随着三四线城市经济的快速发展，三四线城市逐渐成为市场关注的焦点，但由于市场环境的巨大差异，往往使一、二线城市屡试不爽的招商绝技在三四线城市折戟沉沙。

本文，飙马商业地产根据三四线城市商业地产的客观情况，针对三四线城市购物中心招商难点进行详细分析并提供针对性的破解对策，有助于为三四线城市购物中心的招商提供实操指导与借鉴。

三四线城市购物中心招商8大难点

1、消费客群排他性较强。

一般而言，三、四线城市市级商业中心一般只有一个，因为传统而深为当地消费客群所认知接受，排他性较强，在非传统市民接受的商业区开发项目，面临一定的投资风险。

2、商业发展水平低。

当地商业发展处在较低水平，大型商业机构（如知名百货、超市）相对较少，对商业地产的招商存在一定限制。

3、品牌认知度较低。

消费客群对于品牌认知度较低，货真价实的国际顶级品牌市场反应一般，对国内一二线品牌认知度反而较一二线城市高。

 

4、垄断和不正当竞争。

当地强势零售商优先占据商业要塞，开发中高低等不同类型的商业物业，构筑立体的竞争壁垒，一定程度的垄断和不正当竞争给外来竞争者的开发增加许多潜在风险。

 

5、商业形态发展良莠不齐。

地区商业形态发展良莠不齐，与购物中心开发的盲目上马相比，商业模式较为简单，以百货、超市、大卖场、商业街、批发市场等为主要形式，大多专业市场相对成熟，业态传统，分布集中，传统商业中心的垄断地位较难打破。

 

6、商铺销售模式盛行。

产权式商铺营销模式盛行后，遗留了大量问题，造成投资客群的投资热情减退，从而直接导致商业地产开发的后续困难：缺乏开发商业的可行性、规模无法控制、找不到目标消费群和商业概念、招商困难、销售难、更无法开业。

 

7、商业体量严重过剩。

商业供应量突然增大，人均商业面积甚至远超国内一线发达城市；处处可以见到商铺，而且很多还是围合式的商铺，商业体量严重过剩。由于经济增长和消费能力有限，商业发展难以承受超量商业物业供应和超大体量商业体的生存。

8、娱乐业态发展滞后。

在很多的三四线城市，居住人群反而更注重吃、喝、玩、穿着，所以一些适合大众消费的饮食、娱乐、零售业发展不错。但娱乐业态发展相对于餐饮和购物明显滞后，档次较低，一般以洗浴和K房为主，其他主力品牌商家不会轻易进入三四线城市。

三四线城市购物中心招商难点破解

1、定位不宜过高。

虽然三、四线城市经济有很大发展，但和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度都有一定差距。购物中心定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，即便招来了高端大牌商户，也会因为缺乏消费而留不住。即使是定位于区域性的大型购物中心，也必须先吸引到本市、本县的基本客流。

2、规模不宜过大。

现在的购物中心层出不穷，都想以大取胜，以大吃小。没有考虑当地市场的承载力。县城里10000-15000平方米的的单体购物中心生意是比较好的，考虑到未来发展，最好不要超过20000平米。地级市20000-30000平方米的单体购物中心比较合适，再大就会没有人气，消费力和消费习惯也支撑不住。

3、招商方式要非常灵活。

要转变经营思路，充分考虑到社区型购物中心兼具地产、商业、金融、社区多种属性，要把社区型购物中心的服务管理从地产属性上升到社会属性的高度，满足社交场所和其他功能配套。可通过资本运作的方式，提升其资本增值和附加值，以持续化、长期化的经营来保障社区型购物中心的投资发展。

 

 

4、对于主力店要有新的认识。

现在普遍对于主力店的认识就是主力百货、主力超市、影院。如果能轻松招到主力百货、主力超市，而且还有相当的租金收入，当然是好事情。但是，实际上很多购物中心对于院线、百货这些主力店实行的是免租金的形式，有的还要补贴装修费用。因此，可以将目光多集中在所谓的次主力店身上，特别是那些非常适合三、四线城市的品牌，比如：

 

 

5、敢于尝试自营商业，加大自营面积。

通过聘请专业的团队或者自己组建团队，百货完全可以自营。因为百货大多数属于租赁、联营性质，对于开发商资金和商品能力的要求不是特别高，但对于经营意识和管理水平有一定的要求。相对百货来说，超市自营较为困难一些，但现在所有的地县城市都有当地的龙头超市，这些超市自身的管理水平也在不断提高，而且非常适合当地消费市场，接地气，只要条件适当，完全可以招进来。此外，通过加大开发商自营面积，可以解决定位和招商之间的差异，容易做出特色。

 

6、加强互动、娱乐项目的招商。

中小城市与大城市相比，缺乏娱乐设施。比如一些中小城市的KTV，有助于带动商业体的人气，也有助于净化当地的娱乐环境。一些不包含赌博性质健康的电玩娱乐目、攀登、儿童亲子互动项目等都可以引进，不仅有助于提升客流，提升顾客“粘度”，也是未来应对电子商务对于商业冲击的一个重要手段。但这类项目往往承受租金能力比较差，需要培养市场，短期内不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上应给予倾斜和扶持。

 

7、招商时间安排。

由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后就要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作。

 

8、招商费用管理。

降低招商成本、提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商，大商家进行招商工作可组成联合招商小组；小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，一般是收取一个月的代理费用。对于三四线城市招商，应结合实际，与三四线城市当地和距离最近的二线城市作为重点招商区域，其他大城市作为辅助招商区域。

 

9、招商队伍的建立与优化。

招商质量的保障：通过总结各类招商案例，以好位置为诱饵，吃供应商回扣；合同管理和招商管理分开，好位置的租金提前做好规划；发展非正常招商能够及时预警。对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，将招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同中规定招商质量及验收标准。

 

10、招商宣传与推广造势。

在吸引大商家入驻的宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：电视、报纸、专业杂志、网络媒体。大型购物中心不仅要注重项目本身宣传，还要突出企业品牌宣传，例如，可以请商业专家写专著宣传，提升项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。其中，电视针对中小散户招商；报纸、专业杂志针对大商家招商。

 

文章来源：飙马商业地产整理