楼处的品牌化。

售楼处和品牌力和营销力有着千丝万缕的联系，它是企业和产品形象最直接的展现。售楼处展现的不仅仅是标新立异的建筑物本身，整个参观动线，需要有那么一两个足以touch到客户心灵的东西，让客户可以为之驻留、欣赏、喜悦、刻入其珍贵的记忆、并最终影响其决策。

对售楼处的服务进行标准化，品牌化，将有利于大大提升售楼处的宣传，提升客户的服务体验，使用售楼处不仅成为一个销售卖场，更成为一个产品体验与服务体验的社交空间。

4、重视社区运营，轻资产投入。

无论什么样的商业，必须有好的运营才能保障其品质。在以往对售楼处的态度就只是作为一个重要的销售道具，房子热销阶段投入大量的人力物力，到了后期，人员就会大量的撤出，整个售楼处基本就不运营了。

采用社区化售楼处的设计，需要持续投入人力进行有效的运营，物业、销售员、分销团队和服务人员都应该成为运营的一部分。销售只是开始，服务永无止境！在产品持续销售的阶段，在以往暴力营销失去效用的时候，真正关注产品本身，让售楼处成为永续服务的开始，而不是产品销售的结束。

随着售楼处的演变，销售的味道更少了，服务的味道更浓了；功利的味道更淡了，场景的代入感更强了。未来，售楼处将会成为一个温馨与互通的社交平台。

 

文章来源：福州市房地产业协会