这六种“网红土地骗局”,专割智商税

来源:投拓江湖 飙马 2020-09-08 16:54

人世间最长的路,就是谈项目中的套路。作为投拓人,谁没谈过几个不靠谱的项目,见过几个不靠谱的人。细数很多人历年上当受骗经验,总结起来,常见的套路有这些:

1、资金证明套路。项目资料都还没看到,项目情况都还没摸清楚,先让你开几个亿的资金证明。地主家也没有余粮啊,就算是家大业大的龙头房企,也不可能有几个亿的现金随时躺在账上给你看的吧。正常的房企,一块钱恨不得拆成三块钱用,钱都在奔跑的路上了,哪儿还有闲钱。

资金证明有什么用呢,准确说,对你谈项目没什么用,对土地居间人用处可大了。一来可以向项目卖家证明自己多能耐,能找到一个大金主,有了巴结项目方的本钱。二来可以拿去应付更多的土地卖家,成了中介谈项目的本钱。三是可以作为自己吹牛逼的本钱,让中介同行刮目,让其他地产公司的投拓人员找不到理由,无话可说。

这六种“网红土地骗局”,专割智商税

那到底有人会乖乖地开资金证明吗,还真不少。就我的从业经历生涯,经常看到五花八门的资金证明,其中不乏TOP30地产的。诚然,有的公司会在账户资金富足的时候(主要是大额融资上账的阶段)由融资部门开具资金证明,以供平常业务所用。但是随意出示资金证明的行为,却给了一些不良人员可乘之机。

除了资金证明,还有类似的授权委托书、意向收购函等等,可谓五花八门不胜枚举,需要这些东西的动机跟上述的资金证明也大差不差。

2、勾地套路。直接说在某某区能搞定一切,让你在地图上选,看中哪块地直接给你弄。结果一问有没有控规图,没有,连一张控规图都搞不到,真是厉害了。

我只想问一句,国土局是你家开的吗?拜托搞懂流程好吗,现在拿地都是公开拍卖,公开渠道,根本不可能设明显的限制性条件。没有产业,没有内容,拿什么勾地,靠理想信念吗。还有个问题需要弄清楚,勾地哪一级领导说了算,国土局局长?并不是的,土地这种大事,分管副市长说了都不算,要一把手才能拍板。

遇到说能勾地的居间,我一般会问能对接哪一级的领导,含糊不清或者说出来的能级太低的,基本上就不用考虑了。

还有一个很重要的问题,如果是公开渠道挂牌或者拍卖的土地,中间人在其中做的贡献很难被量化成经济价值,换句话说买家公司的老板,是很难认可你的居间费要求的。有的人可以天真的认为,我们可以签个协议,约定一个固定成交价格,然后按实际成交价格与市场地价的差价收取好处费。醒醒吧,这个只是理论层面的,实际上很难操作,如果与市场差价太大,政府的领导免不了被追责,没人愿意拿自己的政治生涯给你赌;如果差价太小,对房地产公司来讲意义不大,操作繁琐且不可控,还不如自己去谈。

说明一下,上市公司对财务支出把控相当严格,在操作公开招拍挂的土地时,能接受的居间费最多在几十万,这数字还不够中间人打点领导关系的,更别说中间人自己团队几个成员分了。

3、调规变性套路。工改,调商住比的地也不是说全部都搞不到。但是绝大多数是搞不定的,很多人推地的时候说的三五个月能办完所有流程,其实这个真不好说。大部分调规变性的土地,卖方自己没把握能不能搞定,或者更多的是脱了个人去政府打听了一下大致可行。画个大饼,然后忽悠你赶紧把合同签了,先付两个亿的定金。

