中秋节的时候，攸克君居然接到了借钱的电话，而且数目还不小，起初以为是诈骗电话，最后核实身份，居然是黄君。

黄君是一位在北京地产圈子里做得风生水起的乙方。这位仁兄业务精进，屡有斩获，听到他来借钱的消息，攸克君的第一反应是，他又有新项目要投资了？

答案大跌眼镜，他给出的答案居然是发工资。黄君，攸克君是了解的，论业务规模，每年大几千万的流水是十分轻松的，而且，今年虽然市场年景不好，但他的业务仍然精进增长，多签了三个大客户，每个都是几百万级的。这样的画风，明显和借钱发工资的电话不符。刨根问底之下，他不情愿地说：

流水都是泡沫，越大越危险。

黄君说的是实话。他的公司，虽然流水增长喜人，但很大一部分是账面数字。回款的周期，从过去几年的3～4个月，一路飙涨到一年以上，其中一家甲方300多万的应收款，拖延已近三年，仍然未付。

做这样的乙方，遇到这样的情况，是很痛苦的。起先，黄君那宝贵的回款，是有使用次序的，先是发员工的工资、办公场地的租金、合作方的账款，然后是缴税，最后，才是自己能赚到的钱。最近两年，这些宝贵的回款，在优先支付上述款项之后，已所剩无几。

于是乎，看着大几千万的流水，自己一年忙到头却几乎是白干。黄君感慨说：

深刻体会了什么是社会责任，创造就业、养活员工，向国家纳税，最后剩下的利润，都在应收账款里。

到了今年，账期变得更长了，于是就有了文章开头的那一幕，黄君想借上一笔钱，完成公司资金周转，给员工发工资。说这事儿的时候，攸克君能感受到他是十分无奈的。

更让他无奈且煎熬的是，因为业务名声在外，还有甲方不断慕名而来。其中也包括那些关系相熟并且还欠帐未付的甲方们。黄君十分煎熬：这些夹杂着人情、信任的业务，他接还是不接，不接，辜负这个江湖；接，欠的钱还没追回来，这就还要继续垫钱。

乙方什么时候成了甲方的银行？还没有利息。

更让黄君作难的事情是追账。对于那些拖欠一两年甚至几年的款项，真正能够通过诉讼追讨的，少之又少。这是一个江湖，走上法庭意味和江湖的规矩说再见，进而意味着失去整个江湖的信任。这就像武侠小说里，江湖恩怨的决斗，最令人不齿的，便是引入官家介入。攸克君劝慰过黄君这是一个法治社会，但黄君说了一个非常务实的话：

我如果告了他，那么即便他跳槽到了其他公司，我也再难从他那里获得业务。于是，面子还有，票子没了。

所以，欠着几年的钱，就继续欠着，当还钱全凭甲方良心的时候，黄君就开始对这笔钱不抱期望。他说，从来都不抱期望，人生就全是惊喜。但现在，没有惊喜，只有惊吓。

攸克君劝他跟房地产其他的乙方们吐吐槽，于是，把一位房地产业内非常有名的大型活动公司的项目负责人拉在一起，吃了个吐槽饭，听过他的经历，黄君释然了1%。

那年秋天，这位大型活动公司项目负责人（暂且称他为高君吧）的一位业内挚友忽然来电，语气甚是紧急。以高君的经验看，这个在外地的项目，一定是当地的活动公司出了问题，或者能力不达标，被老板枪毙了——往下听电话，果然如此。

距离活动日期只有一周多的时间了，商务合同指定是走不完的。这位开发商与高君是多年故交，值得信任，于是，双方商定，先把活儿干了，然后再补合同。基于高君和这位开发商挚友的情分，他觉得没有问题，开发商朋友激动地说：

“上阵还得父子兵，你是我爹”。

高君大笑而过，真是把活动当儿子婚事操办，前前后后自己垫进去了400多万，原来说好的，是他的挚友去运作，边干、边付款，再补合同，但分期付的钱，却一直没到位。基于前面已经垫款，况且人家喊了自己爹——毕竟能称呼乙方为爹的甲方不多——高君觉得，那就干下去，补了合同一并给钱。

