误区一：误把规划当策划

有些园区误把规划当策划，交由规划设计院做前期的主导。通常是大领导拍脑袋发话：找个国家级、省级资质的规划院好好规划一下嘛，产品设计要高端大气上档次。于是找来几家规划公司PK方案，折腾到最后结果如何呢？产品设计看似堂皇大气，实际园区招商效果然并卵。

不是规划没有用，而是不能一步到位，信手拈来就开始做规划。得有先后之分，先有市场调研和产业规划，后有产品设计，必须以策划指导规划。

无定位不规划。专业的人干专业的事。诸如市场分析、总体定位、产业选择、业态组合、开发策略、运营模式等，当然要由专业策划公司来做，如果一步到位让规划公司直接出方案，只能是不断改来改去“洗煤球”，最后勉强定稿，产品往往是按图索骥，纸上谈兵难落地，如何能设计出企业客户真正需要的产品？如果照此开发建设，后果可想而知！

误区二：对政府诉求，

要么置之不理，要么亦步亦趋

无疑，在产业园区这个行当，最大的掌控力在政府手中，且不说国内真正的产业园区霸主是各级政府，就算已经市场化运作的园区，背后的政府意志依然是如影随形。

一般而言，踩过坑的园区大致有两种情形。有的园区用产业的马甲拿地，对政府诉求满口承诺却不兑现。什么产业集聚，什么门槛限制，不管有枣没枣，还是歪瓜裂枣，先打一竿子，薅到自己碗里再说，一切都是为了招商嘛。如此任性的企业，可望而不可即，唯一可以做的就是祝福了。

另外一种，则是对当地政府的诉求亦步亦趋，或者简直就是无条件服从。政府说三大产业集群不好看，太单薄，八大产业组团听着多气势雄厚，于是马上修改方案，扩大规模，最后，几十万方的园区形象起来了，领导也欢天喜地的升迁了，可最终被命运扼杀的却是你自己。

对政府的诉求，不能说听，也不能说不听，关键的是自己要活下去，项目玩不下去，政府领导可不会认为自己的指导有啥问题，只会觉得企业没干好。所以如何在招商落地和政府诉求之间寻求平衡点，这种政策博弈是一个细腻的技术活，于显微处见功夫。笔者服务过河北的一家新能源汽车产业园（靠近雄安新区），原本一个废旧轮胎回收再造产业用地，通过对其进行市场调研、产业定位和规划，既满足了政府的产业诉求，又让园区的预招商有明确的需求客户，一次性通过了政府的汇报工作，获得当地政府的极度肯定，最后还多批了300多亩用地。

误区三：生搬硬套拉郎配

中国小微企业喜欢山寨，克隆成风，这种风气也蔓延到了产业园区。听说某某科技园区很成功，于是参观、考察、交流、取经，最后妄图复制，克隆一个。

笔者曾亲历过不少案例。某政府园区参观考察了国内某著名科技园之后，心潮澎湃，热血沸腾，也要在当地建一个类似的科技产业园，并将重任委托给了笔者。在对项目进行市场调研和定位时，笔者发现无论是区位，还是产业基础、周边配套及人才供给，完全不符合科技园的定位与生长土壤，因此建言对园区重新定位，被当地政府严词拒绝。直到今天，这个被当地政府定义为科技产业园的偌大项目，除了耸立着孤零零的闲置的物业建筑之外，剩余一地鸡毛。

橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳！产业的形势和土壤都各自相异，资源禀赋、人才结构、商业配套、政策环境、服务商、企业客户等因素千差万别，恰如秋风骏马塞北与杏花烟雨江南，如何能够兼容？又怎能生搬硬套拉郎配？非要在悬崖峭壁建高楼，只能是进退维谷，生死一线。

误区四：没有核心卖点，营销当推销

一个产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在做招商成功经验总结时，往往都是“事后诸葛亮”，如果无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功，但可以倒推一个园区要想成功招商必须做些什么，不能单纯的模仿别人的经验，而应该加上自己对市场的观察、思考和策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。

产业园区营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢？就在于产业园区营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚产业园区营销传播特性而照搬经验主义，自然也要出问题。

任何事都需谋定而后动。没有核心卖点，就不要做园区营销。试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多上帐需要算的清清楚楚？因此，在目前招商资源有限、园区间同质化竞争激烈的背景下，只有结合了园区的资源禀赋和综合优势，提炼出区别于竞品且优于竞品的独一无二的营销卖点，形成招商营销的差异化竞争才是吸引客户关注、最终取胜的关键。笔者服务过的宁夏某产业园区，第一步就是帮助其重塑园区营销系统，提炼核心卖点，最终实现了项目客户到访量达到926组/年，物业从0销售到破万的奇迹！

误区五：纯地产思维

传统模式中，住宅在修建之前，是不知道自己确切的客户是谁的，只有大概的定位。于是，很多房企转型做产业园区的时候，仍然沿用原来的模式，先修建后售卖，却不知道这样的行为无异于自掘坟墓。因为产业对园区的需求，是完全不同的。

更重要的是，产业园区从依赖第一轮销售或出租盈利，已经慢慢转变到来自于后期运营服务的红利，即产业服务模式——经营带来园区本身的升值，为企业服务而获取收益，而且国家对产业用地的政策都明确的指向了“自持”这一风向，所以一卖了之、落袋为安的这种做法已经越来越逼仄。如果还是坚持仅仅是销售或租赁的模式，这条路注定走不长远。

失败模式：

1、定位产品的时候，不能确定到底谁会入驻，于是打一些自己可能都不相信的噱头名字，比较代表性的是“电商产业园”、“文化产业园”，最终奇迹没有出现，招商失败。

2、产品卖出去了，却没有企业入驻，很多都是投资客，政府因此不满，不愿意继续给优惠条件，企业后期经营也就此失败。

3、产业园与城市商业区和住宅区距离过远，生活不便，早期虽然通过各种优惠政策吸引到企业入驻，后期却纷纷离开。

误区六：对专业缺乏敬畏和尊重

产业园区行业，本质还是权力和资本掌握着最终的话语权，也掌握着最终的剩余价值索取权，专业服务机构在这个行业还远没得到足够的尊重，专业服务机构在产业园区的产业链中，扮演着不是合作伙伴的角色而是谋士的角色，处在夹缝中生存的状态，所创造的价值与收益之间其实是不对等的。

园区开发商不重视专业服务机构的结果就会走弯路甚至走错路：不愿意花顾问费可能就意味着要向市场交学费。无数忽视专业服务价值的开发商正在前赴后继的向市场交学费，这种现象在相当长的历史时间内都会是一种必然的现象，这就是市场内在的游戏规则。

只有真正明白建立以客户为中心的营销哲学的价值、才会真正重视前期规划和策划、才会真正重视专业服务、才会真正尊重外脑的价值。也只有专业服务机构在整个产业的价值真正得到尊重，才能吸收越来越多的优秀人才投身专业服务机构，整个行业才能更快的走向规范、理性，进入一个良性循环的状态。

在产业园区，真正的专业人才，永远是稀缺的，也是不可复制的。

文章来源：橙园区