关于调规变性怎样操作的问题,公众号前面有专门发文阐述,欢迎查阅往期文章。

4、高层神秘领导套路。很多项目介绍人都是说省上有人,追问是哪个领导,名字,完全保密不能说。我一直在怀疑是不是江湖上有高人开办土地中介培训班,怎么好多中介都用这个套路。这个套路很容易识破的,都是高级领导了,其实是不愿意冒这个风险出来挣这个钱的,只需要看能不能约出来见个面便知真假。实际操作中,确实存在一小部分这种高级领导假借衔接资源,推介项目的名义骗吃骗喝。这部分领导一般都是退居二线在官场当中并不得意,而且往往是部队文职、政府民政教育、公检法等非核心业务部门,有他无他谈项目并无区别。

5、神秘项目套路。这种多见于网红地块,经常有中介在群发该宗土地信息,隔段时间都会拿出来刷屏,每个人拿出来的版本还不尽相同。一追问有没有相关证照资料,很难有个结果,基本上都没见过项目方。这种项目无非三种情况:一是项目子虚乌有,压根就不存在,土地中介口口相传,假的说成真的了。二是项目曾经有,但是已经秘悄悄交易了,市场上流传的只是传说的消息而已。三是这个项目确有其事,也还没出售,但是这个项目是在某个平台国企或者私人老板手里,压根不打算出售或者合作。外面传的消息纯属江湖传言。

这六种“网红土地骗局”,专割智商税

6、资金共管套路。资金共管常见于金融行业,通过设立共管账户,监管资金把控风险。对于投拓而言,常见于有瑕疵的暂不能交易的地块,对方要求先不用付款,十个亿资金共管就行。貌似这是在为买家考虑,节约成本,把控风险很有诚意。如果信了,你就惨了,共管资金既不安全,也不经济:

第一、共管资金虽然合作双方不能动,但是在司法层面来讲是对方开立的共管账户也可以被执行的,相信有不少人接触过共管资金被债权人申请强制执行的情况。因此即使要开公关账户,也要开己方的共管账户,避免被动。第二、大量资金躺在账户里面,不能发挥其应有的价值,这对资金密集型的房地产公司来讲,本来就是一种损失。第三、共管资金的解除是需要双方同意的,一旦双方不能达成一致,这个处理起来也很麻烦。

讲一下几点投拓心得吧:

一、土地介绍人如果连全套的资料都没法提供的,在提供资料环节就需要开介绍函或者资金证明的,这种地一般不靠谱,关系也不直接。如果确实对项目有兴趣,建议换个信息渠道去接触土地卖家,这样可能效率高一些。跟介绍人纯粹是浪费时间。

二、有能量的人,一般为人谦和而内敛,少承诺重兑现。那种整体牛气冲天,吹嘘自己跟哪个高级领导是至交,而且脾气很大的人,一般没啥本事。遇到这种人,一般对待就行。

三、对于勾地。现在有个别公众号天天在卖勾地的网上课程,吸引了很多人去报名,有没有效果我不得而知,也不好评论。但是去参加培训前务必要知道,勾地这种高级玩法,需要一些强IP或者题材,更多在于公司及团队的资源整合能力,再加上投拓人员个人的努力。大部分地产公司连招拍挂都没玩透彻,或者本身基于自己的规模优势不足,IP题材的缺乏,勾地大部分时候只是空谈。

当然也可以引进一些外部合作资源,但是这种成本一般很高,通常是占多少干股或者直接分地价的差价,实际所得地价与低溢价的招拍挂无多大差距。

那些江湖上介绍的勾地项目,十有八九不靠谱。好多甚至只是道听途说的,都没一个完整的思路。设条件拿地也是很难,大的公司有资源不需要你介绍,小的公司设条件首先又把自己排除在外了。


来源:投拓江湖

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项目名称城市商业面积类型开业时间
0.8万平米
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5万平米
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18万平米
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品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
生活用品集合店
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5 - 10年
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其它菜系
400 - 500平米
5 - 10年
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传统百货
2000 - 3000平米
5 - 10年
全国
其它菜系
2000 - 5000平米
5 - 10年
全国
大型综合超市
8000 - 15000平米
15 - 20年
全国
美食广场
1500 - 2000平米
5 - 10年
全国
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