然而，最具戏剧性的一幕出现了，活动结束后，或者说，在高君累积垫入了数百万的现金办完了这个活动之后，管高君叫“爹”的挚友——离！职！了！

多年的江湖经验告诉他，可以考虑五雷轰顶了。果不其然，当他找到后任的负责人那里时，一切都不认账了。那意思大体是，谁让你当时不签合同的？本公司一概不补签合同。高君之“子”不能说没尽力协调，但无奈，人已去职，能发挥的作用几乎为零。

一句“爹”，扔出去400多万。高君觉得，自己的儿子虽然也算得上是“富养”，但至今也还没花到400多万。于是，一气之下，高君把开发商告上法庭，但法院问：合同呢？证据呢？高君想要那位开发商朋友出庭作证，但显而易见，这位朋友“颓”了。

于是，已为人父的高君，不得不重新构建他对于“朋友”两个字的认知，并且谨防自己日后还有其他人“叫爹”，并被“叫爹冲昏头脑”。免费的爹，事后看来很贵。非常非常贵，非常贵。这一点，高君是谨记于胸了。

再说一句，免费当爹最贵。

被欠账数目更大的，是代理公司。驻场费用、人员成本、团队激励等等，攸克君曾经听一位代理公司老板算过这笔账，这些投入，在攸克君听来不算个天文级别的数字，也算得上是个“国家级别”的数字，但现在，他面临的状况也是，从甲方那里收不回钱。

开发商也有自己的苦衷，由于北京这样的市场特殊，各种原因叠加，开发商拿不到预售证。拿不到预售证就没法儿卖，没法儿卖就没法儿回款，没法儿回款就没法结佣金，开发商不结算佣金，攸克君挚友的代理公司，就拿不到钱来覆盖前期的投入，这是个一环套一环的问题。

更何况，代理公司是卖掉房子然后结算佣金的盈利模式。但是，什么算“卖掉”房子，现在都是个问题。比如，最标准的“卖掉”房子，应该是以网签为准，但如今在北京这样的市场，网签受到各方面的影响，很多时候，如果不能网签，客户资金就不能到位，开发商就没有办法实际回款，甲方没回款，自然没法结算佣金，但是，代理公司的活儿一样也不能少，这些钱，只能代理公司先垫着。又一个循环。

他所经历的代理项目，最早从一年以前介入，组建团队，开发客户，跟踪追访，电开，等等等等，花费颇大。但一年多以后，仍未能领到预售证。曾有开发商跟他开玩笑，“要不你也跑跑前期？要不你的钱也收不回来。”他的回答是：“我要能跑下前期，我还挣代理销售的辛苦钱？”一问一答，两人相视而笑，他心中难受的是，一次要钱行动，就真的是这样以失败告终。关键是，队伍不能散，人心不能散。所以，他回去即找了自己的老婆，自己拿钱给大家发了点过节费。

“等能开盘了，好好卖房，好好赚钱，实现梦想。”发完过节费，他给团队打了鸡血。但这个鸡血，对他太太的心情，是毫无作用的。

开发商的“账期”意识，已经越来越强了。如今，即便是那些在外界看来，资金实力十分充沛的排在前三、前五的开发商，分供服务合同上写的付款时间，也都“6个月起”。这6个月，指的是签订合同起的6个月，完全不算来回走合同的时间，也不算在各种复杂而严谨的OA系统流程上发起审批的时间。

但即便如此，很多乙方还都说，合同上写6个月付款的，都是良心开发商，因为这意味着，如果不出意外，10个月左右，就有希望拿到钱了。

更多的开发商有着各种各样尽可能延长账期的“合法手段”。比如，分拆合同。一项价值100万的服务，不能用一个合同体现，而是要拆成多个合同。告诉乙方的理由很简单，超过50万的合同，要XX级别以上的审批，流程就会拉得很长，变数也会很大。

