面对突如其来的新型冠状病毒感染肺炎疫情，各行各业都在全力以赴、积极应对。对地产人来说，这无疑又是一场大考。众多房企带头捐款捐物、减免租金，社区物业管理更是深入一线、全面守护居民健康安全。防疫情方面，房企的行为正能量满满，彰显了社会价值。

另外，在抓生产方面，房企面临的挑战则不轻松：销售业绩短期明显下行已是必然，叠加仍然严峻的调控环境和资金压力，需要企业付出更加不一般的努力。怎么办？积极卖房、打通现金流，是当下房企的必然选择。面对线下售楼处关门、客户受疫情影响购买意愿减退的压力，房企正在进行一场营销变革，从“抢时机”、“转平台”、“抓促销”等方面全力出击，在防疫情的战役中守护着自己的营销阵地。

抢时机：营销先行、把握主动

面对危机，先行者永远掌握更多的主动。多数房企纷纷响应国家号召，在延长开工时间或者采取灵活的办公方式的同时，启动抢收策略，地产人特别是地产营销人又最早冲在了业务一线：第一时间推出了线上营销平台，据房天下数据显示，截止到2020年2月4日，多家房企全面启动网上售楼处或直播卖房活动，范围遍及全国多个城市项目。

卖房子很讲究时机，特别是在市场变化的转折点，早一步行动，有可能锁定更多的客户，亦能为后期生产恢复和业绩稳定提供重要保障。

转平台：线上营销和口碑营销

受本轮疫情影响，多数房企停止售楼处销售活动，购房者的消费模式也在发生变化，调查显示，51.2％的购房客明确表示会通过网上售楼处购（看）房，房天下网上售楼处24h周点击量超2900万，房屋消费场景向线上转换已是大势所趋。特殊时期，房企更是进一步强化了线上营销的力度。

据统计，目前近50家百强房企开通网上售楼处，利用科技促进项目营销和精准蓄客，打通线上线下营销渠道，革新行业营销方式。房企加强线上引流，通过线上、口碑等营销模式吸引客户，转换新的营销模式与客户建立持续互动。

图：房企应对疫情营销模式

1、转换营销模式，通过营销APP平台、与第三方平台合作等方式进行线上销售。

部分房企自建营销APP平台，通过注册实现浏览、预约看房、项目推荐等服务。如碧桂园、雅居乐运营“凤凰通”、“雅居宝”APP平台，融创重启幸福通新版APP等。

图：百强房企营销APP平台

部分房企与房天下等第三方平台合作，加大线上营销拓展力度，跨界合作提升营销效能。如房天下联合开发企业共同开通网上售楼处，提供直播、VR看房、线上开盘、电子楼书等产品服务。房天下直播看房平台，通过平台和购房者实现实时互动，全方位立体式展示房屋装修、细节、周围环境等，提升购房者对房屋的真实判断。

图：房天下在线售楼直播平台

2、加强口碑营销，提升产品力与服务力。

面对疫情房企可以通过内部客户和员工，进行推荐营销，通过老客户的圈层形成口碑力。房企应注重口碑力的提升，增强品牌实力，形成揽客效应；打造产品力与服务力，增强带客能力。

线上营销只是打开了触客的渠道，真正的关键在于如何促进成交。在这一过程中，给客户提供持续关怀，增强客户粘性，才能为疫情之后促进成交奠定基础。

策略之变：调整预案与转变思路

短期看，受市场调整影响，部分项目必须要直面价格调整的压力，特别是错过此轮春节返乡置业行情的多数三四线城市，全年销售压力陡增，接下来的价格战会更加激烈。因此，下一步的营销策略至关重要。笔者近期调研的部分房企颇具代表性：

企业A：调整短期及全年的市场预判。未来将积极调整推盘计划及推货量，尤其对二季度的市场形势做适度的下调准备。同时对全年的市场走势仍保持谨慎乐观，市场需求仍然保持一定的规模，将更加关注未来疫情平复后的需求回补，通过增加客户关怀及锁定意向客户，保障全年业绩的稳定增长。

企业B：转战线上销售，提升体验与蓄客。公司已经按照政府要求关闭线下售楼处，积极合作与开发售房APP和线上小程序，同时也与房天下等第三方平台合作，供用户查询相关信息，开启线上售楼处，持续升级已有的线上体验中心，少部分线上销售来自于楼盘的微信公众号。同时，将企业的VR在线虚拟看房技术运用到各个项目，强化线上的全流程体验感，也设立直播账号，全程直播带看，然后引流进入公司的线上销售平台促成交易。

企业C：通过在线销售平台推广全民经纪人。公司开发出全民经纪人在线销售平台APP与微信小程序，用户通过小程序和APP不仅可以看到公司旗下所有项目楼盘的详情信息，还可以注册成为公司的全民经纪人，促成交拿佣金。

房企应对建议

建议房企对营销模式进行转换，从线下转到线上。企业一方面可以通过第三方平台、自有平台进行线上销售；另一方面也可以基于内部客户和员工，进行推荐营销，推行全民经纪人模式。但是目前从线上获客到线下成交的过程是非常大的一个痛点，建议房企：

可以给予价格上的优惠，通过线上绑定客户，线下给予一定的优惠，达到后期的成交；

线上转换的过程中，房企应持续维持客群关系，给予客户持续关怀，增强与客户的粘性，疫情之后，第一时间促成交付。

文章来源：中指研究院