我们团队有一个所有成员听了都头皮发麻，至今都觉得自己的答案不够全面的问题“长沙科技新城是什么？”

这个问题的本质是--如何更加全面和完善地理解一个产业地产项目。然后好死不死，产业地产项目牵扯的信息实在太过庞大，对很多人而言甚至就是一团乱麻。

那么，从头梳理，遇山开路吧。

首先，产业是什么

产业，可以理解为一种结构，这个结构主要由企业和政府构成。企业遵循商业规律，在实现自身发展的同时，解决就业，刺激消费，增强经济活力，推动经济增长。而经济增长是政府执政能力和执政成绩的表现，所以政府会通过政策输出对企业进行引导和规范，让企业对经济的作用更加符合其社会发展的规划。当然了，这里的“企业”准确点说应该是“企业们”，复数。

在产业这个结构中，有三个概念是经常被提及而被社会大众所熟知（这种熟知其实很危险，这会带来一种“我熟悉所以我知道”的错觉）----产业链、产业集群、产业生态。

从企业的角度，很多时候产业链都跟供应链划等号。企业A采集自然资源并分类，企业B将企业A采集的资源加工成零件，企业C将企业B提供的零件组装成产品，企业D将企业C的产品进一步加工或者作为商品销售给终端消费者。在这个过程中，企业A/B/C/D形成供应链关系。对政府而言，这么一个四个企业构成的产业链，存在着“企业会形成垄断，影响经济活力”和“链条比较脆弱，一旦断裂会导致经济及社会问题”两大风险，所以企业A/B/C/D就成了A类企业、B类企业、C类企业、D类企业四个类别，这就是所谓的强链。随着社会的进步，分工越发精细化，新技术日渐出现，产业链也有可能由A→D变为A→G甚至更长，这就是所谓延链。

产业集群，可以被理解为动作或者结果，是指企业以产业链为核心聚集在一起发展，实现高效率的资源共享、信息互换、产品交换，通过提升企业发展的效能来提高产业发展的速度和质量，是经济发展的重要引擎。成熟的产业集群具有很强的企业吸附力和企业粘性，所以培育产业集群是政府部门推动产业发展的重要举措。这里有两个误区：培育产业集群是政府的一项重要工作，而不是说培育产业集群是政府的专利；由于产业链具有很强的延展性，那么培育产业集群未必需要聚集产业链完整的上下游；

产业生态，可以简单的理解为：企业+政府+资源，其中企业是主体，政府负责监管企业发展、提供政务服务，资源则包括人力、科研、金融、供应方、标准制定及执行方、消费者市场等。这个简单理解是围绕一个企业的，把它放到产业集群中，一个庞大而且能自洽的产业生态体系就成型了。

然后，产业园区是什么

企业的发展推动产业发展进而推动经济发展，而企业的发展是需要空间承载的，产业园区的功能之一就是为企业提供生产办公的承载空间。而产业园区聚集的往往是单个产业，或者若干个彼此联系紧密的产业，那么相应的企业对厂房的要求具有极强的共通性。厂房在设计过程中会充分考虑这种共通性，并预留企业进行个性化改造的空间。换言之，单纯的厂房本身同质化极为严重。

对于政府而言，产业园区这个载体有一个妙用：集中施策，集中服务，降低产业集群培育的成本，提高产业集群发展的质量和速度。而要发挥这个妙用，单靠政府职能部门的力量是不够的，需要通过园区运营方的服务体系协同才能提高政策和政务服务的可抵达性以发挥应有的作用。而产业集群作为区域经济发展的引擎，政府部门必然会对园区厂房的销售或租赁价格作出限制，以降低企业入驻的门槛， 这也意味着产业园区的建设和销售如果像传统的住宅一样通过追求规模和利润，那无异于是饮鸩止渴。

从前文可以知道，对于产地地产开发商而言，单纯的通过厂房销售实现获利已成为Mission Impossible。几乎所有的产业地产开发商都将自己定位成“园区服务提供商”，只是在对外表述中略有差异。它们的利润获取周期变长，方式也多样化：通过为入驻企业提供服务来获取利润，通过产业集群的建设和培育效果来向政府收钱是两种主流的模式。这一模式可行与否，其实是取决于对产业的理解：对企业发展的理解，对经济发展的理解，对政策趋势的预判，对政策红利的把控等等。

招商关键，企业需要什么

“企业当然是要钱”这种玩笑偶尔说一下无伤大雅，倘若理直气壮将这话的字面意思视为对企业需求的理解，那就是贻笑大方。

企业运营五大功能模块：战略制定、技术研发、生产、销售和市场、后勤保障。这五个模块的运行效能越强，企业的发展潜力就会越强，经营现状也会更好。简言之，企业需要的是有外部力量能帮助其提升五大模块的运营效能。这也是为什么众多产业运营商将服务内容不断细化完善的原因。

但是，无论运营商的服务多么的完善，在它被企业感知之前都是口号。唯有一线人员足够专业，对企业运营和产业特质有足够理解（请注意，是理解而非了解），在最短的时间里命中企业痛点，才能引起企业的兴趣。这也是为什么我们坚持认为顾问式销售是产业园区招商工作的基础能力之一的原因。

文章来源：团队黑历史