售楼处重新开放后,开发商该如何抢夺客户?

来源:明源地产研究院 徐建 2020-03-19 17:07

随着疫情得到控制,全国各地售楼处陆续解封,重新开放,地产营销的工作重心开始从线上慢慢转移到线下。

某地产50强集团营销总告诉笔者,售楼处开放后,他们的工作集中在如何导客,目前虽然没有打出太多营销动作,但销量比预期要好。复工1周,目前平均每天销售金额在5000万左右,基本恢复到去年同时期的50%左右,预计很快就能恢复正常水平。

显然,售楼处重开,线下抢客大战即将打响,地产项目该如何应对?春节期间积累的客户如何快速收割?疫情结束后,除了要在线上持续发力,线下该如何拓客?

线上客户及时收割,避免被竞品拦截

春节期间,售楼处被迫关闭,为了应对冲击,几十家标杆房企纷纷发力线上营销,更推出了各种非常具有杀伤力的销售政策来锁定客户。

现在,房企要做的第一件事情是及时将线上客户导流线下,将客户吸引到售楼处来,并利用各种活动转化成交客户,避免被竞品拦截。

1、制定更有竞争力的销售策略。

一般而言,地产项目促销策略分为直接降价、买房送礼、折扣优惠、调整付款方式4种,不同的项目不同的时机适宜采取不同策略。

目前来看,由于市场成交逐步在恢复,而且考虑到客户“买涨不买跌”的心理,很少房企采取直接降价方式,更多采取的是买房送礼、折扣、调整付款方式几种方式,而且搭配“差价赔偿、无理由退换房”等保障政策,免除客户后顾之忧。

1、购买优惠:2000~5000元超低价格锁定房源,并获得额外获得优惠补贴,比如98折优惠、2万~3万补贴

2、到访送礼:很多项目推出了到访送口罩、消毒液,甚至送蔬菜包等活动

3、风险保障:差价补偿,无理由退房或半年内免费更名

4、付款方式:零首付、低首付、首付分期,延长付款时限

除了常规促销方式,出奇创新更能有效帮项目引流。比如四川武侯金茂府“买一套送一套73平指定房源,迅速引爆了朋友圈。

2、优先约访意向高的客户。

从疫情开始到现在,线上售楼处积累了不少客户,但售楼处采取预约制,每天现场接待量有限,楼盘可以优先安排高意向客户先看房。如何筛选客户意向呢?

有些房企借鉴以往线下 “小卡、大卡”的方式筛选客户意向。

小卡门槛低,比如香港绿地在线上售楼处9.9元便可以办小卡,更有房企推出“1元就能锁定房源”。

大卡其实就是认筹,线上同样可以进行,比如东原的5000元锁房。而且为了降低客户心理门槛,尽快让客户下定,再配合稳赚不赔利诱和30天无理由退房政策,让客户用真金白银先锁房再说。

3、重新调整邀约话术。

售楼处重新开了,第一时间当然就是邀约客户过来看房或洽谈了。

➣分析当下客户需求

经历过这次疫情,很多客户的需求发生了很大变化,比如之前计划年后买房的客户,由于收入受到影响,计划延后了,之前想买的产品发现不能满足新需求了等等,这就要求置业顾问对客户重新进行一轮摸底和梳理,并根据客户需求重新制定邀约话术。

➣给客户一个不得不来的理由

前段时间,某地产10强渠道负责人杨秋锋做了场直播分享,对于邀约客户,他讲到以下几点:

①利益诱惑:上文提到很多项目推出了低首付、购房补贴、特价房、无理由退房等促销政策,这个可以成为强有力的邀约由头。

②强化客户信心:梳理最近各地政府推出的地产行业相关政策,比如减税政策、土地出让金缓缴政策、融资的倾向性支持政策等等,及时将这些信息分享给客户,强化他们的信心。

③重新梳理项目卖点:根据客户关注点来制定话术,比如过去客户买房最看重地段、价格、交通、户型,这次疫情袭来,客户变得更关心物业、绿化、健康、居住需求等要素。结合客户的关注点调整邀请话术,比如告诉客户,现在项目推出“更好的产品、更好的楼栋更好的户型”,以此来吸引客户。

④电话频率:以前一周打一个电话就差不多,但现在项目都使出浑身解数抢客户,说不定一周内,客户就给竞品更刺激的折扣优惠给吸走了,所以要适当增加频率到3天打一个电话,微信要一直聊,实时关注客户动态。

4、客户实名登记,深入识别客户意向。

售楼处重开后,多地相关管理部门发文,还要求看房采用实名登记制度。本次疫情通过来访登记获得的身份证信息是客户身份最准确的识别标。而且,获得客户身份证信息可以获得客户籍贯、生日等相关信息,有助于客户经营。

营造安全舒适的案场环境

让客户放心来访

疫情影响下,很多人心里很排斥去公共场所,认为不安全。据调查,很多客户在疫情结束后,会为更卫生的环境和服务付更高价钱。所以,售楼处开放后最重要的工作之一,就是打造高品质的环境和服务。

1、五官体验:给到客户100分安全感

对于现场案场环境,很多房企都全力启动了“安心售楼处”方案。

➣售楼处现场保持一尘不染

受疫情影响,客户短时间内都有点洁癖,案场每个角落最好都能保持一尘不染。比如洗手间一定要有保洁人员守着,只要有人用过马上进行清洁,台面不能有任何水渍。案场色调可以调整为白色冷色调,销售中心亮度500勒克斯以上。达到酒店大 堂休息区照明标准或以上。