这是一个标准的“站在乙方角度考虑问题”的话术。如果乙方一旦顺着这个话术走下去，并被这种甲方的换位思考感激涕零的时候，那么，乙方就很快会发现一个接一个的“惊喜”。

到最后，往往是要致命的“惊喜”。

朋友的公司，承揽了一家排名前五的大型开发商的服务项目，商务合作的总价值，在200万元左右，前期谈得很顺利，双方相见恨晚，甲方评价乙方业务难得，乙方痛陈甲方价值观优秀，一拍即合，业务做起，合同同步发起审批。

半个月后，惊喜来了。因为合同一直签不下来，朋友一直追问甲方爸爸，这时，甲方的一位爸爸站出来语重心长地说，因为公司规定，50万以上的合同要总经理签字，所以耗时费力，而且还有变数，他建议，拆成4个50万的合同签，这样流程要快上很多。

连环的惊喜来了。朋友的公司最后发现，拆成5个合同之后，每个合同上的支付首笔款项的时间，都是8个月，而且，还是多次分期、分批次付款。

如果200万的只签约一个合同，首次付款付一半，那么便是100万；如果分成4个50万合同签的话，由于4个合同并非是同一时间签订，短的隔着十几天，长的隔着1个月，那么，在当期开发商按单一合同履约，实际上很可能就只要支付50万元合同的一半，只有25万元。

这样，要想全部拿回200万的款项，那么就要完全履行完4个合同才行，这显然是遥遥无期，而且，每一个单一合同的签订时间，甲方实际上是可以通过各种手段施加影响的。

最后，朋友只能硬着头皮签了这样的合同，颇具讽刺意味的是，当他的合同全部签订完之后，他该做的业务基本都已经做完了，无一例外都是自己垫钱。而直到此时，他才收到了第一个合同里的第一笔一半款项，大概25万元。

对于开发商而言，这就是从100万到25万的方法。当然，这是开发商甲方平衡自己的现金流的办法所在，不管乙方的接受是否出于无奈，但这就是现实所在。即便如此，不拖延付款，或者拖延的时间比较短，乙方就已经阿弥陀佛了。

账期能够长到什么程度？攸克君的另外一位挚友，曾经赴任某开发商主管市场投放的岗位，到岗之后，一年之内，他签字支付的大部分款项，几乎都是前任应该支付的款项，短的账期一年，长的两到三年，最长一笔有三年半的，金额方面，小的10~20万，大的百万，过了几天，财务来提醒他，控制一下付款进度。

这便是关于账期的玄机所在。从侧面，看得更清楚。资金难，资金贵——开发商自有他的苦衷。攸克君十分理解，在整个乙方的支付链条上，推广端的乙方，往往是开发商付款次序上的最后一位。甲方固然得罪不起施工总包方和渠道，但小乙方们很多20万左右的欠款，数额不大，却都难以得到清偿。

凡事皆有理由，但最终承担成本的，多数都是处在房地产下游链条上的“小乙方”们。开发商不敢把工程款欠得太久，即便抛开农民工工资引发的问题，这些大型施工企业自身的融资能力，也是开发企业不敢得罪的，请诸君想想，自带武器和军费来打仗的雇佣兵，谁不喜欢？

开发商也不敢把渠道的钱有什么拖欠。以如今房地产项目销售对于渠道的依赖，不给渠道结款，渠道降低支持力度，或者撤出的话，对项目回款的打击恐怕是致命的。

于是，甲方敢欠的下游，也就在那几个领域了。攸克君一位经营广告公司的朋友，手中拿着北京一半以上的优质路牌广告资源，每年流水惊人，但很大一部分都是应收账款。他曾对攸克君说，自己外面飞着2000多万的应收账款收不回来，现在接单子就只能做那些能及时付款的。

户外广告公司日常运营成本相对可控，其他乙方呢，其境遇，可想而知。攸克君的另一位挚友说，与其这样，还不如自己到房地产公司当个顾问划算。

当老板不如打工，起码不用想养人和追债的事儿。

这一切，能靠降准解决么？显然这不是正确答案。思想比行动重要，乙方们该提前催款了。毕竟，2019年的冬天来得更早一些。