近年来，随着一二线城市地产市场竞争越来越激烈，很多知名房企将业务重点逐渐转向三四线城市，布局商业地产，对三四线城市的商业地产发展产生了很大的冲击；在另一方面，头部企业的进入也使得三四线城市的商业地产发展充满了想象力。

宏观经济形势分析

近年来，中国经济增长总体趋于平稳，国内GDP增速放缓，经济面临较大下行压力（详见图1），加之今年的新冠疫情，整体经济形势严峻。但另一方面，居民可支配收入和消费支出逐年增加，2018年人均可支配收入达到28228元，与2017年相比，名义增长率达到了8.7%。

一般来说，地产商业运营与国家的经济运行相比，运营周期具有一定的滞后性。因此，有理由预期，商业地产的市场下沉将很快开始。

三四线城市商业地产发展机遇

一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多商业地产开发商将触角延伸至三四线。开发商选择下沉三四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。而三四线城市由于经济水平相对较低，很多城区年轻人外流现象比较多，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向生活、便利、物美价廉。

根据市场调研分析，三四线消费特征和一二线城市消费有着明显不同，生活节奏慢，想购买好品牌，大品牌利用周末去周边大城市或者省城消费的比较多，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消费者，才能避免同质化竞争。

而三四线城市的购物中心很少定位奢饰品，走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、商业地产开发也需讲究全品类和一站式，全品类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。但讲究全品类并不代表体量要大，更大的体量意味着更大的品类规划空间和更强的驱动能力。然而，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。因此，要适当控制体量。

未来三四线核心区商业地产项目，一般规模在5-12万平米，占据城区比较好的位置，交通便利，人口聚集密度高。社区型商业，一般体量在3-5万平米。城区周边产业型专业市场，常见为建材城、汽配城等等。受政策、经济总量以及市场化水平的影响，小城市的房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。小城市规模普遍较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限。一个总量超过10万㎡的项目经常可以占到很大的市场份额。因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。

三四线城市商业地产开发的基本思路

三四线城市商业物业的总量相对偏小，因此可变可调的商业经营空间也相对较小，小城市的商业形成，非朝夕之功。

所以，应顺应经济发展与消费时势而为，将原有的零散与杂乱商业因势利导，聚集而成新优势，这须在规划上坚决根植于解决零散与杂乱之根本原因，统筹经营成本、协调各方利益、引导消费习惯等，如此，才能使新商业形成气候，否则搬用大都市的造市往往难以成功。

三四线城市商业地产，其实是有较大的可操作性与消费引导性，首先中国有大量的乡镇居民与农村农民，存在大量的消费市场，只是需要去挖掘与激发而已，再就是整个全国的经济在发展，有许多经济较好收入者，都纷纷回家乡做事。还有就是到处在招商引资，促进就业率，激发消费。

但是，其中存在的问题也有许多，如何启动三四线城市的商业，就要看经济发展的时机与商业地产进入的时机，时间早了消费的认知度不高，时间晚了市场已经被占领，因为三四线城市的商业空间是有限的。

飙马商业地产在长期的三四线城市商业地产实战过程中，积累了丰富的实操经验，认为以下9点可作为三四线城市商业地产操盘的基本准则。

1、重视项目地段商脉。

“地段、地段、还是地段”的戒律应时刻铭记在心。非市中心商业项目最好不要盲目开发去做，一定要模拟比照调研与挖掘分析项目地段的商业价值，不要看到地价成本比较诱人就蠢蠢欲试，不然会死得很难看。

商业项目的投资开发，在严格遵从地段理论的基础上，要根据项目区域的商业现状与格局，结合城市经济增长与发展规划，充分研判项目地段的商业现实价值与潜在价值，项目地段一定要贴近目标消费群体。

2、产权商铺合理定价。

在三四线城市，无论是住宅开发还是商业地产开发，项目销售价格上都市有“天花板”现象，价格“天花板”形象的出现，主要是由于当地人口规模数量、家庭结构、收入水平、经济状况、发展速度及人口增长速度等因素造成的。在三四线城市开发商业地产，一定要对市场情况进行深入体验式的市场调查和严谨的营销论证，避免过大投入成本造成利润损失。

