产业园区招商常见误区及创新招商模式分析

来源:壹地产 徐建 2020-03-27 15:23

无论是对于政府而言,还是对于产业园区投资者来说,土地和资金常有,而客户不常有,招商工作始终都是所有工作的龙头,做好了产业导入和企业引进工作,也就相当于做好了产业园区开发工作的一大部分。

因此,飙马今天跟大家一起探讨一下,如何做好二级园区最核心也是最痛点的招商工作?在产业园招商中,千万要注意避开哪些常见误区呢?最有效的创新招商模式有哪些?

产业园招商,千万要注意避开这几大常见误区

1、策划跟不上,营销当推销。

做任何事都需谋定而后动。产业招商,策划也必不可少,包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划,切忌一来就是盲目的拜访客户,采用简单的推销手法。
许多产业园区,招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下,就去上门推销。经过百般折腾,不但招商不成,反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约,然后登门拜访。客户分布区域在本地还好,一些分布区域很广泛的可就惨了,不但没效果,还劳命伤财。
推销是营销的最低层次,“在不知道谁有需求的情况下,挨个去问”。对产业地产招商来说,基本是以失败告终的。如果你对产业不了解,需求不了解,行业无见解,基本功不扎实,吃闭门羹是必然的事。

2、注重“短平快”,营销手段功利化。

如果要急于求成,想“短平快”式的捞钱,建议不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景,深知这个行业的发展瓶颈和问题,要有一定的担当和责任,试想,一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区,这需要多大勇气,需要经过多长时间的反复调研、考察和思考,有多少帐需要算的清清楚楚?
产业招商不是卖快消品,讲个情面就买一个。因此,产业园区招商急于求成是不可取的,更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下,靠搞两次推介会,几个活动就要“捞金”的想法,是非常不现实的。另外,除招商推介会、论坛、峰会等形式外,产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟,搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动,在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。
产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力,帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题,让大家产生信赖感,做到潜移默化,为招商做充足有效的铺垫。

3、强调卖产品、重形式,不重产业环境、生产要素。

目前,很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来,搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法,现在做产业地产后,也想采取这种办法。结果有些开发商,产品很漂亮,园林很漂亮,但恰恰基本功能满足不了。
这是一件非常要命的事,因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁,动辄投资上百万、上千万甚至上亿元,不仅仅是要块地,要几栋厂房,而更关注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以,你的产品对招商来说不是最核心的问题,产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求?
包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都很重要,需要进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”,更应是“企业前景财富”,在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释,并要提供可靠的佐证,解决客户入驻的疑虑,增强客户信心。作为招商人员,不仅仅是销售员,更应该是行业专家和客户的投资顾问。

4、重招商,不重服务。

大部分开发商先把企业招进来,服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分,这几年可能还不是很明显,未来十年、二十年,将是一个非常大的盈利点,如果开发商能做好,第一很容易打造企业的核心竞争力,第二将来整体园区的品质和企业成长速度,都将和产业服务非常有关系。
产业园区只有拓展服务领域,提高服务的针对性和差异性,在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同时,做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作,努力提高服务的内涵性、权威性、有效性,才能吸引企业入驻,提高招商引资的成功率。

5、招商次序与节奏没有把握好。

与其它行业的招商一样,园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应,做到“抓住了头,找到了根”,就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商过程中,没有注重招商次序和节奏的把握,在前期引进了大量的重复性强,规模普遍偏小的企业,这样在园区发展过程中,依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象,就必然要经历一个较长的过程,而且可能丧失发展中的机会。
科学的做法应该是在招商定位的指引下,集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作,并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入,并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代,这样才能真正实现招商工作的良性循环。

6、照搬房地产与其他园区的经验。

一个产业园区招商成功必须走自己的路,任何园区在做招商成功经验总结时,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功,但可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么,我们不能单纯的模仿别人的经验,而应该加上自己对市场的观察、思考和策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功。

另外,产业地产营销,目前也存在两个极端。要么一个宣传不做,强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套,通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况,似乎都有道理,但都是极端错误的。
产业地产营销不宣传不行,但按照住宅、商业地产的模式进行营销,则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢?就在于工业地产营销传播有其独特性,与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚产业地产传播特性而照搬经验主义,自然也要出问题。

最有效的创新招商模式

1、园区PPP模式。

这种模式的开发区通常确定一个较长的运营期限,划清政府与市场边界,严格界定好角色权益,使有能力、专业化的园区运营商、服务商成为参与产业园区市场化运营的重要力量。随着政企双方的利益诉求捆绑在一起,趋于一致,就能够各显其能,勠力同心于产业园区的整个生命周期之中,着眼于长远的规划和稳定的运营,从开发到招商到城市与产业运营,制造多个发力点。

