招商过程中需要注意的一些细节

来源:互联网 未知 2020-09-23 14:01
 
业态组合以及租金预测
 
招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合,并对周边地产租赁行情进行详细的调查,包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。
 
项目定位是商业街,那它首先就是一个购物中心,业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为50:20:30,并称之为黄金比例。
 
当然这个比例并不是绝对的,应灵活应用,但其中隐含的一个原则必须要遵守:购物中心首先是一个卖场,购物功能应占到至50%的比例。
 
如果餐饮占多数,就是饮食中心;娱乐比例太多,就是娱乐中心,都不能称之为购物中心。过分强调娱乐功能,对发展旅游有好处,但吸引不了回头客。
 
项目租金水平则依据调查结果来确定,调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。
 
三种不同的出租方案各有优劣,现行商业地产项目主要采取的是分割和整体出租两种方式,整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金,但回收期较长而且出租者要承担经营风险(一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击);分割出租招商工作复杂、早期投入大,但收益率大大高于整体出租方式(数据显示同时段内高于整体出租50%),采用分割出租方式,开发商自主规划空间大、经营风险较小。
 
 
广告投放
 
考虑到项目建设周期较长,且涉及到拆迁的问题,在土建施工之前不宜大规模投放广告,在项目地点周边大量投放平面广告即可。
 
在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告,传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等,也可在互联网上相关网站投放。
 
广告宣传是影响消费者的利器,使广告发挥最大的作用,我们应该做好以下工作。
 
 
做好地方媒体调查:
对当地媒体做深入调查,根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合,使产出比例平衡。
 
对户外广告价位以及影响力进行调查,如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。
 
 
择好广告发布内容:
一般来说,宣传应该采用软硬结合的方式广告主打产品的USP(独特的销售主张)加深顾客对产品的记忆和影响,树立产品形象与品牌形象。
 
软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解,从每个角度,按不同的方式,向客户细细阐述,达到理性购买的目的。
 
 
据产品整体的推广策略决定广告投入。
 
 
面对竞争产品的强大广告,采用相应有效对策:首先摸清产品的广告投放情况,应避开与竞争产品正面广告接触。
 
 
 
主要目标客户锁定
 
首先是确定核心主力店,核心主力店应根据设计中的业态组合锁定一些高端品牌客户,成立专案组进行宣攻关。
 
商业地产招商一般走的是以大带小路线,以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。
 
核心主力店对项目的成败起着决定性的作用,它决定了项目的品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人流动线。
 
其次确定次级主力店和中小商家,次级店和中小商家的选择应配合核心店的定位,使核心店与次级店形成互补关系,相辅相成。
 
次级主力店的组合在商业房地产建设期间应有初步规划,项目可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力和项目的经营规模进行经营定位的确定,基本上可以从以下几个方面考虑:
 
1、业态定位:其功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目;
2、目标市场定位:满足地区全客层消费者需要;
3、主题特色:符合当地人群的经营主题设计;
4、经营项目:吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置。
 
 
招商谈判
 
招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:
 
第一次信息的处理(来函、来电)
第一次信息回复
第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)
第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)
招商总部零星接单(上门洽谈、签约)
招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)
发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)
接收报名、督促参会
召开会议并签约
督促履约
店铺入驻
 
在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息。对于第一次来电或来函,我们的工作主要是对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营一等的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。
 
需要注意的是,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,主要是避免“求租者”因了解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。
 
 
核心主力店的招商谈判
 
核心店招商谈判的基本策略是专题专攻。
 
首先明确谈判目的,招商谈判的工作就是围绕谈判目的进行的。目的确定后,就要明确招商谈判的各个目标,目标在谈判中达成,谈判目的也就实现了。目标分三个等级:最高的目标(设想中最好的);基本目标(可以接受的);最低目标(底线)。谈判工作就是围绕这些目标争取最大的利益。
 
目的明确之后就要制定谈判策略,制定策略的依据则是对谈判对象的信息整理。我们要了解谈判对象的状况,对方关注的焦点,设想对方会提出的疑问并制定相应对策。核心店招商难度最大、地位最重,情况特殊时可以妥协,降低条件以便能尽早完成核心店招商。
 
 
次级店及中小商家的招商谈判
 
次级店一起中小商家的招商谈判基本策略是统一标准,公正公平。次级店和中小商家的个体与核心店不同,它占整个项目的比重并不大,而且个体之间差异很大。我们要做的是统一租金标准,统一权、责、义。统一租金标准不是一刀切,而是指地理位置相似的租户租金标准统一,相同位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾。
 
其次要约定次级店及中小商家的经营范围,次级店和中小商家的业态形式和比例是有设计的,随意更改经营范围会对整个项目的运营造成不良的影响。
 
 
特殊商户
 
特殊商户是指有很高文化、科技或者艺术含量的经营单位,引进特殊商户可以为商业街增加亮点,形成特色。我们可以给于优惠政策邀请入场,以吸引人气。
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项目名称城市商业面积类型开业时间
0.8万平米
城市综合体
2020-09
5万平米
城市综合体
2020-09
18万平米
城市综合体
2020-07
8.8万平米
城市综合体
2021-07
3万平米
城市综合体
2018-10
3.8万平米
城市综合体
2021-01
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
生活用品集合店
800 - 1200平米
5 - 10年
全国
其它菜系
400 - 500平米
5 - 10年
安徽
传统百货
2000 - 3000平米
5 - 10年
全国
其它菜系
2000 - 5000平米
5 - 10年
全国
大型综合超市
8000 - 15000平米
15 - 20年
全国
美食广场
1500 - 2000平米
5 - 10年
全国
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