3、严格把控商业规模。

因为在三四线城市，往往城区人口不过几万或十几万，一个几万方规模的商业项目，就可以给他们的人均商业面积增加零点几个平方米。按照国际标准，通常人均商业面积1平方米，就达到了中等发达水平，试问中国的三四线城市是否能够这么快的达到这种水平？所以，商业项目定位不准或轻视规划的话，必须投入精力重新市调进行商业策划。

4、先定位再商业规划。

在项目前期的整体规划中，就应该把项目的商业定位作为一种全程参与的商业策划行为，即从项目设计规划阶段就开始介入其中，而并非简单的寻求一种特色商业或商业主题，项目定位是商业经营旺场的灵魂。

5、业态定位及比例因地制宜。

在进行商业项目的业态定位及品类结构的比例上，要结合项目当地的商业现状与分布，注意各经营形态间的组合搭配，确定购物、餐饮、娱乐的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公式。

6、提前和潜在商家接触。

千万不要忽视投资商业地产人的经营头脑，特别是众多的小业主自营商家。由于他们是自己开店做生意，他对于一个商业地产的项目定位、消费群体、运营管理等更有独到见解，他们能够更清楚地知道：如果该项目无法经营火暴，所投资的房产商铺将一文不值！因此在项目前期的规划阶段就要搞好商家的问卷调查，或者有针对性的召开商家座谈会。

7、合理配置租售节奏。

三四线城市的商业地产利润，还应注意项目的可售规模合适和控制销售节奏。由于一段时期内市场接受的意愿与数量有限，在开发三四线城市的商业地产时必须对项目规模、销售节奏、租售比例进行严格控制。

8、品牌搭配协调平衡。

商业项目的品牌搭配、品类组合、招商成果对任何城市的商业地产价格有明显的影响，有实力的零售商往往带来商业物业价值的大幅提升，但同时由于三四线城市的区位及开发商，在招商推广方面均不具有优势，强势品牌大商家租期长、物业租赁回报低，也会给项目收益带来影响，所以，三四线城市项目的招商必须注意平衡，不是名牌商家越多越好。

9、招商与销售宜捆绑。

三线四线城市的县级商业地产项目招商，必须建立在运营管理的基础上，还必须和项目销售捆绑在一起，用商铺的收益，来转贴招商。用商铺的人气来推进商铺的销售，其中的关系，就像鸡和蛋的关系，互为依存。目前，业界在处理此类项目上，一般多是把招商和销售割裂开，销售优先，等到卖不动了，才被迫找招商公司，而这时一般已经晚了。

未来三四线商业地产发展趋势

未来几年，在经济发达，消费能力强的部分三、四线城市中，商业地产的市场发展空间仍有很大的想象力，而头部企业向这些城市的下沉开发，将带动这些城市的商业地产市场的发展。

在消费升级的背景下，大中型商业综合体和小型精致主题购物中心正成为商业房地产项目的主要方向。

为了加强与消费者的情感联系，打造与消费者沟通的情感纽带，数字赋能商业地产正成为三，四线城市商业房地产项目运营的重要方法，通过数字赋能有效的提高了商业效率，增强了消费者的粘性。

在三四线城市商业房地产总量过剩的背景下，商业房地产的运营水平将决定项目的成败，轻资产模式将成为商业地产运营的重要途径。

疫情过后，商业地产和经营方式将经历“大洗牌”，线下商业地产将更加重视运营，小微企业和个体企业将关闭大量门店或缩小规模，运营管理将更加精细化。

结语

随着国内疫情形势的好转，国内三四线城市的商业地产转型机会也将到来。在消费升级已经基本完成的一二线城市，商业地产运营已经非常成熟，而在广大的三四线城市中，消费升级仍在进行中。未来五年，商业地产的下沉市场已经打开，有远见的商业地产企业必将积极应对，再一次迎来商业地产的新辉煌。

文章来源：飙马商业地产综合