案例

华夏幸福的产业新城PPP模式已经被财政部和发改委等多个层面所认可,并在全国乃至全球进行复制。从2016年到2017年,华夏幸福中标的PPP项目达到64个,运营园区总面积达到1957平方公里,中标金额达到3509亿元,占全国累计PPP项目成交总金额的比重近4%。从广义维度来看,这种政企合伙进行区域产城开发运营的模式乃大势所趋,无可争议。

2、基金招商模式。

在现阶段,传统三板斧式的招商引资模式已经远远不能满足新形势下的竞争要求,暴露出诸多的问题。传统粗糙、低效的坐地招商行将就木,新时期的园区招商,还真得需要一些技术含量和资本含量。目前,国内已经有很多产业地产商和产业园区在充分利用资本的催化和杠杆作用,探索出了一种产融结合的园区基金招商新模式,这几乎已经成为了产业园区招商的一种标配。

3、双向对流模式。

双向对流模式是指两个区域之间的商户资源双向对流互通,尤其在当前园区国际化的大潮下,这种双向对流模式越发有用武之地。中国的企业有走出去的愿望,国外的企业有走进来的想法,产业园区通过搭建平台渠道,促进中外企业双向互通的可能性,这种全新的招商模式能够达成互利共赢,已经有越来越多的园区和企业在尝试,甚至还被成都高新区提炼为“TSPPP——全球科技园区命运共同体”。

案例

成都高新区:“全球顶级科技园区合伙人计划(TSPPP)”。

成都高新自贸试验区针对新型企业全球化给出了“成都高新方案”,形成一种全新的“系统集成、联动发展”的网络化园区模式,致力于更好地利用国际国内两个市场、两种资源,实现国内与国际的互动合作、对内改革与对外开放的相互促进。

4、众创孵化模式。

目前很多政府园区平台都在这样操作,仅仅依靠外部招商,逐渐空间逼仄,而很多众创孵化空间出来的企业又会大量流失到外部去,以“众创孵化+园区招商”,就是成为一种生态闭环式的对接模式。而这种模式,又可以和前面的基金招商模式与投资营商模式结合起来,效果更佳,更持久。

案例

已经成功转型高科技投行的张江高科在这方面做得最为典型。由于张江高科技园区已经形成了很强的产业集聚效应,本身就有很多的上下游初创企业源源不断的涌现出来。

5、“互联网+”模式。

长期以来,企业选址受到产业氛围、优惠政策、人才资源、配套服务等多重因素影响和制约,互联网的出现,让企业能快速、全面、准确地掌握相关信息,在一定程度上有效降低风险,提高选址效率。

案例

东湖高新正式运行其“互联网+”招商运营模式,建立信息释放、筛选、跟踪、反馈机制,通过集团/项目信息的二级筛选、匹配,打造企业大数据平台,利用互联网载体形成从前端至终端的管理体系,实现招商与服务的信息化、系统化、全国化。

6、联合招商模式。

在一个产业园区当中如果能够有一个具有强大号召力的主力客户与运营商捆绑在一起招商的话,往往能够起到事半功倍的效果,前提是你能够找到这个主力客户,并且给对方带来真正的重大利益。飞地招商模式也是其中的一种。

案例

最经典的大连软件园,就是一个典型的联合招商案例。“孙刘联盟”,为大连软件园早期的招商引资起到了非常重要的作用。

7、反向操作模式。

这个“反向操作模式”,则是先有物流仓储,真正有物流仓储需求的客户,可以以更便宜的价格拿到前面的商铺,构成一种“前店后仓”的形态,这个商铺的需求是实实在在而非投资投机式的,从而保证商贸和物流真正的捆绑在一起,有可能实现一种创新式的可持续发展。

案例

这个案例就是宝湾物流与母公司中国南山集团在合肥共同操作的项目——合肥宝湾国际物流中心。

8、整体搬迁模式。

一般来讲这种从城市中心向城市周边整体迁移的模式可遇而不可求,真的需要在政策口和市场口都有相当的把握才可能做到,而一旦成功,这其中的红利可非同小可,尤其在产业新城领域的华夏幸福、宏泰发展和商贸物流领域的华南城、卓尔集团,都曾经在这股潮流中获益匪浅,它们能够走向资本市场很大程度上是受益于这种整体迁移模式的红利。

案例

现在最当红的雄安新区,采取的就是这种整体迁移模式,据说已经有近百家央企将要浩浩荡荡的迁往雄安新区,当然这种整体迁移的招商模式是绝对复制不了的。

结语

招商就像八仙过海,各有各路。但成功的招商是产业园区发展的关键,特别是在目前招商资源有限,园区间竞争激烈的背景下,园区想要成功,还要克服当前现状中的种种困难,任重而道远。

文章来源:壹地产

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