其次,售楼处最好有新风系统、样板房要有恒温恒湿设备,让客户感觉舒适,避免客户心理压抑以及对通风卫生有不佳的心理暗示。

➣接待过程要让客户百分百放心

除了环境以外,从入口开始,就要通过各种防疫措施让客户感觉他在这个地方待着是安全的。

一是做好消毒工作,比如每天固定3个时段进行全面消毒。并且把售楼处防疫措施公示出来,做好推广,让客户了解售楼处的防疫措施,让他们感觉到访售楼处是安全的。

二是现场工作人员要做好防护,相关人员做好专业级防护,比如在门口登记的工作人员要穿防护服、护目镜,其他人全部佩戴好口罩。

三是减少与客户接触,为客户营造安全距离。

①沙盘区、样板房同一时间段只接待一组客户。

②接待人员与客户保持1米以上安全距离,洽谈区每组桌椅保持2米以上安全距离。

③营销动线一律调整为单向动线,避免交叉。

④由专门的服务人员为客户开门、按电梯等,提升客户安全感。

⑤准备充分的电子销售物料,比如电子楼书、VR看房等。

⑥只提供瓶装水或一次性水杯装热水和独立包装的茶点。

2、提前让客户感受高品质物业服务。

这次疫情让大家深刻意识到物业的重要性。为此,未来的生活场景服务最好能前置,除了以前的五星级服务,还要针对当下特殊情况提供特殊服务。

➣服务时间延长

为了控制人流,售楼处基本都采取预约看房的方式,但这样接待效率大为降低。为此可以适当延长售楼处开放时间,早场加上晚场,让白天没时间来访的客户晚上到房。

➣提供无接触带看服务

对于疫情影响还没消除的城市,客户去公共场所有心理障碍,可以提供专属置业顾问零接触看房服务。即客户在现场看房,置业顾问远程视频讲解,降低风险,也让客户更有安全感。

➣提供专车接送服务

对于出行不便的客户,最好能安排专车接送。

➣重新梳理业务流程

为了方便客户,重新梳理业务流程,以方便客户为原则。比如客户交定金后,尽量减少客户来访次数。

3、样板间展示全新的生活方式。

上文提到了,经历疫情危机后,很多客户对房子的需求有了很大变化。比如对于室内空间,很多客户最不满意客厅面积太小、功能单一。条件允许下,可以在客厅增加更多场景,比如工作间、影音空间、游戏空间等等,更容易让客户有代入感:如果我们家有这样的空间,那住起来会更和谐、幸福等等。

另外,对于绿色建筑项目,则可以通过工法样板间展示项目在温度、湿度、噪音、空气质量等方面的优势。

重新梳理拓客方式,精准拓客

春节期间,地产项目都以线上拓客为主,现在售楼处开放,疫情也逐步得到控制,地产项目应该重新梳理拓客方式,制作拓客地图,实现精准拓客。

1、加大渠道公司带看激励力度。

售楼处重新开放后,预计渠道公司将迎来一轮爆发。如何提高渠道公司带看质量,某地产50强针对渠道公司推出了3个措施:

一是提高渠道带客佣金,有的项目是提高提成比例,有的项目则是成交一套房子提高1万奖金。二是推出带看奖,带看一个奖励500元,而且报销的士费。三是降低佣金支付门槛。据了解,是否及时结算佣金,是渠道公司选择合作项目最看重的一个标准。

2、梳理重点拓客渠道。

根据客户的心理轨迹来制定拓客地图,找出更加有效的渠道。

➣老旧小区

这次疫情期间,很多老旧小区由于没有物业或者物业服务差,让业主缺乏安全感。这次疫情结束后,很多客户都想着必须换房。对于刚需项目,可以考虑将把更多的重心放到周边老旧小区、没有物业的这些小区进行潜客挖掘。

➣竞品拦截

部分房企通过营销策略在线上获得一大波客户,甚至不少标杆房企做直播拓客也取得不错的效果。这些客户数据都是非常宝贵的资源,需要尽快转化。

除此以外,可以考虑拦截竞品的客户。一是通过大力发展同行或竞品转介人,做到共享竞品数据;二是动线拦截;三是信息或价格拦截。

➣商超、餐饮等商家

咨询公司凯度近日发布的调查报告指出,在疫情期间,旅游、餐饮、外出娱乐等行业受到了非常大的冲击:这三个行业有约75%的消费者彻底取消了相关消费,还有约17%的消费者减少了支出。

但是这三个行业的消费反弹潜力巨大:有82%的消费者会恢复外出餐饮消费、78%的消费者恢复旅游、77%的消费者恢复外出娱乐。

由此可见,疫情结束后,将有大量的消费需求需要释放。他们会去购物、吃饭、娱乐等。地产资深专家唐安蔚建议,提前布局好人流密集区域的推广阵地,以贴近时事的推广语言或优惠的价格去吸引客户,加深客户的记忆度。另外,把推广通路增加到“娱乐”上,如电影院、线上游戏等。

当然,也可以考虑与餐饮商家合作,在餐具上适当做一些推广,吸引客户注意。

3、加大全民营销投入,抢占流量。

经过这次售楼处关闭,房企转战线上,很多人意识到全民营销的重要性,越来越多房企开始加入到全民营销的队伍来。即便是售楼处开放了,全民营销还必须坚持做下去,因为这是打造房企私域流量池、降低营销成本非常重要的手段。

为了提升全民营销效果,很多房企都推出了非常有吸引力的措施。比如融创华南区域,针对老带新、全民营销的政策如下:

①业主推荐新客户成交得最高5万元推介佣金+一年物业管理费减免福利

②推荐看房奖励100元/组(500元封顶)

③推荐注册融创幸福通奖励5元/个(200元封顶)

④推荐成交更可赚取最高5万元推介佣金

文章来源:明源地产研究院

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